922服務(wù)管理-服務(wù)定價(jià)決策(ppt37)-服務(wù)定價(jià)的方法-銷售管理(完整版)
【正文】 情況下，價(jià)格更是富有彈性 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 —— 根據(jù)組織預(yù)達(dá)到的市場(chǎng)地位，以競(jìng)爭(zhēng)者各方面之間的實(shí)力對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為定價(jià)的主要依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價(jià)方法 。 ? 在缺乏服務(wù)產(chǎn)品信息的情況下 ， 顧客往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo) ， 從而 ， 他們對(duì)價(jià)格的敏感性也就比較高 。這類成本取決于服務(wù)的類型、顧客的數(shù)量和對(duì)額外設(shè)施的需求程度，差異性較大。 ? 定價(jià)三角凳 成本 競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)顧客的價(jià)值 成本要素 ? 固定成本 —— 不隨產(chǎn)出而變化的成本，在一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量。 ? 選擇余地的大小來(lái)自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識(shí)獲得程度的大小以及他們對(duì)產(chǎn)品特征認(rèn)知的多少 。不過(guò)同業(yè)協(xié)會(huì)或政府主管部門，往往規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，防止不正常的削價(jià) ? 服務(wù)與提供服務(wù)的一方密不可分，使得服務(wù)受地理或時(shí)間因素的限制 。 65=212。 8=326。企業(yè)可以通過(guò)改變決定認(rèn)知價(jià)值的兩個(gè)因素來(lái)增大認(rèn)知價(jià)值。４０ １。與特色產(chǎn)品定價(jià)法的區(qū)別在于，附帶品與主要產(chǎn)品密不可分，并且利潤(rùn)主要來(lái)自于附帶品。 —— 對(duì)于具備如下條件的公司非常有意義：銷售高風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)；希望充分利用本公司的高質(zhì)量服務(wù)優(yōu)勢(shì)；要以差異化的途徑進(jìn)入市場(chǎng)與早已存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。 00美圓）是否經(jīng)常被使用？ 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 2） ? 定價(jià)的依據(jù)應(yīng)該是什么？ —— 開展一項(xiàng)特定的工作 —— 進(jìn)入一個(gè)服務(wù)設(shè)施 —— 時(shí)間單位 —— 以交易價(jià)值為基數(shù)的百分比傭金 —— 所消費(fèi)的有形資源 —— 所覆蓋的地理范圍 —— 所服務(wù)的對(duì)象的重量或大小 —— 是否應(yīng)當(dāng)對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)要素進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi) ？ —— 是否應(yīng)當(dāng)對(duì)一個(gè)捆綁在一起的服務(wù)組合收取一個(gè)價(jià)格 ？ 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 3） ? 應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)收款？ —— 提供服務(wù)的組織 —— 一個(gè)專業(yè)的中間商 （ 旅行社或售票代理商 、銀行 、 零售商等 ） —— 中間商的工作應(yīng)該得到怎樣的補(bǔ)償 —— 固定費(fèi)用或百分比傭金 ？ ? 付款地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在哪里？ —— 傳遞服務(wù)的地點(diǎn) —— 一個(gè)方便的零售店或金融中間商 （ 如銀行 ） —— 買者的住所 （ 通過(guò)郵遞或電話 ） 總結(jié)：定價(jià)的主要決策（ 4） ? 應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候付款？ —— 傳遞服務(wù)的前后 —— 一天的某一些時(shí)鍛 —— 一周的某幾天 ? 應(yīng)當(dāng) 怎樣付款？ —— 現(xiàn)金（是否要準(zhǔn)備正好的零錢） —— 代用幣 （ 在哪里可以買到 ） —— 存有金額的卡 —— 支票 （ 如何核實(shí) ） —— 電子資金轉(zhuǎn)付 —— 付款卡 （ 信用卡或借記卡 ） —— 由服務(wù)提供者設(shè)立的賒購(gòu)信用帳戶 —— 票券 —— 第三方支付 （ 如保險(xiǎn)公司 、 政府機(jī)構(gòu) ） 總結(jié)：定價(jià)的決策（ 5） ? 應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)格告訴目標(biāo)市場(chǎng)？ —— 通過(guò)什么溝通媒體（廣告、標(biāo)牌、電子顯示屏、銷售人員、顧客服務(wù)人員）？ —— 信息的內(nèi)容是什么（用于訴求價(jià)格的比重是多少？） 。 服務(wù)定價(jià)技巧（ 4） ?
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