921服務(wù)管理-服務(wù)促銷組合(ppt49)-設(shè)計(jì)服務(wù)促銷-銷售管理(更新版)
【正文】 ? 廣告的目標(biāo) —— A (attention) 吸引注意力 —— I (interest)激起興趣 —— D (disire)喚起需求 —— A (action)導(dǎo)致行動(dòng) （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 使用明確而不含混的信息 —— 廣告代理商面臨的問題是：如何創(chuàng)造出簡(jiǎn)明精練的言辭，貼切地把握服務(wù)內(nèi)涵的豐富性和多樣性 ? 強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益 —— 廣告中強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)該與顧客尋求的利益一致。 （四）優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意 ? 必將表現(xiàn)不凡 —— 美國(guó)運(yùn)通 ? 我們不懈努力 —— 埃維斯 ? 我們講您的語(yǔ)言 —— 英國(guó)旅游局對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的廣告 ? 我愛紐約 —— 紐約州 ? 世界最喜愛的航空公司 —— 英國(guó)航空公司 ? 只有一家連鎖飯店擔(dān)保您的房間井井有條 ——80年代早期假日飯店的廣告 （五）、 媒體的挑選 ? 主要媒體類型和特點(diǎn) 媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 電視 電臺(tái) 報(bào)紙 雜志 生動(dòng)、普及面廣 普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的觀眾較便宜 靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場(chǎng)、來源可靠 針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)、來源可靠、很好復(fù)制、壽命長(zhǎng) 費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀眾選擇性小 注意力弱 可能很昂貴、壽命短、不能傳閱 不靈活、等待時(shí)間長(zhǎng) （五）、 媒體的挑選 媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車輛 郵遞、電話營(yíng)銷、傳真 /電子郵件 靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜 可以針對(duì)有選擇的觀眾，有針對(duì)性 “大規(guī)模的市場(chǎng)”展示時(shí)間比較短 每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 1） ? 全國(guó)性或地區(qū)性電視 ， 或有線電視； ? 國(guó)際衛(wèi)星電視臺(tái)； ? 全國(guó)性和地方性廣播電臺(tái)； ? 全國(guó)性報(bào)刊 （ 日?qǐng)?bào) 、 周日?qǐng)?bào)和雜志增刊 ） ； ? 區(qū)域性的地方性報(bào)刊； ? 消費(fèi)者雜志 （ 季刊 、 月刊 、 周刊 ） ； ? 影院廣告； ? 行業(yè)報(bào)刊和雜志（如旅游報(bào)等）； 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 2） ? 戶外 ， 交通運(yùn)輸場(chǎng)所 （ 地鐵 、 飛機(jī)場(chǎng) 、 火車站 、 公共汽車和公共汽車車亭 ） ， 一般場(chǎng)所的海報(bào)欄； ? （ 向各種經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)出售版面的 ） 旅游局的宣傳冊(cè)和指南 ， 商業(yè)性消費(fèi)指南 （ 針對(duì)飯店 、 露營(yíng)區(qū) ） ；這個(gè)方式非常重要 。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 2） ? 利用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項(xiàng)服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見證人與意見倡議者以影響顧客的選擇過程 —— 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實(shí)體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營(yíng)銷所依賴的重點(diǎn) —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會(huì)影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。 （二）旅游業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的工具（ 1） ? 針對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣方法 ——降價(jià)或廉價(jià)出售； ——折扣券或優(yōu)惠券； ——隱性降價(jià)； ——附贈(zèng)產(chǎn)品； ——免費(fèi)禮品； ——競(jìng)賽； ——常客通行證方案 ——抽獎(jiǎng)。積極的口碑會(huì)有利于得到大部分所需的新業(yè)務(wù)。 一、設(shè)計(jì)服務(wù)促銷（ 2） ? 促銷的價(jià)值 —— 服務(wù)營(yíng)銷人員在決定提供給顧客的價(jià)值形式和水平時(shí)，必須考慮消費(fèi)者的偏好、成本和促銷目標(biāo)。 ? 防衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng) —— 要 設(shè)計(jì)一種能夠提供獨(dú)特的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的促銷活
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