銷售工作的方式方法-我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)(ppt54)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:45本頁面
【導(dǎo)讀】全局觀點(diǎn)、普遍聯(lián)系。影響他人、發(fā)展關(guān)系。必要的策略和技巧。銷售就是創(chuàng)造購買的情境。我們對任何物質(zhì)價值的判斷，都不是來。銷售不光是推銷的藝術(shù)，不是僅僅依靠說服別人來買。的方式莫過于僧多粥少。一般而言，凡涉及搶購必然。為客戶提供解決問題的方案、為客戶創(chuàng)造價值。問題有技術(shù)問題本身也有非技術(shù)問題本身。落入到單純的設(shè)備討價還價的陷阱中去。滿足客戶的各種需求而沒有回報(bào)，或寄希望于一種回報(bào)。所以這個理念需要的注解是“軟件創(chuàng)造價值”，客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素。杯子是半滿還是半空？播種與收獲法則？客戶有什么樣的應(yīng)用需要或項(xiàng)目建設(shè)？能夠穿過形式看本質(zhì)的人有多少？形式是載體（給客戶的文件、中試設(shè)備。我們都是優(yōu)秀的！許多暗示問題需要提前策劃。
【正文】 我們需要避免的就是落入 RO的情形 。 如何同客戶打交道 如何理解我們與其他膜公司代理關(guān)系 針對一些膜公司公司會對客戶強(qiáng)調(diào)這個膜他們是獨(dú)家代理，其他膜公司不能采用他們的膜否則將屬于違法的恐嚇性說法（甚至取出書面材料等手段）我們的策略是： 不直接回答客戶的質(zhì)問。首先肯定我們有，然后解釋說作為膜公司在銷售策略上他會有三種安排，一是地區(qū)設(shè)代表處、二、是地區(qū)有 OEM公司、三、是地區(qū)設(shè)經(jīng)銷商。如果一個經(jīng)銷商由于技術(shù)、銷售、資金能力方面的因素不能很好的在該區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，膜公司必然要通過其他渠道銷售到該區(qū)域內(nèi)來，否則他將錯失機(jī)會。 借此宣傳三達(dá)的經(jīng)營理念，反客為主。由于膜技術(shù)在應(yīng)用過程中的多樣性，需要各種膜來支持解決問題的方案，做為一家膜公司如果只局限在使用一兩家膜的范圍，那他無法真正為客戶提供從技術(shù)角度出發(fā)的膜分離技術(shù)與設(shè)備 。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 客戶心理： 我是客戶、客大欺店 經(jīng)辦人員不敢向高層匯報(bào)或想表示自己談判的能力 試試看 沒有慣例 以前失敗過 ? 我們的原則與目的 硬性成本費(fèi)用支出需要覆蓋（膜、設(shè)備維護(hù)、運(yùn)輸、人員） 引起或探究對方的重視程度或引起高層重視知曉、投資能力與急迫程度 通過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證與展示 通過實(shí)驗(yàn)接近客戶 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 擺事實(shí) 所謂“擺事實(shí)”就是將中試實(shí)驗(yàn)過程中會發(fā)生的費(fèi)用（設(shè)備往返運(yùn)輸、保險、實(shí)驗(yàn)用膜消耗、清洗劑消耗、中試設(shè)備的維護(hù)，人員的費(fèi)用等實(shí)際上的開支需要覆蓋）。如果一個公司這些費(fèi)用都不能有效覆蓋的話很難維持公司的發(fā)展與創(chuàng)新，最終也就無法為客戶提供有價值的服務(wù)。其實(shí)很多的公司有很好的產(chǎn)品，但是由于經(jīng)營上的原因，產(chǎn)品最終沒有被市場接受和推廣開來，那是產(chǎn)品的原因嗎？最典型的就是目前的網(wǎng)絡(luò)公司，提供了免費(fèi)的服務(wù)，我們是享受了免費(fèi)的服務(wù)，但中國的網(wǎng)絡(luò)公司目前都是在燒錢?。∫粓雠菽腿珱]有了。在美國網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)都是收費(fèi)的，象 AOL沒有收費(fèi)他不可能為客戶提供持續(xù)不斷有價值的服務(wù)，也不可能發(fā)展壯大。