921服務(wù)管理-服務(wù)促銷組合(ppt49)-設(shè)計服務(wù)促銷-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:06本頁面
【正文】 。 二、有效促銷管理的原則（ 2） ? 對每一項特定的促銷活動設(shè)定時間限制 ? 考慮聯(lián)合促銷 ? 考慮促銷的搭配 ? 激勵整個營銷系統(tǒng) ? 在創(chuàng)造性和簡易性之間保持平衡 ? 評價促銷效果 。 二、有效促銷管理的原則（ 1） ? 規(guī)劃促銷策略 —— 營銷人員要制定一張促銷時間表，標(biāo)明將對哪些服務(wù)進行促銷、什么時候促銷、在哪些市場上促銷、促銷目標(biāo)是什么以及使用哪些促銷技巧。 —— 大多數(shù)的促銷活動很容易被模仿 。 一、設(shè)計服務(wù)促銷（ 4） ? 受益者的確定 —— 促銷是用來影響或強化消費者行為的，因此瞄準(zhǔn)正確的細(xì)分市場就很重要 。以平穩(wěn)需求為目的的服務(wù)促銷的時間設(shè)定，應(yīng)當(dāng)?shù)窒皇强浯笾芷谛缘匿N售形態(tài)。通常情況下，市場份額的領(lǐng)導(dǎo)者并不需要像跟隨者那樣提供很高的價格折扣，以獲得同樣水平的顧客反應(yīng)。 —— 任何形式的促銷都包含明顯的價格折扣。 服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標(biāo) 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷 一、設(shè)計服務(wù)促銷（ 1） ? 產(chǎn)品范圍 —— 應(yīng)當(dāng)對哪些特點的服務(wù)或輔助性商品進行促銷 ？ —— 服務(wù)產(chǎn)品線越寬，對何種服務(wù)進行促銷的決策所面臨的挑戰(zhàn)就越多 ? 市場范圍 —— 在這個方面服務(wù)營銷人員比包裝商品營銷人員擁有更多的彈性空間 —— 同顧客之間有著 “ 會員 ” 關(guān)系的服務(wù)企業(yè)能夠追蹤每一個顧客對服務(wù)的使用，并且以使用服務(wù)的數(shù)量、時間、地點和其他使用類型為標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)細(xì)分市場。 ? 第二 ， 企業(yè)的營銷溝通效果及企業(yè)信譽受到損害 。 ? 服務(wù)提供者要重視建立口碑參考渠道 ? 服務(wù)提供者建立與參考來源關(guān)系的方法 （三）溝通循環(huán)圈 口碑 /參考 期望 /購買 老 /新顧客 互動作用 （真實瞬間） 經(jīng)歷 建立整體溝通管理 ? 如果多種溝通開展的效果和口碑傳播不相協(xié)調(diào)和適應(yīng)，那么過分的承諾以及隨之產(chǎn)生的質(zhì)量差距的風(fēng)險將大大增加。 （二）口碑溝通的蝴蝶效應(yīng) ? 乘數(shù)效應(yīng)，這種效應(yīng)因行業(yè)不同而有所差異 ? 消極經(jīng)歷通過口碑溝通方式增殖比積極的經(jīng)歷更快、頻率更高。 ? 積極的口碑，減少了利用廣告和推銷進行營銷溝通的龐大預(yù)算的需求。從一個人、一位顧客或?qū)嶋H上是任何一個熱傳達到另外一個人 ? 研究指出，口頭傳播式的個人推薦是最重要的服務(wù)信息源之一 ? 口頭傳播對包括專業(yè)服務(wù)和健康保健服務(wù)在內(nèi)的許多服務(wù)行業(yè)，可能比其他群體的或個人的溝通組合元素有更重要的影響。 網(wǎng)絡(luò)廣告具有拉式廣告的特征，它避免了傳統(tǒng)推式廣告造成的廣告的無效性和被動性 ? 快捷性 ? 豐富性 ? 費用低廉 ? 對服務(wù)業(yè)來說，網(wǎng)上廣告屬一種正在演進過程中的促銷工具，它經(jīng)常和其他各種各樣的營業(yè)推廣措施相互配合 。 （二）旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具（ 2） ? 針對分銷網(wǎng)絡(luò) ——額外的傭金和超額獎勵 ——抽獎 —— 競賽 —— 免費禮品 ——社交集會或招待會 ? 針對銷售隊伍 ——獎金和其他的貨幣或獎勵 —— 禮品獎勵 ——旅行獎勵 ——抽獎。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 （一）營業(yè)推廣的目標(biāo) ? 營業(yè)推廣是以產(chǎn)品本身之外的某些特殊吸引力來進行設(shè)計和吸引顧客 ? 個人購買者 —— 出售額外的供給容量；變更購買時間；吸引和獎勵?？秃椭覍嶎櫩?；促進對產(chǎn)品的試用；提高市
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