【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，清楚了解水性防腐隔熱涂料產(chǎn)品各種性能的相關(guān)技術(shù)要求，供應(yīng)商應(yīng)向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料（如 施工條件 、施工設(shè)備 ） ，從技術(shù)角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； ⑥ 影響購(gòu)買的人多。大多企業(yè)有專門的采購(gòu)部門，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與。供應(yīng)商應(yīng)派出訓(xùn)練有素、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的人員與其打交道。 ⑦ 直接采購(gòu)與 多級(jí)采購(gòu)共存 。大批量采購(gòu) 的 企業(yè)往往向供應(yīng)商直接采購(gòu)而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)， 而小批量采購(gòu)的客戶則更傾向于向經(jīng)銷商購(gòu)買 。 宏觀環(huán)境因素分析 — PEST 分析 P：政治因素 中國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)受到來(lái)自國(guó)際高新技術(shù)產(chǎn)品的巨大威脅。研發(fā)上檔次的高新技術(shù)產(chǎn)品已成為國(guó)內(nèi)各行業(yè)生存發(fā)展的必經(jīng)之路。國(guó)務(wù)院 2021 年 12月 30 日公布的《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃 (2021 年 ~2021 年 )》，明確提出工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)任務(wù)之一就是“增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，促進(jìn)工業(yè)綠色低碳發(fā)展”。綠色低碳發(fā)展或?qū)⒊蔀楝F(xiàn)時(shí)空氣排放的重要衡量指標(biāo)之一。作為中國(guó)涂料的發(fā)源地，珠三角地區(qū)是涂料 VOC 排放的重點(diǎn)“貢獻(xiàn)戶”之一。據(jù)了解，珠三角地區(qū)涂料產(chǎn)量約占全國(guó)涂料產(chǎn)量的 27%~28%。根據(jù)《中國(guó)涂料行業(yè)“十二五”規(guī)劃 —— 環(huán)保發(fā)展規(guī) 劃》發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)， 2021 年溶劑型涂料占 %，而溶劑型涂料正是 VOC排放主要來(lái)源。同時(shí) 根據(jù) 《中華 人民共和國(guó)大氣污染防治法》 、 2021 年 12 月 國(guó)家發(fā)改委公布了 的 《 珠江三角洲 地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（ 20212020 年 ）》 及 《 廣東省 珠江三角洲大氣污染防治辦法》 等 有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定， 將 鼓勵(lì)涂料、 油墨 、膠黏劑生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證，并逐步淘汰揮發(fā)性有機(jī)物含量高的 油漆、涂料產(chǎn)品 。 E： 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì) 增長(zhǎng)保持在 %：溫家寶總理于 3 月 5日向全國(guó)人民代表大會(huì)作了最后一次年度政府報(bào)告。報(bào)告強(qiáng)調(diào)， 2021 年 GDP 增長(zhǎng)目標(biāo)將保持在 %（與 2021年的目標(biāo)持平，略低于 2021 年至 2021 年間制定的 8%的增長(zhǎng)目標(biāo)）。瑞士銀行、德意志銀行、中國(guó)國(guó)際金融有限公司和野村證券都在最近的數(shù)據(jù)公布之后提高了對(duì)中國(guó) 2021 年的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，它們預(yù)測(cè)的增速都在 %或更高。 工業(yè)原料價(jià)格下降：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人、國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)盛 13 來(lái)運(yùn)在介紹 2021 年前三季度國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況時(shí)表示，前三季度工業(yè)生產(chǎn)者出廠價(jià)格同比下降 %，降幅比上半年縮小 個(gè)百分點(diǎn)； 9月份同比下降 %，環(huán)比上漲 %，前三季度工業(yè)生產(chǎn)者購(gòu)進(jìn)價(jià)格同比 下降 %； 9 月份同比下降%，環(huán)比上漲 %。 