【文章內(nèi)容簡介】 具有濃郁的地方特色；所用題材比較固定，多為雜花百鳥。主要作品多是高大的鏡屏或掛屏等欣賞品，也有荷包等小件實用品。又稱廣繡，是以廣州一帶地區(qū)為中心產(chǎn)地的繡品。湘繡 風(fēng)格寫實，針法多變，顏色多素雅如水墨畫；擅長繡絨面花紋，真實感強，又稱“羊毛絨繡”，特別是繡獅虎等形象，威武雄健。其中尤以虎類作品最為多見。 以湖南長沙為中心的刺繡品總稱蜀繡以彩絲和軟緞為主要原料，技藝嚴(yán)謹(jǐn)精密，構(gòu)圖簡潔，講究針法，針腳整齊，虛實合度，變化豐富。針法以套針為主，并有斜滾針、旋針等新技法，增強繡品立體感，具有濃郁的地方特色。繡制品多為被面、枕套、衣服及畫屏以四川成都為中心的一種歷史悠久、傳統(tǒng)的地方刺繡系列十字繡 繡法非常簡單；基本材料是刺繡線和特殊工藝制作的網(wǎng)格面料，只要有設(shè)計圖稿并掌握基本的刺繡方法就可以進(jìn)行。工藝品、家居、裝飾等2） 經(jīng)濟(jì)衰退近年，國內(nèi)商品成本上升，物價上漲，通貨膨脹嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)增長速率減緩。在這種大環(huán)境背景下，對北羌繡緣產(chǎn)品的平價策略是種挑戰(zhàn)。 競爭策略公司起步階段采用多款式、小批量的方式，制造短缺，一個款式只有四五件，一如郵票的限量發(fā)行提升了郵票的價值，發(fā)展北羌繡緣的忠實顧客。 市場需求預(yù)測與現(xiàn)狀（1）市場需求預(yù)測 （2）北川羌繡行業(yè)的現(xiàn)狀目前北川羌繡產(chǎn)品經(jīng)營商規(guī)模小、經(jīng)營產(chǎn)品不專一、客戶大多以游客為主且具有很大的隨機性，經(jīng)營的店鋪設(shè)置具有盲目性，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃；個體私營者在市場上占主導(dǎo)地位，經(jīng)營者企業(yè)所占比例較小，生產(chǎn)效率低，熟練工人需進(jìn)一步培訓(xùn)，同時新產(chǎn)品的研制開發(fā)缺乏計劃性。大部分的生產(chǎn)者構(gòu)圖方法仍以手工為主，采用電腦構(gòu)圖方法較少，生產(chǎn)中缺乏明確的操作規(guī)范與質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)，且大部分的框架、包裝盒及繡品原材料等大多在外訂做，大部分購買者是為了作為紀(jì)念品，部分購買者是為了送禮或企業(yè)交流活動多用，其他用途較小。雖然政府部門對羌繡產(chǎn)品的保護(hù)和開發(fā)非常重視，但市場開發(fā)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，缺乏專業(yè)人才。 行業(yè)進(jìn)入壁壘分析 羌繡產(chǎn)品盡管不被多數(shù)人所了解和認(rèn)識，受生產(chǎn)成本高、生產(chǎn)場地和生產(chǎn)技術(shù)單一低下等的限制，但其安全性很高，風(fēng)險不大，且各方面都受國家政策的保護(hù)和支持，整體來說，羌繡行業(yè)的壁壘不高。 P(Positioning market) 競爭定位北羌繡緣產(chǎn)品將羌繡文化與佛家文化結(jié)合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進(jìn)取、對未來的美好期望；將民族文化與時尚潮流結(jié)合，為拯救民族文化而努力。3 市場營銷 商業(yè)模式公司負(fù)責(zé)設(shè)計在充分尊重羌繡傳統(tǒng)文化和羌族歷史的基礎(chǔ)上，結(jié)合時下最流行的各類生活用品、服飾、紀(jì)念物，將羌繡元素融入其中新產(chǎn)品，交給北川當(dāng)?shù)刂圃焐毯屠C娘生產(chǎn)制作，保質(zhì)保量，按時交貨，由我公司全面掌控羌繡從設(shè)計、制作到投放到市場的每一個環(huán)節(jié)，在檔次和品質(zhì)上打造北羌繡緣這個品牌。 營銷策略 產(chǎn)品策略（Product Strategy)品牌認(rèn)同品牌個性產(chǎn)品層面民族傳統(tǒng)與潮流相結(jié)合，經(jīng)濟(jì)、實用、耐用品牌層面包容、溫馨美好、古樸自然、愛的傳遞品牌理念滿足消費者需求，與消費者溝通，給消費者更多的人文關(guān)懷產(chǎn)品種類時尚服飾類成衣、鞋子、手套、圍巾、手袋、背包、護(hù)腕、化妝包等生活物品類沙發(fā)抱枕、家坊、布藝、家用紙巾盒、筆記本電腦、名片夾等空間裝飾類車內(nèi)小掛飾、車用小頭枕、羌繡藝術(shù)作品、空間裝置掛飾等商務(wù)定制類產(chǎn)品包裝、商品定制等品牌描述羌繡文化與佛家文化結(jié)合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進(jìn)取、對未來的美好期望 價格策略（Pricing Strategy) （1）影響價格變化的因素①成本因素：生產(chǎn)制作成本、商品運輸成本、國家稅收、公司運營成本等都會影響商品價格的變動。