922服務管理-服務定價決策(ppt37)-服務定價的方法-銷售管理(更新版)
【正文】 犧牲定價法 —— 在第一次定貨或第一個合同的要價很低，希望借此能獲得更多的生意，而后來生意的價格卻比較高 ? 適用情況 —— 顧客不滿意目前的供應者 —— 買主相對不精通所提供的服務 ? 風險 —— 起初的低價位可能成為上限價位，一旦此上限價位成立，顧客便會拒絕再加價。將價格分類固定和變動費用兩部分，在一定范圍內用固定價格，超出該范圍加收變動費用。 00美圓 /磅 B、差別價格法 （ 1） ? 根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價格的方法。二，減少顧客承擔的成本：如時間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 88元 ， 那么可做損益平衡圖 ， 此時的保本量 =固定成本 /單位邊際貢獻 =8 000 000/（ 32830）=26 846（ 間天 ） c、基本服務其他定價方法 ? 價值定價法 —— 用相當?shù)偷膬r格出售高質量供應品 。 35） =327。 特點：簡單明了，在考慮生產(chǎn)者合理利潤的前提下，當顧客的需求量大時，價格顯得更公道，企業(yè)會維持一個適當?shù)挠?，當需求旺盛時，顧客購買費用可以合理降低 二、定價方法 —— 定價 3C（ 2） ? 需求導向定價法 —— 根據(jù)市場需求強度來確定服務的價格，而不考慮組織服務的成本 。 對于大多數(shù)服務產(chǎn)品而言 ， 他們更多地是擁有經(jīng)驗特征和信任特征 。 許多服務行業(yè)中變動成本在總成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零 ? 準變動成本 —— 介于固定成本和變動成本之間的那部分成本。 ? 變動成本 —— 隨著服務產(chǎn)出的變化而變化的成本 。 如果顧客能夠根據(jù)可尋找特征評價產(chǎn)品 ， 顧客選擇的余地就比較大 ， 產(chǎn)品需求就有較高的彈性 。 三、定價與市場營銷戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品的市場定位 ? 服務產(chǎn)品的生命周期階段 ? 價格的戰(zhàn)略角色 服務定價決策 ? 第一節(jié) 服務定價的依據(jù)及其影響因素 ? 第二節(jié) 服務定價的方法 ? 第三節(jié) 服務定價技巧 一、定價目標 ? 利潤導向目標 —— 最大利潤目標 —— 投資回報目標，一般有實力、處于領導地位的企業(yè)采用；新產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品以及低單價高質量的標準化產(chǎn)品采用 —— 適當利潤目標 ? 數(shù)量導向目標 —— 銷售最大化，這樣經(jīng)常會取得某種最低水平的利潤 —— 適應競爭，爭取盡可能多的顧客數(shù)量 二、定價方法 —— 定價 3C（ 1） ? 定價 3C —— consumer / cost / petition ? 成本導向定價法 —— 企業(yè)依據(jù)提供服務的成本制定服務的價格。 65（ 元 ） 按照 35%的加成計算的加成價格 =單位成本 /（ 1預計銷售額利潤加成 ） =212． 65/（ 10。 80（ 元 ） 假如定價為 326。一，為增大認知價值，可以在顧客可感知成本不變的基礎上，提高顧客的可感知利益（人員、服務、品牌）。４０ 價格 100美圓 /磅 105美圓 /磅 5。 —— 兩部分定價法。 ? 高價位維持定價法 —— 當消費者 “ 把價格視為質量的體現(xiàn) ” 時使用的一種定價技
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