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 講道理 那么事實(shí)上既然是實(shí)驗(yàn)就有成功和失敗，我們通過這樣的實(shí)驗(yàn)工作希望達(dá)到兩個目的，一是客戶能通過實(shí)驗(yàn)對技術(shù)的可行性能有更好的把握，二是客戶通過我們的現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)感受到膜技術(shù)本身的一些東西。而我們從事的典型的是技術(shù)性的工作，許多客戶能認(rèn)識到這點(diǎn)，會主動提出實(shí)驗(yàn)的費(fèi)用問題，而往往對技術(shù)工作投入少的客戶就會感到難以理解。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 拉感情 ? 經(jīng)辦的人員通常有難以向公司高層匯報(bào)的情緒在里頭。我們需要去充分理解與體諒，讓他們鼓起勇氣向老總要條件。 ? 高層管理人員需要對他們的工作成就表示贊頌，以拉進(jìn)距離。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 客戶說法： 我們有很多項(xiàng)目、合作機(jī)會很多。 ? 我們的應(yīng)對方法 對，我們的合作伙伴在行業(yè)內(nèi)都是強(qiáng)者。他們同你一樣，在新技術(shù)投入上特別用心為此我想你們一定也會把這個作為一個技術(shù)的投入，不會因?yàn)檫@個實(shí)驗(yàn)費(fèi)的小問題而阻礙雙方的合作。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 客戶說法： 以前沒有慣例 ? 我們的應(yīng)對方法 正如您講的，這是個新的技術(shù)應(yīng)用，如果有人問我銷售最困難的是什么，那就是觀念的不同。有不少企業(yè)如華藥、石家莊制藥、新昌、海正等企業(yè)他們在同我們的技術(shù)人員探討完應(yīng)用可行性后主動問我們來實(shí)驗(yàn)費(fèi)用多少？我想他們是把這個當(dāng)做研發(fā)過程，這樣的企業(yè)才有了今天的發(fā)展，為此我想您也一樣是重視技術(shù)開發(fā)，經(jīng)常性的做就知道這需要很多的投入。 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 客戶說法： 來實(shí)驗(yàn)的公司沒有收費(fèi) ? 我們的應(yīng)對方法 不錯行業(yè)內(nèi)的許多公司沒有向客戶收取實(shí)驗(yàn)費(fèi)。但他們內(nèi)心是很痛苦的！為什么呢，因?yàn)槊看螌?shí)驗(yàn)花費(fèi)巨大，還不知道什么時候能夠賺回來。企業(yè)經(jīng)營是要有利潤的。 為此，他們一年做很多實(shí)驗(yàn)，可能最后成功的只有一個，他們就要將以前花費(fèi)的成本覆蓋到這個客戶身上去，對這個客戶來講是多么不公平！ 您也可以看到類似的這種公司實(shí)際上都并不有實(shí)力并不出色，客戶愿意把將來的這么大的投資倚靠在這樣的企業(yè)中嗎？ 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 客戶說法： 實(shí)驗(yàn)我們也付出很多，雙方是共同的 ? 我們的應(yīng)對方法 確實(shí)，雙方對此都有投入?？墒俏覀兊碾[性的支出您是看不到的。實(shí)驗(yàn)很可能由于料液情況不正常一下就把膜搞壞，一支膜通常就 67千。為此，我們收個 34千，是僅僅很少的一部分。 其實(shí)我們也不是靠實(shí)驗(yàn)費(fèi)過生活的企業(yè)，區(qū)區(qū)幾千這么可以覆蓋？我們的目的是給客戶一個接觸、展示、驗(yàn)證的機(jī)會。 如果將來實(shí)驗(yàn)成功，我們還可將實(shí)驗(yàn)費(fèi)返還給客戶。實(shí)驗(yàn)不成，將來再做也是沒有收費(fèi)的，這就是表示誠意！ 中試費(fèi)用問題應(yīng)對 ? 最重要的是調(diào)動客戶上下的積極性，并且讓他們感到有必要性。 ? 擺事實(shí)、講道理、拉感情 ? 創(chuàng)造一種合作的氛圍！ ? 堅(jiān)持一下，耐心等待！ ? 以誠 動人！
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