922服務(wù)管理-服務(wù)定價(jià)決策(ppt37)-服務(wù)定價(jià)的方法-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】第一節(jié)服務(wù)定價(jià)的依據(jù)及其影響因素。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)組成部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)。格的最低界限；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，求程度，差異性較大?！话闱闆r下，準(zhǔn)變動(dòng)成本是逐步增加的?！煌?wù)產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的，一家擁有20200個(gè)用戶的有線電視服務(wù)公。選擇余地的大小來自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識(shí)。對(duì)于大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)。品而言，他們更多地是擁有經(jīng)驗(yàn)特征和信任特征。在價(jià)格方面的活動(dòng)余地也相應(yīng)縮小。形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。服務(wù)的時(shí)間性及服務(wù)的需求波動(dòng)大，導(dǎo)致服務(wù)。顧客往往可以推遲或暫緩消費(fèi)某些服務(wù)，甚至。不過同業(yè)協(xié)會(huì)或政府主管部門，往往規(guī)。服務(wù)與提供服務(wù)的一方密不可分，使得服務(wù)受。地理或時(shí)間因素的限制。在競(jìng)爭(zhēng)加劇和需求降低的情況下，價(jià)格。此外也涉及如競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的一些方法。法為該酒店定價(jià)。不大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較緩和；采用這種定價(jià)方法，成功的關(guān)鍵是制定適當(dāng)?shù)?。收集固定成本總額、單位平均變動(dòng)成本后加上
【正文】 4） ? 犧牲定價(jià)法 —— 在第一次定貨或第一個(gè)合同的要價(jià)很低，希望借此能獲得更多的生意，而后來生意的價(jià)格卻比較高 ? 適用情況 —— 顧客不滿意目前的供應(yīng)者 —— 買主相對(duì)不精通所提供的服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) —— 起初的低價(jià)位可能成為上限價(jià)位，一旦此上限價(jià)位成立，顧客便會(huì)拒絕再加價(jià)。此種定價(jià)方法通常在 “ 營(yíng)銷顧問業(yè) ” 和 “ 管理教育訓(xùn)練服務(wù)業(yè) “ 采用。 服務(wù)定價(jià)技巧（ 5） ? 階段定價(jià)法 —— 基本報(bào)價(jià)很低。但各種 “ 額外事項(xiàng) ” 則要價(jià)較高 ? 系列定價(jià)法 —— 價(jià)格本身維持不變但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和服務(wù)水平則充分反映成本的變化 —— 固定一套收費(fèi)方式的一系列的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“ 的情況下，才適合于使用 —— 租賃公司 “ 往往使用此定價(jià)方式 ， 不適合于修理服務(wù)業(yè) 。 總結(jié)：定價(jià)的主要決策 （ 1） ? 這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取的價(jià)格是多少？ —— 組織試圖補(bǔ)償?shù)某杀臼鞘裁?？組織是否努力通過銷售這項(xiàng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定水平的利潤(rùn)率或投資回報(bào)率？ —— 顧客對(duì)不同價(jià)格的敏感度如何？ —— 競(jìng)爭(zhēng)者收取的價(jià)格是多少？ —— 在基本價(jià)格水平上應(yīng)當(dāng)提供的折扣是多少？ —— 心理定價(jià)點(diǎn)（如 4。 95美圓或 5。 00美圓）是否經(jīng)常被使用？ 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 2） ? 定價(jià)的依據(jù)應(yīng)該是什么？ —— 開展一項(xiàng)特定的工作 —— 進(jìn)入一個(gè)服務(wù)設(shè)施 —— 時(shí)間單位 —— 以交易價(jià)值為基數(shù)的百分比傭金 —— 所消費(fèi)的有形資源 —— 所覆蓋的地理范圍 —— 所服務(wù)的對(duì)象的重量或大小 —— 是否應(yīng)當(dāng)對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)要素進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi) ？ —— 是否應(yīng)當(dāng)對(duì)一個(gè)捆綁在一起的服務(wù)組合收取一個(gè)價(jià)格 ？ 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 3） ? 應(yīng)當(dāng)由誰來收款？ —— 提供服務(wù)的組織 —— 一個(gè)專業(yè)的中間商 （ 旅行社或售票代理商 、銀行 、 零售商等 ） —— 中間商的工作應(yīng)該得到怎樣的補(bǔ)償 —— 固定費(fèi)用或百分比傭金 ？ ? 付款地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在哪里？ —— 傳遞服務(wù)的地點(diǎn) —— 一個(gè)方便的零售店或金融中間商 （ 如銀行 ） —— 買者的住所 （ 通過郵遞或電話 ） 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 4） ? 應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候付款？ —— 傳遞服務(wù)的前后 —— 一天的某一些時(shí)鍛 —— 一周的某幾天 ? 應(yīng)當(dāng) 怎樣付款？ —— 現(xiàn)金（是否要準(zhǔn)備正好的零錢） —— 代用幣 （ 在哪里可以買到 ） —— 存有金額的卡 —— 支票 （ 如何核實(shí) ） —— 電子資金轉(zhuǎn)付 —— 付款卡 （ 信用卡或借記卡 ） —— 由服務(wù)提供者設(shè)立的賒購(gòu)信用帳戶 —— 票券 —— 第三方支付 （ 如保險(xiǎn)公司 、 政府機(jī)構(gòu) ） 總結(jié)：定價(jià)的決策（ 5） ? 應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)格告訴目標(biāo)市場(chǎng)？ —— 通過什么溝通媒體（廣告、標(biāo)牌、電子顯示屏、銷售人員、顧客服務(wù)人員）？ —— 信息的內(nèi)容是什么（用于訴求價(jià)格的比重是多少？）
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