【文章內(nèi)容簡介】 言來頭痛的。招商人員語言表達(dá)能力正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 3. 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 ① 具有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉到對方的投資意圖和實(shí)力 ，通過對對方的語言表達(dá)姿勢和動(dòng)作的觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。 ② 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利己方的方向發(fā)展。因此，招商人員必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還需做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì) ① 熱愛商業(yè)物業(yè)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作激情。 ② 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商 準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的拓展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 ③ 具有較佳的團(tuán)隊(duì)精神。招商是整體運(yùn)作的工作，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ④ 具備一定的外語知識。我國已在 2021 年底對外全面開放零售服務(wù)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) 優(yōu)秀的招商人才并非天生的，而是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图?lì)機(jī) 制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使招商人員知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，以便能夠勝任招商工作。 1. 招商人員培訓(xùn)的意義與特點(diǎn) ⑴ 培訓(xùn)的意義 企業(yè)在面臨全球化、高質(zhì)量、高效率的工作系統(tǒng)挑戰(zhàn)中，培訓(xùn)顯得更為重要。培訓(xùn)使招商人員的知識、技能與態(tài)度明顯提高與改善，由此提高項(xiàng)目效益，獲得競爭優(yōu)勢。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 ① 能提高招商人員的職業(yè)能力。招商人員培訓(xùn)的直接目的就是要發(fā)展招商人員的職業(yè)能力，使其更好地勝任現(xiàn)在的日常工作及未來的工作任務(wù)。在能力培訓(xùn)方面，傳統(tǒng)上 培訓(xùn)重點(diǎn)一般放在基本技能與高級技能兩個(gè)層次上，但是未來的工作需要招商人員更廣博的知識，培訓(xùn)招商人員學(xué)會(huì)知識共享，創(chuàng)造性地運(yùn)用知識來調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的能力。同時(shí)，培訓(xùn)使招商人員的工作能力提高，為其取得更好的工作績效提供了可能，也為招商人員提供更多晉升和較高收入的機(jī)會(huì)。 ② 有利于項(xiàng)目獲得競爭優(yōu)勢。面對激烈的市場競爭，尤其是人類社會(huì)步入以知識經(jīng)濟(jì)資源和信息資源為重要依托的新時(shí)代，智力資本已成為獲取生產(chǎn)力、競爭力和經(jīng)濟(jì)成就的關(guān)鍵因素。項(xiàng)目的競爭不再依靠自然資源、廉價(jià)的勞動(dòng)力、良好的硬件和雄厚的財(cái)力，而主要依靠知識密 集型的人力資本、招商人員培訓(xùn)是創(chuàng)造智力資本的途徑。智力資本包括基本技能（完成本職工作的技術(shù)）、高級技能（如怎樣運(yùn)用科技與其他招商人員工享信息、對客戶和項(xiàng)目產(chǎn)品的系統(tǒng)了解）以及自我激發(fā)創(chuàng)造力。因此，這要求建立一種新的適合未來發(fā)展與競爭的培訓(xùn)觀念，提高項(xiàng)目招商人員的整體素質(zhì)。 ③ 有利于改善項(xiàng)目的工作質(zhì)量。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)過程質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)質(zhì)量等。毫無疑問，培訓(xùn)使招商人員素質(zhì)、職業(yè)能力提高并增強(qiáng)，將直接提高和改善項(xiàng)目工作質(zhì)量。培訓(xùn)能改進(jìn)招商人員的工作表現(xiàn)，降低成本；培訓(xùn)可增加招商人員的安全操作知識；提 高招商人員的勞動(dòng)技能水平；增強(qiáng)招商人員的崗位意識，增加招商人員的責(zé)任感，規(guī)范生產(chǎn)安全規(guī)程；增強(qiáng)安全管理意識、提高管理者的管理水平。因此，項(xiàng)目應(yīng)加強(qiáng)對招商人員敬業(yè)精神、安全意識和知識的培訓(xùn)。 ④ 有利于高效工作績效系統(tǒng)的構(gòu)建。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致招商人員技能和工作角色的變化，項(xiàng)目需要對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)（如工作團(tuán)隊(duì)的建立）。