【正文】 ，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。 銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。有一次，他去拜訪一家銀行的 IT 部副經(jīng)理。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。 —— 施樂銷售員手冊 任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。亞太管理訓練網(wǎng) 培訓教材內(nèi)容摘要 24小時服務熱線： 0108383 6133； 8383 6367； 8383 6391； 8383 6321（傳真） 聯(lián)系人：周迅（ 0） 13911550149 1 《專業(yè)銷售技巧》 內(nèi)容摘要 【主講專家】 柳青 【出版單位】北京大學出版社 【內(nèi)含產(chǎn)品】 課程 6 講， VCD 光盤 3 張， CDROM2 張，文字教材與工具表單 1 套 【全套定價】 400 元 【贈送】 600 元公開培訓課入場券 【 課程提綱 】 第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （ FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運用 如何掌握 SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應對低調(diào)反應 要點回顧與強調(diào) 客戶購買階段的注意事項 如何應對低調(diào)反應者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務 關注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服 務日益重要 確保客戶的滿意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié) 亞太管理訓練網(wǎng) 培訓教材內(nèi)容摘要 24小時服務熱線： 0108383 6133； 8383 6367； 8383 6391； 8383 6321（傳真） 聯(lián)系人：周迅（ 0） 13911550149 2 【 內(nèi)容摘要 】 第 1 講 （上） 【本講重點】 銷售員的素養(yǎng) 銷售技巧 —— 建立聯(lián)系 很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 —— 一個成功的銷售員 ,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。 2020 年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。 2．合理的知識構(gòu)成 從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有 些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。 【案例】 陳帆是一名電腦工程師。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程亞太管理訓練網(wǎng) 培訓教材內(nèi)容摘要 24小時服務熱線： 0108383 6133； 8383 6367； 8383 6391； 8383 6321（傳真） 聯(lián)系人：周迅（ 0） 13911550149 5 中所要用到的各種技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧 —— 建立聯(lián)系。 實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。 很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處 站在對方的角度考慮問題。 ? ? 他們不是冷冰冰的統(tǒng)計數(shù)字（銷售指標），而是有血有肉的人。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。 （ 6）介紹同事 最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的 氛圍，然后才可以進入到銷售談判。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。 【本講總結(jié)】 本講主要講述了作為一名銷售員，應該具備哪些基本的素養(yǎng)。概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。 1．常見的提問方式 銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。那么什么問題可以經(jīng)常問，而且客戶會比較感興趣？ 亞太管理訓練網(wǎng) 培訓教材內(nèi)容摘要 24小時服務熱線： 0108383 6133； 8383 6367； 8383 6391； 8383 6321（傳真） 聯(lián)系人：周迅（ 0） 13911550149 10 （ 1）客戶的目標或挑戰(zhàn) 你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰(zhàn)有哪些。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣 —— 這個副總裁喜歡一個小運動 —— 彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了 這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。有一天，阿杜發(fā) 現(xiàn)在這個主治醫(yī)師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 詳述產(chǎn)品的益處特點 —— FAB 法則 銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 ” 貓肯定沒有反應。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。 異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解，所以說異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想。 （ 3）冷漠 冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。 3．處理異議的五個步驟 圖 2－ 2 處理異議的五個步驟 （ 1）停頓 千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ◆亞太管理訓練網(wǎng) 亞太管理書店 ◆ 24小時服務熱線： 0108383 6367 ； 0108383 6133 ； 0108383 6321（傳真） ◆聯(lián)系人：周迅、肖小姐 ◆公司地址：北京市西三環(huán)豐北路莊維花園 10 號樓 1408室 郵編： 100071 ◆書店地址：北京市海淀區(qū)中關村東路 118號 海淀購書中心一層 B3826（聯(lián)想橋北）