易居地產(chǎn)客戶研究與客戶分析培訓(xùn)教程(61頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 工具建設(shè) 信息采集 ?案前消費(fèi)市場調(diào)查 ?銷售現(xiàn)場采集 ?老客戶維護(hù)中客戶信息補(bǔ)充與修正 ?海量數(shù)據(jù)的定向采集與篩選 ?合作渠道的客戶信息共享 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶信息采集與管理 客戶管理 ?管理流程 ?服務(wù)設(shè)計(jì)與執(zhí)行 ?服務(wù)效果評估 ?滿意度管理 ?投訴管理 ?客戶資源保密管理 ?客戶管理與服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè) Company LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2020年 8月于上海 。 客戶區(qū)域偏好模型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 ?目標(biāo)客戶描述（略） ?目標(biāo)客戶定位圖 其他類型 中產(chǎn)及富裕 60型 中產(chǎn)及富裕 50型 動(dòng)拆遷家庭 都會(huì)新銳的 富裕階層 中產(chǎn)新婚族 中產(chǎn)三口之家 中產(chǎn)已婚丁客 世紀(jì)大道南 世紀(jì)大道北 浦西中心南部 浦西中環(huán)沿線 其他區(qū)域 靶心 客戶 9環(huán) 客戶 8環(huán) 客戶 7環(huán) 客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 客戶為導(dǎo)向的策略生成 客戶類型鎖定 ： 中產(chǎn)型為主體的： ?都市新銳族（ 26—40)歲的新婚二人世界 ?幼小三口之家 ?品質(zhì)家庭族（ 41—50歲）的三口之家、三代同堂 產(chǎn)品偏好鎖定： ?生活型 ?教育型 ?工作型 ?贍養(yǎng)型 營銷總精 產(chǎn)品標(biāo)簽 產(chǎn)品 SLOGEN 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 客戶為導(dǎo)向的策略生成 客戶類型鎖定 ： 中產(chǎn)型為主體的： ?都市新銳族（ 26—40)歲的新婚二人世界 ?幼小三口之家 ?品質(zhì)家庭族（ 41—50歲）的三口之家、三代同堂 產(chǎn)品偏好鎖定： ?生活型 ?教育型 ?工作型 ?贍養(yǎng)型 客戶區(qū)域鎖定： ?浦東 ?浦西南部區(qū)域 ?其他其余中環(huán)、地鐵 8號(hào)沿線 推廣策略 影響力 +購買力 客戶策略 媒體偏好 推廣戰(zhàn)術(shù) 客戶動(dòng)線 平面媒體：晨報(bào) +晚報(bào) 道旗 +高架沿線高炮 點(diǎn) 線 面 易居會(huì)目標(biāo)客戶 渠道目標(biāo)客戶 來訪目標(biāo)客戶 DM直投 短信 電話營銷 SP活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 客戶分析與銷售調(diào)整 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 流程與目的： 來訪客戶接待咨詢登記 來訪客戶信息定期分析 銷售策略與管理調(diào)整 客戶定位策略調(diào)整 …………………… 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶接待咨詢登記 ?成交客戶 客戶特征、購買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購買動(dòng)因、支付特證等； ?流失客戶 流失客戶特征、流失原因等 ?觀望客戶 觀望客戶特征、觀望原因、成交促成點(diǎn)等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶信息分析 ?接待客戶總描述 ?成交客戶分析 特征分析 購買動(dòng)機(jī)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 來訪客戶信息分析 ?成交客戶分析 產(chǎn)品偏好分析 購買動(dòng)因分析 支付特征分析 媒體偏好分析 成交客戶的意見 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與銷售調(diào)整 ?流失客戶分析 流失客戶定義 :來訪咨詢后不購買的客戶、已付定金退訂客戶和簽約 退訂客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 競爭樓盤界定模型 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 直接干擾區(qū)域 爭奪潛在客戶 有效輻射區(qū)域 重點(diǎn)輻射區(qū)域 干擾競爭樓盤 直接競爭樓盤 重點(diǎn)競爭樓盤 本案 ★ 規(guī)劃盤 最大輻射區(qū)域 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 前期產(chǎn)品客戶分析 成交客戶分析 流失客戶分析 客戶渠道分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)
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