黨的十七大以后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)是能源、農(nóng)業(yè)、環(huán)保工業(yè)和城建，也就是說(shuō)，石化、電力、環(huán)保和城建將成為水性防腐 隔熱涂料 的未來(lái)市場(chǎng)，而這些領(lǐng)域的發(fā)展又是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。這為水性防腐 隔熱涂料帶來(lái)了更大的市場(chǎng)空間。 S： 社會(huì)因素 黨中央提出要建設(shè)和諧社會(huì)，而人與自然相處是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。胡錦濤總書記在十七大報(bào)告中提到：“??提高節(jié)能環(huán)保水平，加強(qiáng)能源、資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力?！痹谡案鳝h(huán)保部門協(xié)會(huì) 的共同呼吁和努力下，人們的環(huán)保意識(shí)正逐步增強(qiáng)，“綠色環(huán)?！薄ⅰ熬G色農(nóng)業(yè)”、“綠色產(chǎn)業(yè)”等字眼已被人們普遍接受并越來(lái)越成為人們的首要之選。在這種人人呼吁環(huán)保、人人熱愛環(huán)保的大潮流中，“水性防腐 隔熱 ”無(wú)疑將成為涂料行業(yè)的一顆“新星”。 T： 技術(shù)因素 水性防腐 隔熱涂料 使用國(guó)內(nèi)外尖端的納米技術(shù)，同時(shí)將 防腐 與 隔熱功能結(jié)合在一起， 已在 許多要求極高的 設(shè)備上 進(jìn)行使用并 取得 成功 。 我公司 生產(chǎn) 的 水性 防腐隔熱涂料不僅 克服 了目前涂料產(chǎn)品 功能單一 （ 只有 防腐 或 只有隔熱功能） 的 缺點(diǎn)，而且使用水作為溶劑，具有環(huán)保無(wú)污染的特點(diǎn)， 符合 人們對(duì)環(huán)保的呼吁和建設(shè)和諧社會(huì)的要求，必將被人們所接受。 內(nèi)外環(huán)境 綜合分析 — SWOT 分析 14 圖 4 SWOT 分析圖 SWOT分析結(jié)果 從圖 4 SWOT 的簡(jiǎn)單分析中可以清晰地看出廣州潤(rùn)龍環(huán)保涂料有限公司是一家相當(dāng)具有潛力的公司。 作為新產(chǎn)品，我們雖然面臨一些不可避免的劣勢(shì)和威脅，但我們具有的優(yōu)勢(shì)完全可以克服這些困難：專利壟斷和強(qiáng)大的研發(fā)機(jī)構(gòu)為我們提供了技術(shù)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品環(huán)保無(wú)污染、 隔熱性能優(yōu) 秀等卓越性能將為我們贏得政府和社會(huì)的大力支持；國(guó)家政策方針也為高新技術(shù)的水性 防腐隔熱涂料 打開了市場(chǎng)大門。 圖 5 是我們的策略矩陣： 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 新、專利壟斷，形成壁壘； 2. 綠 色 環(huán)保，無(wú)污染： 地址優(yōu)越，利于產(chǎn) 銷 。 產(chǎn)品，顧客認(rèn)知接受慢；模糊； 經(jīng)驗(yàn)不足； 建 ，不具有規(guī)模生產(chǎn)的能力。 支持，政府對(duì)環(huán)保企業(yè)的扶持； 2. 十八大提出的 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 ，兩會(huì)上提出的“美麗中國(guó) ” ， 入投資項(xiàng)目集中建設(shè)階段 涂料品牌 占據(jù) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多； 使用習(xí)慣， 涂料的性能 和 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。 15 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 機(jī)會(huì) （ O） 利用企業(yè)外部大好機(jī)會(huì) ,發(fā) 揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ,樹立水性防腐 隔熱涂料 品牌 ,搶占市場(chǎng)先機(jī) ,鞏固市場(chǎng)地位 。 運(yùn)用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部 弱勢(shì) ,加大市場(chǎng)宣傳和促銷力度 ,樹立獨(dú)特的市場(chǎng)形象 。 威脅 （ T） 利用企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) ,加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新 ,提高產(chǎn)品質(zhì)量和科技含量 ,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 。 