②競爭因素：市場價格是在市場競爭中形成的，不同競爭狀況對公司市場營銷制定商品價格會產(chǎn)生不同的影響；③法律與政策因素：在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，政府制定了一系列的政策和法規(guī)，對市場價格進(jìn)行管理，并采取各種改革措施建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)所需要的價格管理體制，公司的定價策略都不會違背相關(guān)規(guī)定；④貨幣數(shù)量因素：公司在制定價格時，將認(rèn)真分析市場貨幣流通狀況以及物價水平和物價變動的成因，根據(jù)不同物價水平和變動趨勢，制定正確的商品價格個價格策略；⑤心理因素：消費者的心理行為隨機性較大，企業(yè)定價是，應(yīng)充分了解消費者的心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價格。（2）公司定價策略①產(chǎn)品線定價：公司生產(chǎn)的是北羌繡緣系列產(chǎn)品，先確定生活小掛件的最低價格，再確定產(chǎn)品線中服飾的最高價格，最后產(chǎn)品線中的生活飾品、紀(jì)念品、商務(wù)禮品的不同制定不同的價格；②數(shù)量折扣：按消費者購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量越多，折扣越大，鼓勵消費者或大用戶大量購買，或集中向本公司購買；③季節(jié)性折扣：對銷售淡季來采購的買主，給予折扣優(yōu)惠，鼓勵中間商及用戶提早購買，減輕公司的倉儲壓力，加速資金流轉(zhuǎn)，調(diào)整淡旺季之間的不平衡；④差別定價：同一產(chǎn)品對一般顧客按商品的全價銷售，而對長期消費的會員給予優(yōu)惠價格；⑤降價策略：當(dāng)市場營銷環(huán)境發(fā)生變化，如庫存積壓嚴(yán)重、其他營銷策略無效或在激烈的價格競爭中，公司市場占有率不高或下降等，公司將降低銷售價格。（3）公司定價方法公司產(chǎn)品價格將依據(jù)消費者能接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出商品的批發(fā)價和出廠價。以市場需求為定價出發(fā)點，力求價格為消費者所接受。（4）定價目標(biāo)初期：以獲取投資收益（return on investment)為定價目標(biāo),投資收益率的高低取決于投資回收年限，計算公式為 投資收益率（ROI)=I/(Y*I）*100% 式中，I為總投資，Y為投資回收年限，投資收益率需高于同期銀行利息率。發(fā)展期：以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，但公司利潤率有不確定性。 分銷策略(Placing Strategy)（1)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)（2）儲存運輸商品的運輸由生產(chǎn)制造商和本公司共同承擔(dān)。為保證正常的銷售，公司會有少量庫存，旺季增加庫存，淡季則減少庫存。 促銷策略（Promotioning Strategy)(1) 戶外廣告在繁華路段廣泛布置站臺廣告，在公共汽車的車體內(nèi)設(shè)置廣告板，并利用移動傳媒對產(chǎn)品的文化進(jìn)行宣傳，突出讓人們生活更有特色的主題。利用等車及坐車的閑暇時間對客戶灌輸羌繡產(chǎn)品背后的含義和文化潮流，使客戶對北川羌繡文化產(chǎn)生興趣。（2）公共關(guān)系有選擇性的贊助與支持校園內(nèi)學(xué)生活動、樂山特有的節(jié)日（如大佛節(jié)、廟會、美食節(jié)等）及社會公益活動，通過活動本身及舉辦活動者的影響力，提升北羌繡緣發(fā)展有限責(zé)任公司的知名度。讓活動參與者體驗羌繡產(chǎn)品的新鮮感、獨特感和民族氣息，進(jìn)而繼續(xù)購買。（3）營業(yè)推廣公司在特定的節(jié)假日將推行折扣優(yōu)惠政策，包括通過調(diào)低商品價格售給消費者的折扣方法，向潛在顧客發(fā)送小面額有價證券，持劵人憑劵購買商品時享受優(yōu)惠的促銷方式，以及通過會員制的方式，對會員在一定時期進(jìn)行折扣促銷。 營銷方式 網(wǎng)絡(luò)營銷公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的主要價值表現(xiàn)在我們的品牌形象和產(chǎn)品促銷等方面。