易居地產(chǎn)客戶研究與客戶分析培訓(xùn)教程(61頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-03 14:51本頁面
【導(dǎo)讀】了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則。了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活。客戶分析與銷售調(diào)整。掌握客戶信息采集的方法。家庭結(jié)構(gòu)生命周期。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。年齡在26歲-40歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學(xué)的三口之家為主體，或者與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準(zhǔn)新婚族、單身丁客。此年齡段的群體普遍受過良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，消費(fèi)觀念強(qiáng)于理性消費(fèi)觀念。此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點(diǎn)在家庭有了孩子之后，對理財(cái)、置業(yè)等觀念會(huì)發(fā)生變化。理財(cái)需求增大，計(jì)劃性增強(qiáng)，敢于風(fēng)險(xiǎn)投資。根據(jù)學(xué)校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。對住房的空間要求提高，希望。增加居住空間面積?？傮w對小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。知識(shí)與信息獲取：
【正文】 偏好鎖定： ?生活型 ?教育型 ?工作型 ?贍養(yǎng)型 客戶區(qū)域鎖定： ?浦東 ?浦西南部區(qū)域 ?其他其余中環(huán)、地鐵 8號(hào)沿線 推廣策略 影響力 +購買力 客戶策略 媒體偏好 推廣戰(zhàn)術(shù) 客戶動(dòng)線 平面媒體：晨報(bào) +晚報(bào) 道旗 +高架沿線高炮 點(diǎn) 線 面 易居會(huì)目標(biāo)客戶 渠道目標(biāo)客戶 來訪目標(biāo)客戶 DM直投 短信 電話營銷 SP活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 客戶分析與銷售調(diào)整 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 流程與目的： 來訪客戶接待咨詢登記 來訪客戶信息定期分析 銷售策略與管理調(diào)整 客戶定位策略調(diào)整 …………………… 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶接待咨詢登記 ?成交客戶 客戶特征、購買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購買動(dòng)因、支付特證等； ?流失客戶 流失客戶特征、流失原因等 ?觀望客戶 觀望客戶特征、觀望原因、成交促成點(diǎn)等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶信息分析 ?接待客戶總描述 ?成交客戶分析 特征分析 購買動(dòng)機(jī)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶信息分析 ?成交客戶分析 產(chǎn)品偏好分析 購買動(dòng)因分析 支付特征分析 媒體偏好分析 成交客戶的意見 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 ?流失客戶分析 流失客戶定義 :來訪咨詢后不購買的客戶、已付定金退訂客戶和簽約 退訂客戶。 咨詢后流失客戶 已付定金退訂客戶 簽約退訂客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 ?觀望客戶分析 觀望客戶 :有意向購買 ,但仍在猶豫中的客戶 ?占來訪客戶總量的百分比 ?觀望客戶的類型分析 ?觀望客戶對本案認(rèn)可的主要要素 ?觀望的主要原因 (排序和百分比 ) ?觀望客戶的價(jià)值分析和客戶分級 ?觀望客戶的維護(hù)措施建議 ?觀望客戶的促成建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 ?目標(biāo)客戶類型調(diào)整 ?目標(biāo)客戶的區(qū)域調(diào)整 ?目標(biāo)客戶開發(fā)渠道調(diào)整 客戶定位策略調(diào)整 銷售策略與管理調(diào)整 ?產(chǎn)品 ?樣板房 ?價(jià)格 ?廣告與媒體 ?促銷 ?現(xiàn)場管理 ?客戶關(guān)系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 客戶調(diào)研與分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶調(diào)研與分析 客戶調(diào)研的主要專題： ?客戶特征與偏好研究 ?客戶需求研究 ?目標(biāo)客戶研究 ?產(chǎn)品定位研究 ?營銷策略制定研究 ?銷售策略調(diào)整研究 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶調(diào)研與分析 客戶調(diào)研的主要方法： ?攔截式訪談 ?客戶深度訪談 ?焦點(diǎn)座談會(huì) ?神秘客戶身份調(diào)查 ?專家深度訪談 ?電話訪談 ?信函問卷調(diào)查 ?媒體問卷調(diào)查 ?。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶調(diào)研與分析 客戶調(diào)研案例： 《 聯(lián)排別墅客戶需求調(diào)研 》 ?如何編寫調(diào)研方案書？ ?如何編寫調(diào)研問卷？ ?如何撰寫研究報(bào)告？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶信息采集與管理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶信息采集與管理 重要工具 ?客戶信息登記表 ?客戶信息與關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） ?客戶關(guān)系管理的溝通工具建設(shè) 信息采集 ?案前消費(fèi)市場調(diào)查 ?銷售現(xiàn)場采集 ?老客戶維護(hù)中客戶信息補(bǔ)充與修正 ?海量數(shù)據(jù)的定向采集與篩選 ?合作渠道的客戶信息共享 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶信息采集與管理 客戶管理 ?管理流程 ?服務(wù)設(shè)計(jì)與執(zhí)行 ?服務(wù)效果評估 ?滿意度管理 ?投訴管理 ?客戶資源保密管理 ?客戶管理與服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè) Company LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2020年 8月于上海
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