通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷是顧客真實(shí)感受到產(chǎn)品的優(yōu)良性能； 通過(guò)綠色營(yíng)銷和公關(guān)手段爭(zhēng)取政府的大力支持； 退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 。 5 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)描述 現(xiàn)在的高端環(huán)保隔熱防腐涂料主要以進(jìn)口的為主，價(jià)格高昂，均價(jià)在 60RMB/KG，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的涂料質(zhì)量參差不齊，并且大部分只能做到隔熱，防腐性能之一，即使能做到隔熱防腐性能于一體也基本都是油性的涂料，故性價(jià)比低。本公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為進(jìn)口高端隔熱防腐涂料和國(guó)內(nèi)低端隔熱防腐涂料。而本公司的產(chǎn)品作為一種納米復(fù)合水性隔熱防腐涂料，集水性、隔熱、防腐于一體，并且價(jià)格低廉。存在很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1） 成本優(yōu)勢(shì) 本公司初步計(jì)劃建立兩條生產(chǎn)線，耗資 90 萬(wàn)元，年產(chǎn)量在 1000 噸至十萬(wàn)噸之間，而目前國(guó)內(nèi)此類涂料的年消耗 量為 1079 萬(wàn)噸，故此生產(chǎn)線能達(dá)到公司預(yù)定 16 的 規(guī)模，在規(guī)模上遠(yuǎn)比中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)。本產(chǎn)品作為專有技術(shù)產(chǎn)品，已經(jīng)與 2021年 10 月 19 日申請(qǐng)國(guó)家專利，并于 2021 年 5 月 30 日獲得國(guó)家專利授權(quán)。而原材料均為優(yōu)質(zhì)的，符合產(chǎn)品性能要求的原材料，由于生產(chǎn)規(guī)模較大，原材料的采購(gòu)價(jià)格均低于市場(chǎng)價(jià) 5個(gè)百分點(diǎn)，大大提高了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。再者，本公司廠址初步設(shè)置在廣州番禺區(qū)，作為一個(gè)繁榮的大都市，廣州存在大量的外來(lái)廉價(jià)勞動(dòng)力，而番禺作為廣州郊區(qū)，也存在大量的廉價(jià)勞動(dòng)力，進(jìn)而也提升了產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)！ 原材料成本核算表 原材料 每噸所需原材料（ kg） 單價(jià)（ 165。/kg） 自來(lái)水 132 水洗丙烯酸 550 防銹顏料 50 10 反射顏料 140 10 空心微珠 50 70 潤(rùn)濕分散劑 a 3 31 潤(rùn)濕分散劑 b 1 19 消泡劑 2 7 防閃銹劑 5 18 成膜助劑 27 15 17 防凍劑 15 6 防霉劑 1 1 水性納米漿料 20 150 防沉劑 1 5 流平劑 1 32 增稠劑 2 43 合計(jì) 1000kg 總計(jì) 2） 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 首先，本產(chǎn)品以國(guó)家專利作為技術(shù)依托，存在良好的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，本公司建立在毗鄰廣州大學(xué)城附近的番禺郊區(qū)，可以很好地建立科技人才優(yōu)勢(shì)，并在一定情況下借助高?？蒲性O(shè)備，依托學(xué)校實(shí)驗(yàn)室研發(fā)產(chǎn)品。減少大量的科研設(shè)備經(jīng)費(fèi)，既有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還能創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3） 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 本公司所用原材料均為優(yōu)質(zhì)原材料，能很好地滿足產(chǎn)品在各方面性能的指標(biāo)，并且公司秉承“做中國(guó)最好的涂料”的企業(yè)宗旨 ，力求做到最好的質(zhì)量，以最好的質(zhì)量贏得市場(chǎng)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有市場(chǎng)中，傳統(tǒng)金屬涂料多以僅有防腐單一功能的產(chǎn)品出現(xiàn)。若要實(shí)現(xiàn)防腐隔熱雙重功能，一般通過(guò)輔助以往金屬上灑水或添加一層額外的隔熱材料等方式實(shí)現(xiàn)，這些方式不僅操作上十分麻煩，亦不符合綠色環(huán)保的理念，而本產(chǎn)品在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位，施工方便同正常涂料無(wú)異，且有著水性材料的環(huán)保綠色的特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2）供應(yīng)商 本產(chǎn)品原料主要有自來(lái)水、 水洗丙烯酸 、 水性納米漿料 、 空心微珠 、 反射顏 18 料 以及其他金屬涂料生產(chǎn)常見原料。