建立專門的北川羌繡文化網(wǎng)站，主要用于建立羌族文化的網(wǎng)絡(luò)在線咨詢點，客戶進(jìn)入網(wǎng)站，可對羌繡文化和歷史、本公司的經(jīng)營模式（產(chǎn)地直銷）、專營店的現(xiàn)有產(chǎn)品（價位、種類、銷量、消費者評價等）有所了解，消費者也可以直接進(jìn)行網(wǎng)上交易。此外，公司還將在影響力較大的網(wǎng)站首頁上打廣告，主要以交互式廣告和彈出式廣告為主，利用網(wǎng)站本身的知名度獲得大量的訪問量，面向網(wǎng)民客戶，有針對性地發(fā)展此類客戶；同時公司將與各大搜索網(wǎng)站合作，將北川羌繡與民族產(chǎn)業(yè)等相關(guān)熱點詞條綁定。隨著電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)平臺的迅猛發(fā)展，運用這些新興網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行銷售是大勢所趨。因此我公司也將積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺：微博：與樂山市關(guān)注度較高的微博運營商及博主聯(lián)系，適時發(fā)布公司產(chǎn)品推薦信息，開展一系列微博營銷活動。在產(chǎn)品投入期將進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，后期將在線上與客戶互動，定期開展回訪和交流，用客戶帶動客戶。微信：建立公司微信公用賬號，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和影響力。電商合作：在產(chǎn)品的成熟期，對市場及客戶有了一定的把握和了解后，我們將與本地電商合作，進(jìn)行線上銷售。這不僅為公司節(jié)約了一定的實體店經(jīng)營成本，也提升了公司的知名度。媒體參與：在公司發(fā)展成熟期，抓住國家正在大力扶持振興少數(shù)民族文化計劃的大好時機。聯(lián)系比較有影響力的電視臺,比如說CCTV或一些收視率較高的電視臺，拍攝微電影和廣告宣傳片，以羌繡文化氛圍濃郁的北川吉娜羌寨為拍攝場地，拍攝滲透羌繡文化和公司的設(shè)計產(chǎn)品的電影，宣揚北川羌繡文化，讓其成為樂山大佛和峨眉山景點的一道亮麗的風(fēng)景線，以達(dá)到宣傳的最佳效果。 關(guān)系營銷公司與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)營銷的基本關(guān)系如圖： 公司要進(jìn)行有效的營銷，首先要招收具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客為導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作，公司也將盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度。公司要善于與競爭對手和睦相處，并和有實力、有豐富營銷經(jīng)驗的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。顧客對于公司來說就是“上帝”，是“財神”，需要定期和不定期通過收集和積累大量的市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)?shù)姆绞脚c消費者構(gòu)通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客，同時，還要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，提供更多的產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任。廣泛建立與供應(yīng)商之間的密切合作關(guān)系的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機構(gòu)等，對公司營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，公司必須以公共關(guān)系為主要手段爭取他們的理解與支持。4 公司發(fā)展規(guī)劃 公司固有資產(chǎn)分析 固定資產(chǎn)名稱數(shù)量單價（元）總費用（元）電腦6300018000一體機112001200網(wǎng)站制作150005000空調(diào)120002000文件柜2300600辦公桌椅25001000銷售終端機118001800其他辦公用品800800合計30400注：創(chuàng)業(yè)總資金為:20萬元，固定資產(chǎn)30