易居地產(chǎn)客戶研究與客戶分析培訓(xùn)教程(61頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 品定位 案例：萬科新里程北塊地塊產(chǎn)品定位邏輯 案例解讀 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與營(yíng)銷策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 以客戶為導(dǎo)向的策略生成總體思路 市場(chǎng)研展 價(jià)格論證 潛在客戶定位 目標(biāo)客戶瑣定 策略導(dǎo)向生成 營(yíng)銷策略 營(yíng) 銷 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位流程 物業(yè)價(jià)格 物業(yè)面積 物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購(gòu)買力類型 ） 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 年齡及家庭結(jié)構(gòu) 收入水平 /職業(yè)背景 置業(yè)動(dòng)機(jī) /產(chǎn)品偏好 價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向 偏好鎖定 共性價(jià)值認(rèn)同 個(gè)性價(jià)值認(rèn)同 調(diào)性偏好 媒體偏好 產(chǎn)品偏好 企劃策略 銷售策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 企劃策略 策略軟件 策略硬件 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 銷售策略 客戶策略 客戶開發(fā) 客戶接待 區(qū)域定位 客戶定位 開發(fā)實(shí)施 跟進(jìn)技巧 接待流程 接待話術(shù) 道 術(shù) 線 點(diǎn) 面 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 策略生成 開發(fā)實(shí)施 客戶分眾開發(fā)方案 客戶資源開發(fā)與篩選 客戶分眾營(yíng)銷實(shí)施 分眾營(yíng)銷實(shí)施總結(jié) 老客戶篩選 區(qū)域客戶聯(lián)動(dòng) 外部商業(yè)客戶整合 外部結(jié)構(gòu)客戶合作 客戶通路開發(fā) DM直投 短信群發(fā) Email群發(fā) 電話營(yíng)銷 SP活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營(yíng)銷策略 客戶定位案例 1—— 萬科新里程（南塊產(chǎn)品）目標(biāo)客戶定位 ?潛在客戶（購(gòu)買力客戶）定位 能夠達(dá)到家庭年收入 18萬元的購(gòu)買力基本客戶類型為： 中產(chǎn)型家庭 ， 輔助客戶類型包括 富裕型家庭 和 經(jīng)濟(jì)型家庭（動(dòng)拆遷剛性需要） 。主要通過網(wǎng)絡(luò)、書刊、報(bào)紙、電視等獲取經(jīng)濟(jì)、金融、專業(yè)、時(shí)尚類信息。另此群體的父母年齡偏高，開始注重贍養(yǎng)父母，希望與父母同住或就近為父母置業(yè)。此群體中的新上海人學(xué)歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購(gòu)買力客戶類型） 購(gòu)買力客戶類型描述 要素 中產(chǎn)型： 置業(yè)偏好 偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。 生活偏好 生活調(diào)性： 事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭 生活偏好： 善于社交。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。貸款年限可 以較長(zhǎng)。 ?消費(fèi)行為特征： 此年齡段的群體普遍受過良好的大學(xué)及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時(shí)尚和個(gè)性，感性消費(fèi)觀念強(qiáng)于理性消費(fèi)觀念。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型） 都市新銳族 ?購(gòu)房關(guān)注 ： 此類群體開始注重孩子的教育，對(duì)小學(xué)和中學(xué)的學(xué)校選擇要求很高，甚至可以根據(jù)學(xué)校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。 ?知識(shí)與信息獲取 ： 此群體是最喜歡學(xué)習(xí)和接受新知識(shí)的群體，喜歡閱讀的報(bào)刊書籍以適合自己專業(yè)、工作、業(yè)余愛好的為主。 ?高端項(xiàng)目重點(diǎn)考慮最大影響區(qū)域同質(zhì)化樓盤。 輔助目標(biāo)區(qū)域： 居住在浦東、長(zhǎng)寧、普陀、楊浦等區(qū)域的中環(huán)附近居
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