服務(wù)定價培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-21 23:58本頁面
【正文】 靠性、安全性，并愿意為此付費。 價值是指質(zhì)量與顧客付出之比： 例如，旅館對休假旅客的價值是價格第一和質(zhì)量第二，對商務(wù)旅客的價值是花費最少和有質(zhì)量的品牌服務(wù)。 價值是顧客所得與所付之比： 例如，家庭清潔服務(wù)的價值是大嫂的房間數(shù)量與付費的比較。 2023/1/30 33 顧客定價的策略 圖 5 顧客定價的策略 2023/1/30 34 低 價 當顧客認為“價值是指顧客較少的付出”或“廉價”時，服務(wù)機構(gòu)宜采取低價策略。低價策略包括優(yōu)質(zhì)低價、折扣價、差價、滲透價等。這種策略對顧客有極大的吸引力。美國西南航空公司也因“短途、低成本”的廉價策略取得成功。如果服務(wù)成本較高，降低定價的策略就難以成功。但因缺乏降低成本的基礎(chǔ)而難以堅持，以至失敗。折扣有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣和現(xiàn)金折扣等。又如，旅行社和旅館向旅客提供淡季折扣。如博物館、公共交通、公園等公共服務(wù)常常對老年人收取較低的費用，以吸引老年人市場，這是利用顧客差價。又如，電話公司推出夜間和周末低價收費，這是時間差價。 滲透價： 一些新的服務(wù)為了占領(lǐng)市場常常采取很低的滲透價。又如，律師事務(wù)所退出某些新的服務(wù)項目時，也采取較低的滲透價。用低廉的滲透價是吸引顧客和加速服務(wù)場新推廣的一條途徑。欲求定價，就是針對顧客特殊的欲求制定特殊的（一般是較高）定價，并在服務(wù)過程中滿足這種特殊的欲求。欲求定價包括聲望定價、撇脂價、差價等。這類服務(wù)機構(gòu)可以利用這一點制定較高的聲望價，議題是滿足顧客這種欲求的信息。當然，較高的聲望價不僅僅與顧客對聲望的欲求有關(guān)，也與這些機構(gòu)較高的服務(wù)質(zhì)量有關(guān)。聲望定價一定要名副其實。在這種情況下，可以采取較高的撇脂定價（ skimming pricing），以支持宣傳、促銷和滿足顧客對這種新的服務(wù)的興趣。 欲求差價： 服務(wù)機構(gòu)可以根據(jù)服務(wù)環(huán)境、服務(wù)技巧、服務(wù)對象（顧客）的差別進行欲求定價。酒店的包房、飛機的頭等艙、劇院和電影院的包廂等較高的定價也是與顧客欲求有關(guān)的環(huán)境差價。資深律師的收費較高，也是技巧差價。服務(wù)營銷窗口 3說明服務(wù)差價與服務(wù)技巧、顧客個性化欲求的關(guān)系。質(zhì)量定價策略，就是根據(jù)不同顧客對服務(wù)質(zhì)量的不同期望或要求制定不同價格，也就是質(zhì)量差價。 2023/1/30 40 所得定價 當顧客認為“價值是指顧客所得與所付之比”，服務(wù)機構(gòu)宜采用所得定價策略。 結(jié)果定價 （ resultbase pricing），就是指根據(jù)服務(wù)結(jié)果進行定價。例如，廣告代理公司可以按某則廣告對廣告主產(chǎn)品銷售的促進程度進行定價。又如，律師常常根據(jù)訴訟代理的結(jié)果收費。許多 B to B都采取結(jié)果定價。 2023/1/30 41 組合定價： 組合定價主要用于服務(wù)組合，即，顧客得到的不是單項服務(wù)，而是一組相關(guān)的、成套的服務(wù)。例如，球迷購買足球賽季某球隊多場比賽的套票可以比購買單場次球票的綜合便宜；觀眾觀看連場電影的票價可以比不連場觀看便宜。在組合定價時，服務(wù)機構(gòu)可以對成套的服務(wù)中部分服務(wù)按全價收費，而部分服務(wù)提供優(yōu)惠收費，以吸引顧客購買成套服務(wù)。 2023/1/30 42 2023/1/30 43 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:46:3006:46:3006:461/30/2023 6:46:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 06:46:3006:46:3006:46Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 46分 30秒 06:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 6時 46分 :46January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 6時 46分 30秒 上午 6時 46分 06:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:46:3006:46:3006:461/30/2023 6:46:30 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 06:46:3006:46:3006:46Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 上午 6時 46分 30秒 06:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時 46分 :46January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 46分 30秒 上午 6時 46分 06:46: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:46:3006:46:3006:461/30/2023 6:46:30 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:46:3006:46:3006:46Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :46:3006:46:30January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 46分 :46January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 46分 30秒 上午 6時 46分 06:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1