易居地產(chǎn)客戶(hù)研究與客戶(hù)分析培訓(xùn)教程(61頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-03 14:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則。了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活?？蛻?hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整。掌握客戶(hù)信息采集的方法。家庭結(jié)構(gòu)生命周期。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。年齡在26歲-40歲，以結(jié)婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學(xué)的三口之家為主體，或者與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準(zhǔn)新婚族、單身丁客。此年齡段的群體普遍受過(guò)良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，消費(fèi)觀念強(qiáng)于理性消費(fèi)觀念。此階段的生活觀轉(zhuǎn)折點(diǎn)在家庭有了孩子之后，對(duì)理財(cái)、置業(yè)等觀念會(huì)發(fā)生變化。理財(cái)需求增大，計(jì)劃性增強(qiáng)，敢于風(fēng)險(xiǎn)投資。根據(jù)學(xué)校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。對(duì)住房的空間要求提高，希望。增加居住空間面積?？傮w對(duì)小區(qū)環(huán)境、周邊配套的關(guān)注度大于室內(nèi)舒適度。知識(shí)與信息獲?。?
【正文】 偏好鎖定： ?生活型 ?教育型 ?工作型 ?贍養(yǎng)型 客戶(hù)區(qū)域鎖定： ?浦東 ?浦西南部區(qū)域 ?其他其余中環(huán)、地鐵 8號(hào)沿線 推廣策略 影響力 +購(gòu)買(mǎi)力 客戶(hù)策略 媒體偏好 推廣戰(zhàn)術(shù) 客戶(hù)動(dòng)線 平面媒體：晨報(bào) +晚報(bào) 道旗 +高架沿線高炮 點(diǎn) 線 面 易居會(huì)目標(biāo)客戶(hù) 渠道目標(biāo)客戶(hù) 來(lái)訪目標(biāo)客戶(hù) DM直投 短信 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) SP活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 流程與目的： 來(lái)訪客戶(hù)接待咨詢(xún)登記 來(lái)訪客戶(hù)信息定期分析 銷(xiāo)售策略與管理調(diào)整 客戶(hù)定位策略調(diào)整 …………………… 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 來(lái)訪客戶(hù)接待咨詢(xún)登記 ?成交客戶(hù) 客戶(hù)特征、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因、支付特證等； ?流失客戶(hù) 流失客戶(hù)特征、流失原因等 ?觀望客戶(hù) 觀望客戶(hù)特征、觀望原因、成交促成點(diǎn)等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 來(lái)訪客戶(hù)信息分析 ?接待客戶(hù)總描述 ?成交客戶(hù)分析 特征分析 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 來(lái)訪客戶(hù)信息分析 ?成交客戶(hù)分析 產(chǎn)品偏好分析 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因分析 支付特征分析 媒體偏好分析 成交客戶(hù)的意見(jiàn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 ?流失客戶(hù)分析 流失客戶(hù)定義 :來(lái)訪咨詢(xún)后不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、已付定金退訂客戶(hù)和簽約 退訂客戶(hù)。 咨詢(xún)后流失客戶(hù) 已付定金退訂客戶(hù) 簽約退訂客戶(hù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 ?觀望客戶(hù)分析 觀望客戶(hù) :有意向購(gòu)買(mǎi) ,但仍在猶豫中的客戶(hù) ?占來(lái)訪客戶(hù)總量的百分比 ?觀望客戶(hù)的類(lèi)型分析 ?觀望客戶(hù)對(duì)本案認(rèn)可的主要要素 ?觀望的主要原因 (排序和百分比 ) ?觀望客戶(hù)的價(jià)值分析和客戶(hù)分級(jí) ?觀望客戶(hù)的維護(hù)措施建議 ?觀望客戶(hù)的促成建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整 ?目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型調(diào)整 ?目標(biāo)客戶(hù)的區(qū)域調(diào)整 ?目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道調(diào)整 客戶(hù)定位策略調(diào)整 銷(xiāo)售策略與管理調(diào)整 ?產(chǎn)品 ?樣板房 ?價(jià)格 ?廣告與媒體 ?促銷(xiāo) ?現(xiàn)場(chǎng)管理 ?客戶(hù)關(guān)系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 客戶(hù)調(diào)研與分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)調(diào)研與分析 客戶(hù)調(diào)研的主要專(zhuān)題： ?客戶(hù)特征與偏好研究 ?客戶(hù)需求研究 ?目標(biāo)客戶(hù)研究 ?產(chǎn)品定位研究 ?營(yíng)銷(xiāo)策略制定研究 ?銷(xiāo)售策略調(diào)整研究 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)調(diào)研與分析 客戶(hù)調(diào)研的主要方法： ?攔截式訪談 ?客戶(hù)深度訪談 ?焦點(diǎn)座談會(huì) ?神秘客戶(hù)身份調(diào)查 ?專(zhuān)家深度訪談 ?電話(huà)訪談 ?信函問(wèn)卷調(diào)查 ?媒體問(wèn)卷調(diào)查 ?。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)分析與應(yīng)用 ?客戶(hù)調(diào)研與分析 客戶(hù)調(diào)研案例： 《 聯(lián)排別墅客戶(hù)需求調(diào)研 》 ?如何編寫(xiě)調(diào)研方案書(shū)？ ?如何編寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷？ ?如何撰寫(xiě)研究報(bào)告？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)信息采集與管理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)信息采集與管理 重要工具 ?客戶(hù)信息登記表 ?客戶(hù)信息與關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） ?客戶(hù)關(guān)系管理的溝通工具建設(shè) 信息采集 ?案前消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 ?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)采集 ?老客戶(hù)維護(hù)中客戶(hù)信息補(bǔ)充與修正 ?海量數(shù)據(jù)的定向采集與篩選 ?合作渠道的客戶(hù)信息共享 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶(hù)信息采集與管理 客戶(hù)管理 ?管理流程 ?服務(wù)設(shè)計(jì)與執(zhí)行 ?服務(wù)效果評(píng)估 ?滿(mǎn)意度管理 ?投訴管理 ?客戶(hù)資源保密管理 ?客戶(hù)管理與服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè) Company LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2020年 8月于上海
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