922服務(wù)管理-服務(wù)定價(jià)決策(ppt37)-服務(wù)定價(jià)的方法-銷(xiāo)售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-03 13:05本頁(yè)面
【正文】 96。 80（ 元 ） 假如定價(jià)為 326。 實(shí)際上是用更低的售價(jià)來(lái)吸引大量的關(guān)注價(jià)值的顧客參與購(gòu)買(mǎi)，而非簡(jiǎn)單的采用低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 ? 通行價(jià)格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競(jìng)爭(zhēng)者相近的價(jià)格 —— 原因： 1，企業(yè)對(duì)顧客較容易評(píng)斷的基本服務(wù)接受某一價(jià)格，以避免擾亂市場(chǎng)，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)； 2，避免與競(jìng)爭(zhēng)者激烈競(jìng)爭(zhēng)； 2，當(dāng)服務(wù)的成本難以測(cè)算時(shí)，采用該方法既可以得到公平利潤(rùn)，又無(wú)須擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù) —— 相近的價(jià)格可以與主要競(jìng)爭(zhēng)者相同，也可高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者 。對(duì)擴(kuò)展服務(wù)的定價(jià)收費(fèi)往往基于需求導(dǎo)向 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 差別價(jià)格法 A\認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知而制定價(jià)格。因此必須進(jìn)行調(diào)研。一，為增大認(rèn)知價(jià)值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益（人員、服務(wù)、品牌）。 杜邦的認(rèn)知價(jià)格確定（美圓） 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價(jià)水平 擴(kuò)展價(jià)格 支持性服務(wù) 易接近性 相互作用 質(zhì)量保證 僅供應(yīng)該產(chǎn)品 二周內(nèi)交貨 通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買(mǎi) 沒(méi)有研究與開(kāi)發(fā)支持 一次性培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之十 供應(yīng)全部系統(tǒng) 一周內(nèi)交貨 當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi) 高水平的研究與開(kāi)發(fā)支持 有要求可以再培訓(xùn) 不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之一 ０。１５ ０。００ ０。４０ 價(jià)格 100美圓 /磅 105美圓 /磅 5。這些價(jià)格并不反映任何的成本比例差異 ? 運(yùn)用條件：一，建立基本需求，尤其是對(duì)高峰期的服務(wù)最為適用；二，用以緩和需求的波動(dòng)，降低服務(wù)易消失性的不利影響 ? 主要形式 —— 價(jià)格 /時(shí)間 (地點(diǎn) )的差異 —— 顧客支付能力差異 B、差別價(jià)格法（ 2） ? 主要形式 —— 服務(wù)產(chǎn)品的品種差異 —— 服務(wù)的形象及品牌差異 ? 使用條件 —— 市場(chǎng)可以根據(jù)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分 ? 可能產(chǎn)生的問(wèn)題 1，顧客可能延緩購(gòu)買(mǎi)，一直等到差別價(jià)格的實(shí)施； 2，顧客們可能認(rèn)為采用差別定價(jià)的服務(wù)產(chǎn)品有折扣價(jià)格的例行現(xiàn)象。 服務(wù)定價(jià)技巧（ 2） ? 組合定價(jià) —— 產(chǎn)品線定價(jià)法。也叫非必須附帶品的定價(jià)策略，即企業(yè)在以較低價(jià)提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還提供具有吸引力的較高價(jià)的非必須附帶品與之相配，以銷(xiāo)售備選產(chǎn)品來(lái)增加利潤(rùn) —— 必須附帶品定價(jià)法，也叫附帶產(chǎn)品定價(jià)法。 —— 兩部分定價(jià)法。服務(wù)企業(yè)常用這種方法 —— 捆綁定價(jià)。對(duì)顧客而言，可以少花錢(qián)多辦事；對(duì)商家而言，其相對(duì)較高的固定成本被更多的顧客來(lái)分擔(dān)。任何一家公司公司都不應(yīng)該輕率地采用這個(gè)方式。 ? 高價(jià)位維持定價(jià)法 —— 當(dāng)消費(fèi)者 “ 把價(jià)格視為質(zhì)量的體現(xiàn) ” 時(shí)使用的一種定價(jià)技巧 。此種定價(jià)方法通常在 “ 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)業(yè) ” 和 “ 管理教育訓(xùn)練服務(wù)業(yè) “ 采用。但各種 “ 額外事項(xiàng) ” 則要價(jià)較高 ? 系列定價(jià)法 —— 價(jià)格本身維持不變但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和服務(wù)水平則充分反映成本的變化 —— 固定一套收費(fèi)方式的一系列的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“ 的情況下，才適合于使用 —— 租賃公司 “ 往往使用此定價(jià)方式 ， 不適合于修理服務(wù)業(yè) 。 95美圓
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