銷(xiāo)售工作的方式方法-我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)(ppt54)-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 關(guān)節(jié)或照顧下面弟兄等。 如何同客戶(hù)打交道 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)！ 1如何理解客戶(hù)對(duì)回扣問(wèn)題的暗示？ 由于通過(guò)新建設(shè)項(xiàng)目收取項(xiàng)目回扣在許多地方已成為慣例，我們必須很好的發(fā)覺(jué)客戶(hù)對(duì)回扣的態(tài)度與要求，并在公司許可的原則下充分周旋于客戶(hù)之間，并巧妙利用客戶(hù)的私心達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。千萬(wàn)不要自斷退路。然而，查明這一信息無(wú)疑是件十分重要的事情。實(shí)際上當(dāng)你對(duì)你的回答進(jìn)行分析時(shí)，你會(huì)理解到你是在幫助你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)獲利。 *月 *日我正好到你們公司附近辦點(diǎn)事，您下午 *點(diǎn)有空嗎？ 你能對(duì)付所有的拒絕理由嗎？ 這些例子告訴你，對(duì)拒絕理由做好充分的準(zhǔn)備必然會(huì)有所回報(bào)。他處理這種抱怨的原則是“讓對(duì)方暢快淋漓地宣泄出來(lái)”。但如果售后服務(wù)不盡如人意，那市場(chǎng)會(huì)告訴你售后服務(wù)應(yīng)是公司的一項(xiàng)重要任務(wù)，而你的公司最終被淘汰出局。 銷(xiāo)售員的回答告訴潛在客戶(hù)兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺(jué)到你們所提供的服務(wù)與報(bào)價(jià)相值；第二，為什么這種報(bào)價(jià)是等值的。承認(rèn)企業(yè)不是市場(chǎng)中最低價(jià)格的供應(yīng)商，但另一方面，所報(bào)價(jià)格并不是最高價(jià)格。首先，如果你的價(jià)格是真的太高，那沒(méi)有人愿意來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局。 回復(fù)“我們沒(méi)有預(yù)算”拒絕理由的電話(huà)手稿例文 張先生，許多和你們情況相同的公司應(yīng)用了我們的技術(shù)。 如何同客戶(hù)打交道 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)！ 沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)算（現(xiàn)在不用） 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)偶然事件。以便萬(wàn)一他不在時(shí)我還能和他聯(lián)系上。 如何同客戶(hù)打交道 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)！ 我不是負(fù)責(zé)人 如何找到真正的決策者： 當(dāng)你使用一份沒(méi)有客戶(hù)姓名的清單時(shí)，你的成功期望值并不高，因?yàn)槟闶菑挠邢薜男畔⒑托в梦恢瞄_(kāi)始的，就像體育比賽中處于劣勢(shì)的那一方，你不會(huì)失去更多的東西了，因此你完全可以?huà)侀_(kāi)一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績(jī)要大大超過(guò)你通常能力所發(fā)揮的程度。大多數(shù)銷(xiāo)售員都會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一項(xiàng)十分艱巨的難以克服的任務(wù)。您下午 *點(diǎn)有空嗎 如何同客戶(hù)打交道 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)！ 我不是負(fù)責(zé)人 在設(shè)法尋找購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)責(zé)人時(shí)，你常常會(huì)碰到那些并不是你想要找的人。因此，對(duì)高層管理者作出的拒絕就應(yīng)該表明你能為他們公司增加盈利。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，并且發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)你們內(nèi)部供應(yīng)的服務(wù)提供有效的補(bǔ)充。你所設(shè)計(jì)的回答必須表現(xiàn)出在為對(duì)方的利益著想。如果你看過(guò)“核心 /潛在”圖，就馬上意識(shí)到潛在客戶(hù)告訴你的信息是他們的主導(dǎo)需求已經(jīng)解決了。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷(xiāo)售員拒于門(mén)外。你通過(guò)電話(huà)找到了那個(gè)潛在客戶(hù)，他告訴你寄給他一些書(shū)面資料，大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)用一種積級(jí)的態(tài)度回答他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己已經(jīng)在銷(xiāo)售進(jìn)程中向前邁了一大步。這對(duì) 客戶(hù)有積極的影響 ，因此需求效益 問(wèn)題應(yīng)用得多 的會(huì)談被客戶(hù) 稱(chēng)為有幫助的 、建設(shè)性 的、有意義 的 。 出色的 銷(xiāo)售人員問(wèn)許多 暗示問(wèn)題 建議 ： 這種 問(wèn)題最難問(wèn) 。 在 銷(xiāo)售 中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越 有經(jīng)驗(yàn)時(shí)， 就會(huì)問(wèn)更多的 難點(diǎn)問(wèn)題。 而 大部分 人問(wèn)得 太多。 但理解為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的方案并不是說(shuō)我們要花大量的精力去滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求而沒(méi)有回報(bào)，或寄希望于一種回報(bào)。銷(xiāo)售工作的方式方法 —— 我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售工作的價(jià)值觀 ? 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ? 全局觀點(diǎn)、普遍聯(lián)系 ? 有效行動(dòng) ? 影響他人、發(fā)展關(guān)系 ? 必要的策略和技巧 銷(xiāo)售的真諦？ 銷(xiāo)售工作的真諦 ? 銷(xiāo)售就是創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)的情境 ? 我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判斷，都不是來(lái)自物質(zhì)本身，而是根據(jù)對(duì)這種物質(zhì)需求的程度而定 ? 銷(xiāo)售不光是推銷(xiāo)的藝術(shù)，不是僅僅依靠說(shuō)服別人來(lái)買(mǎi)就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種讓購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的情境，最好的方式莫過(guò)于僧多粥少。 從公司的銷(xiāo)售角度上講通過(guò)提供解決問(wèn)題的能力來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售 ， 避免落入到單純的設(shè)備討價(jià)還價(jià)的陷阱中去 。 對(duì)成功 有一定消極的 影響。 例子 ： 你感到的困難 和問(wèn)題是什么 ？ 產(chǎn)品質(zhì)量有 問(wèn)題 ？ 采用蒸發(fā) 能耗 太 高 ？ 影響 ： 比背景問(wèn)題更 有 效 。 例子 ： 這個(gè) 困難 和問(wèn)題對(duì)你的 產(chǎn)量有 什么影響 ？ 過(guò)濾 收率低導(dǎo)致 生產(chǎn) 的成本 增加 嗎 ？ 蒸發(fā) 溫度 高 對(duì)質(zhì)量 有什么影響 ？ 你 怎么看待采用 新技術(shù)對(duì)生產(chǎn) 水平提高的 作用？ 影響 ： 所有 SPI N 問(wèn)題 中最有效 的一種 。 例子 ： 常溫濃縮對(duì) 產(chǎn)品生產(chǎn)有什么 好處 ？ 提高 5% 的收率 對(duì)你產(chǎn)量提高 有什么好處 ？ 如果我們這樣做 ，你能節(jié)約多少 ？ 影響 ： 這種多功能 的問(wèn)題被出色 的銷(xiāo)售人員廣泛 采用。D 車(chē)間 生產(chǎn)與技術(shù) 采購(gòu) 計(jì)劃 采購(gòu)與計(jì)劃 總經(jīng)理 董事長(zhǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員 如何同客戶(hù)打交道 發(fā)展全面的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? Prove your value證明你的價(jià)值 ? Retrieve missing information捕捉信息 ? Insu
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