今天的招商人員已不是簡單接受工作任務(wù)，提高輔助性工 作，而是參與提高服務(wù)實(shí)現(xiàn)效益的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。在團(tuán)隊(duì)工作系統(tǒng)中，招商人員扮演許多管理性質(zhì)的工作角色。他們不僅具備獲得提高客戶服務(wù)質(zhì)量的信息、與其他招商人員共享信息的能力；還具備較強(qiáng)的人際交往技能和解決問題的能力、集體活動(dòng)能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。尤其是培訓(xùn)招商人員學(xué)習(xí)使用互聯(lián)網(wǎng)及其他用于交流收集信息工具的能力，可使招商工作績效系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 ⑤ 滿足招商人員實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要。在現(xiàn)代企業(yè)中，招商人員的工作目的更重要的是為了“高級”需求 — 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)不斷教給招商人員新的知識與技能，使其能適應(yīng)或能接受具有挑戰(zhàn)性的工 作與任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自我成長和自我價(jià)值，這不僅使招商人員在物質(zhì)上得到滿足，而且使招商人員得到精神上的成就感。 ⑵ 招商人員的特點(diǎn) 招商人員培訓(xùn)的對象是在職人員，其性質(zhì)屬于繼續(xù)教育的范疇。它具有以下鮮明的特點(diǎn)。 ① 廣泛性。即指招商人員培訓(xùn)的涉及面廣，不僅決策層管理者需要培訓(xùn)，而且一般招商人員也需要培訓(xùn)；招商人員培訓(xùn)的內(nèi)容涉及招商活動(dòng)或?qū)硇枰闹R、技能以及其他問題，而且招商人員培訓(xùn)的方式與方法也具有更大的廣泛性。 ② 層次性。即指招商人員培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的深度。也是培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)性的具體表現(xiàn)。不僅企業(yè)戰(zhàn)略不同，培訓(xùn)的內(nèi) 容及重點(diǎn)不同，而且不同知識水平和不同需要的招商人員，所承擔(dān)的工作任務(wù)不同，知識和技能需要也各異。 ③ 協(xié)調(diào)性。即指招商人員培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)系統(tǒng)工程。它要求培訓(xùn)的各環(huán)節(jié)、培訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)協(xié)調(diào)，使培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。首先要從項(xiàng)目經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，確定培訓(xùn)的模式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對象；其次應(yīng)適應(yīng)時(shí)地根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模、速度和方向，合理確定受訓(xùn)者的總量與結(jié)構(gòu)；最后還要準(zhǔn)確地根據(jù)招商人員的培訓(xùn)人數(shù)，合理地設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案、培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)等。 ④ 使用性。即指招商人員的培訓(xùn)投資應(yīng)產(chǎn)生的一定回報(bào)。招商人員培訓(xùn)系統(tǒng)要發(fā)揮其功能，即培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)移 或轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，并能迅速促進(jìn)項(xiàng)目競爭優(yōu)勢的發(fā)揮與保持。首先，項(xiàng)目應(yīng)設(shè)計(jì)好的培訓(xùn)項(xiàng)目，使招商人員所掌握的技術(shù)、技能、更新的知識結(jié)構(gòu)能適應(yīng)新的工作。其次，應(yīng)讓受訓(xùn)者獲得實(shí)踐機(jī)會(huì)，為受訓(xùn)者提供或其主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)來應(yīng)用培訓(xùn)中所學(xué)的知識、技能和行為方式。最后，為培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化創(chuàng)造有利的工作環(huán)境，構(gòu)件學(xué)習(xí)型組織。它是一種具有促進(jìn)學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和變革能力的組織。 ⑤ 長期性和速成性。即指隨著科學(xué)技術(shù)的日益發(fā)展，人們必須不斷接受新的知識，不斷學(xué)習(xí)，任何企業(yè)對其招商人員的培訓(xùn)將是長期的，也是永恒的。招商人員學(xué)習(xí)的主要目的是項(xiàng) 目招商和日后運(yùn)營管理工作，所以，培訓(xùn)一般針對性較強(qiáng)，周期短，具有速成的特點(diǎn)。許多培訓(xùn)是隨經(jīng)營的變化設(shè)置的，如為改善經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)急