922服務(wù)管理-服務(wù)定價決策(ppt37)-服務(wù)定價的方法-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:05本頁面
【導(dǎo)讀】第一節(jié)服務(wù)定價的依據(jù)及其影響因素。成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)組成部分，它決定著產(chǎn)品價。格的最低界限；市場需求影響顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)識，求程度，差異性較大?！话闱闆r下，準(zhǔn)變動成本是逐步增加的?！煌?wù)產(chǎn)品的需求彈性是不盡相同的，一家擁有20200個用戶的有線電視服務(wù)公。選擇余地的大小來自于顧客對服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識。對于大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)。品而言，他們更多地是擁有經(jīng)驗(yàn)特征和信任特征。在價格方面的活動余地也相應(yīng)縮小。形產(chǎn)品的定價更為困難。服務(wù)的時間性及服務(wù)的需求波動大，導(dǎo)致服務(wù)。顧客往往可以推遲或暫緩消費(fèi)某些服務(wù)，甚至。不過同業(yè)協(xié)會或政府主管部門，往往規(guī)。服務(wù)與提供服務(wù)的一方密不可分，使得服務(wù)受。地理或時間因素的限制。在競爭加劇和需求降低的情況下，價格。此外也涉及如競爭導(dǎo)向定價法中的一些方法。法為該酒店定價。不大，價格競爭就會比較緩和；采用這種定價方法，成功的關(guān)鍵是制定適當(dāng)?shù)摹Ｊ占潭ǔ杀究傤~、單位平均變動成本后加上
【正文】 4） ? 犧牲定價法 —— 在第一次定貨或第一個合同的要價很低，希望借此能獲得更多的生意，而后來生意的價格卻比較高 ? 適用情況 —— 顧客不滿意目前的供應(yīng)者 —— 買主相對不精通所提供的服務(wù) ? 風(fēng)險 —— 起初的低價位可能成為上限價位，一旦此上限價位成立，顧客便會拒絕再加價。此種定價方法通常在 “ 營銷顧問業(yè) ” 和 “ 管理教育訓(xùn)練服務(wù)業(yè) “ 采用。 服務(wù)定價技巧（ 5） ? 階段定價法 —— 基本報價很低。但各種 “ 額外事項(xiàng) ” 則要價較高 ? 系列定價法 —— 價格本身維持不變但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和服務(wù)水平則充分反映成本的變化 —— 固定一套收費(fèi)方式的一系列的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“ 的情況下，才適合于使用 —— 租賃公司 “ 往往使用此定價方式 ， 不適合于修理服務(wù)業(yè) 。 總結(jié)：定價的主要決策 （ 1） ? 這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取的價格是多少？ —— 組織試圖補(bǔ)償?shù)某杀臼鞘裁?？組織是否努力通過銷售這項(xiàng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)一個特定水平的利潤率或投資回報率？ —— 顧客對不同價格的敏感度如何？ —— 競爭者收取的價格是多少？ —— 在基本價格水平上應(yīng)當(dāng)提供的折扣是多少？ —— 心理定價點(diǎn)（如 4。 95美圓或 5。 00美圓）是否經(jīng)常被使用？ 總結(jié)：定價的主要決策（ 2） ? 定價的依據(jù)應(yīng)該是什么？ —— 開展一項(xiàng)特定的工作 —— 進(jìn)入一個服務(wù)設(shè)施 —— 時間單位 —— 以交易價值為基數(shù)的百分比傭金 —— 所消費(fèi)的有形資源 —— 所覆蓋的地理范圍 —— 所服務(wù)的對象的重量或大小 —— 是否應(yīng)當(dāng)對每一項(xiàng)服務(wù)要素進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi) ？ —— 是否應(yīng)當(dāng)對一個捆綁在一起的服務(wù)組合收取一個價格 ？ 總結(jié)：定價的主要決策（ 3） ? 應(yīng)當(dāng)由誰來收款？ —— 提供服務(wù)的組織 —— 一個專業(yè)的中間商 （ 旅行社或售票代理商 、銀行 、 零售商等 ） —— 中間商的工作應(yīng)該得到怎樣的補(bǔ)償 —— 固定費(fèi)用或百分比傭金 ？ ? 付款地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在哪里？ —— 傳遞服務(wù)的地點(diǎn) —— 一個方便的零售店或金融中間商 （ 如銀行 ） —— 買者的住所 （ 通過郵遞或電話 ） 總結(jié)：定價的主要決策（ 4） ? 應(yīng)當(dāng)什么時候付款？ —— 傳遞服務(wù)的前后 —— 一天的某一些時鍛 —— 一周的某幾天 ? 應(yīng)當(dāng) 怎樣付款？ —— 現(xiàn)金（是否要準(zhǔn)備正好的零錢） —— 代用幣 （ 在哪里可以買到 ） —— 存有金額的卡 —— 支票 （ 如何核實(shí) ） —— 電子資金轉(zhuǎn)付 —— 付款卡 （ 信用卡或借記卡 ） —— 由服務(wù)提供者設(shè)立的賒購信用帳戶 —— 票券 —— 第三方支付 （ 如保險公司 、 政府機(jī)構(gòu) ） 總結(jié)：定價的決策（ 5） ? 應(yīng)當(dāng)如何把價格告訴目標(biāo)市場？ —— 通過什么溝通媒體（廣告、標(biāo)牌、電子顯示屏、銷售人員、顧客服務(wù)人員）？ —— 信息的內(nèi)容是什么（用于訴求價格的比重是多少？）
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