由于這些材料大多十分大眾化， 其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3）顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上其他替代品較少，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為中大規(guī)模工廠儲(chǔ)物倉(cāng)庫(kù)金屬棚頂以及大規(guī)格金屬儲(chǔ)物容器制造工廠，由于這類顧客對(duì)價(jià)格敏感度不大，且在金屬涂料施工方面的工作量較大，這就決定了這類顧客對(duì)具有施工方便又兼顧環(huán)保性能以及防腐隔熱雙重功能的本產(chǎn)品的總需求量大且討價(jià)還價(jià)能力較低，故相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4）潛在競(jìng)爭(zhēng)者 目前可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些 新型非金屬且兼具抗腐蝕以及具有隔熱功能的高分子材料，以及一些可能出現(xiàn)的新型金屬防腐隔熱配方，但由于技術(shù)上還不成熟，前者市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)足以替代金屬的材料，故不能對(duì)本產(chǎn)品構(gòu)成威脅。對(duì)于后者，由于本公司進(jìn)入此行業(yè)較早，且公司正在不斷開發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快推出性能更優(yōu)異的產(chǎn)品以及相關(guān)作為補(bǔ)充的同類產(chǎn)品，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 5）替代品 目前國(guó)內(nèi)雖有少量同類替代品金屬防腐隔熱涂料投入市場(chǎng)，但是觀察后不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品大抵分為進(jìn)口高端高價(jià)產(chǎn)品以及國(guó)產(chǎn)普通質(zhì)量產(chǎn)品，故采用 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。面對(duì)進(jìn)口的同類產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，與此同時(shí)，在表現(xiàn)隔熱能力的指數(shù) —— 太陽(yáng)熱全反射比以及半球輻射比，兩者均值皆為 88%，遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品的指標(biāo) 80%，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。又由于金屬防腐隔熱涂料技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型企業(yè)的進(jìn)入。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力之后，列下圖總結(jié)： 19 我們認(rèn)為，本產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)就是其優(yōu)異的隔熱性能以及由此帶來(lái)的施工上的便利性 。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 進(jìn)口高端隔熱防腐涂料價(jià)格高昂，但質(zhì)量有保證，不適于大量需求的存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)的涂刷。而國(guó)內(nèi)低端隔熱防腐涂料價(jià)格一般，但質(zhì)量缺乏保證，存在安全隱患。因此本公司采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。本公司產(chǎn)品根據(jù)目前市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的原材料價(jià)格以及合適產(chǎn)量的生產(chǎn)線，綜合考慮勞動(dòng)力，水電費(fèi)的各方面因素，最終將產(chǎn)品定價(jià)為 1930RMB/KG，低廉的價(jià)格將會(huì)有利于實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，與進(jìn)口涂料商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)本公司產(chǎn)品具有的集水性隔熱防腐一體的高性能和環(huán)保友好的特性將有利于對(duì)國(guó)內(nèi)涂料商實(shí)行差異化戰(zhàn)略。本公司的產(chǎn)品將會(huì)以其