易居地產客戶研究與客戶分析培訓教程(61頁)-地產培訓-預覽頁
【正文】 品定位 案例：萬科新里程北塊地塊產品定位邏輯 案例解讀 中管網房地產頻道 客戶分析與營銷策略 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 以客戶為導向的策略生成總體思路 市場研展 價格論證 潛在客戶定位 目標客戶瑣定 策略導向生成 營銷策略 營 銷 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 目標客戶定位流程 物業(yè)價格 物業(yè)面積 物業(yè)總價 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購買力類型 ） 目標客戶鎖定 目標客戶描述 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 目標客戶鎖定 目標客戶描述 年齡及家庭結構 收入水平 /職業(yè)背景 置業(yè)動機 /產品偏好 價值認同導向 偏好鎖定 共性價值認同 個性價值認同 調性偏好 媒體偏好 產品偏好 企劃策略 銷售策略 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 企劃策略 策略軟件 策略硬件 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 銷售策略 客戶策略 客戶開發(fā) 客戶接待 區(qū)域定位 客戶定位 開發(fā)實施 跟進技巧 接待流程 接待話術 道 術 線 點 面 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 開發(fā)實施 客戶分眾開發(fā)方案 客戶資源開發(fā)與篩選 客戶分眾營銷實施 分眾營銷實施總結 老客戶篩選 區(qū)域客戶聯動 外部商業(yè)客戶整合 外部結構客戶合作 客戶通路開發(fā) DM直投 短信群發(fā) Email群發(fā) 電話營銷 SP活動 中管網房地產頻道 客戶分析與應用 ?客戶分析與營銷策略 客戶定位案例 1—— 萬科新里程（南塊產品）目標客戶定位 ?潛在客戶（購買力客戶）定位 能夠達到家庭年收入 18萬元的購買力基本客戶類型為： 中產型家庭 ， 輔助客戶類型包括 富裕型家庭 和 經濟型家庭（動拆遷剛性需要） 。主要通過網絡、書刊、報紙、電視等獲取經濟、金融、專業(yè)、時尚類信息。另此群體的父母年齡偏高，開始注重贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。此群體中的新上海人學歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關鍵時期。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。 中管網房地產頻道 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 中產型： 置業(yè)偏好 偏好產品特點：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運動型、健康型。喜歡外出購物、吃飯和游玩。 生活偏好 生活調性： 事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭 生活偏好： 善于社交。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。貸款年限可 以較長。 ?消費行為特征： 此年齡段的群體普遍受過良好的大學及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時尚和個性，感性消費觀念強于理性消費觀念。 中管網房地產頻道 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（家庭結構類型） 都市新銳族 ?購房關注 ： 此類群體開始注重孩子的教育，對小學和中學的學校選擇要求很高，甚至可以根據學校的便捷作選房的重要依據之一。 ?知識與信息獲取 ： 此群體是最喜歡學習和接受新知識的群體，喜歡閱讀的報刊書籍以適合自己專業(yè)、工作、業(yè)余愛好的為主。 ?高端項目重點考慮最大影響區(qū)域同質化樓盤。 輔助目標區(qū)域： 居住在浦東、長寧、普陀、楊浦等區(qū)域的中環(huán)附近居
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