廠商互利合作-共享營銷鏈ppt37-銷售管理(參考版)
2024-08-16 16:25本頁面
【正文】 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 第 34 頁 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 第 35 頁 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路 構(gòu)建共享協(xié)同的管理型營銷鏈 第 36 頁 總結(jié)與啟示 我們認為隨著流通領(lǐng)域的加速演進，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是： 構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路 專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強勢零售店或連鎖加盟店 顯然進取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加大增值服務(wù)能力。 ? 鞭打快馬，目標分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 第 32 頁 竄貨基本類型 ? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： – 惡性竄貨 ： – 自然性竄貨： – 良性竄貨： 第 33 頁 竄貨的主要原因 ? 企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。 ? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 第 29 頁 終端密度決策因素 ? 基本因素 ? 分銷成本 （包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用） ? 市場覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力 第 30 頁 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓(xùn) 七、做好記錄 第 31 頁 竄貨的基本認識 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 – 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 信用提供 協(xié)助 負責 對于下級批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供 促銷 策劃 負責 參與 產(chǎn)品的促銷活動都由 廠家 統(tǒng)一部署進行 設(shè)計 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持
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