【文章內容簡介】 言來頭痛的。招商人員語言表達能力正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 3. 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力 ① 具有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉到對方的投資意圖和實力 ，通過對對方的語言表達姿勢和動作的觀察、分析，進而做出準確的判斷。 ② 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利己方的方向發(fā)展。因此，招商人員必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還需做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。 招商人員的特殊素質 ① 熱愛商業(yè)物業(yè)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作激情。 ② 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商 準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的拓展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據主動權。 ③ 具有較佳的團隊精神。招商是整體運作的工作，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 ④ 具備一定的外語知識。我國已在 2021 年底對外全面開放零售服務，大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務，因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓 優(yōu)秀的招商人才并非天生的，而是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機 制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使招商人員知識廣博、經驗更豐富，以便能夠勝任招商工作。 1. 招商人員培訓的意義與特點 ⑴ 培訓的意義 企業(yè)在面臨全球化、高質量、高效率的工作系統(tǒng)挑戰(zhàn)中，培訓顯得更為重要。培訓使招商人員的知識、技能與態(tài)度明顯提高與改善，由此提高項目效益，獲得競爭優(yōu)勢。具體體現(xiàn)在以下幾個方面。 ① 能提高招商人員的職業(yè)能力。招商人員培訓的直接目的就是要發(fā)展招商人員的職業(yè)能力，使其更好地勝任現(xiàn)在的日常工作及未來的工作任務。在能力培訓方面，傳統(tǒng)上 培訓重點一般放在基本技能與高級技能兩個層次上，但是未來的工作需要招商人員更廣博的知識，培訓招商人員學會知識共享，創(chuàng)造性地運用知識來調整產品或服務的能力。同時，培訓使招商人員的工作能力提高，為其取得更好的工作績效提供了可能，也為招商人員提供更多晉升和較高收入的機會。 ② 有利于項目獲得競爭優(yōu)勢。面對激烈的市場競爭，尤其是人類社會步入以知識經濟資源和信息資源為重要依托的新時代，智力資本已成為獲取生產力、競爭力和經濟成就的關鍵因素。項目的競爭不再依靠自然資源、廉價的勞動力、良好的硬件和雄厚的財力，而主要依靠知識密 集型的人力資本、招商人員培訓是創(chuàng)造智力資本的途徑。智力資本包括基本技能（完成本職工作的技術）、高級技能（如怎樣運用科技與其他招商人員工享信息、對客戶和項目產品的系統(tǒng)了解）以及自我激發(fā)創(chuàng)造力。因此，這要求建立一種新的適合未來發(fā)展與競爭的培訓觀念，提高項目招商人員的整體素質。 ③ 有利于改善項目的工作質量。工作質量包括生產過程質量、產品質量與客戶服務質量等。毫無疑問，培訓使招商人員素質、職業(yè)能力提高并增強，將直接提高和改善項目工作質量。培訓能改進招商人員的工作表現(xiàn)，降低成本；培訓可增加招商人員的安全操作知識；提 高招商人員的勞動技能水平；增強招商人員的崗位意識，增加招商人員的責任感，規(guī)范生產安全規(guī)程；增強安全管理意識、提高管理者的管理水平。因此，項目應加強對招商人員敬業(yè)精神、安全意識和知識的培訓。 ④ 有利于高效工作績效系統(tǒng)的構建?？茖W技術的發(fā)展導致招商人員技能和工作角色的變化，項目需要對組織結構進行重新設計（如工作團隊的建立）。今天的招商人員已不是簡單接受工作任務，提高輔助性工 作，而是參與提高服務實現(xiàn)效益的團隊活動。在團隊工作系統(tǒng)中，招商人員扮演許多管理性質的工作角色。他們不僅具備獲得提高客戶服務質量的信息、與其他招商人員共享信息的能力；還具備較強的人際交往技能和解決問題的能力、集體活動能力、溝通協(xié)調能力等。尤其是培訓招商人員學習使用互聯(lián)網及其他用于交流收集信息工具的能力，可使招商工作績效系統(tǒng)高效運轉。 ⑤ 滿足招商人員實現(xiàn)自我價值的需要。在現(xiàn)代企業(yè)中，招商人員的工作目的更重要的是為了“高級”需求 — 自我價值實現(xiàn)。培訓不斷教給招商人員新的知識與技能，使其能適應或能接受具有挑戰(zhàn)性的工 作與任務，實現(xiàn)自我成長和自我價值，這不僅使招商人員在物質上得到滿足，而且使招商人員得到精神上的成就感。 ⑵ 招商人員的特點 招商人員培訓的對象是在職人員，其性質屬于繼續(xù)教育的范疇。它具有以下鮮明的特點。 ① 廣泛性。即指招商人員培訓的涉及面廣，不僅決策層管理者需要培訓，而且一般招商人員也需要培訓；招商人員培訓的內容涉及招商活動或將來需要的知識、技能以及其他問題，而且招商人員培訓的方式與方法也具有更大的廣泛性。 ② 層次性。即指招商人員培訓網絡的深度。也是培訓網絡現(xiàn)實性的具體表現(xiàn)。不僅企業(yè)戰(zhàn)略不同，培訓的內 容及重點不同，而且不同知識水平和不同需要的招商人員，所承擔的工作任務不同，知識和技能需要也各異。 ③ 協(xié)調性。即指招商人員培訓網絡是一個系統(tǒng)工程。它要求培訓的各環(huán)節(jié)、培訓項目應協(xié)調，使培訓網絡運轉正常。首先要從項目經營戰(zhàn)略出發(fā)，確定培訓的模式、培訓內容、培訓對象；其次應適應時地根據項目發(fā)展規(guī)模、速度和方向，合理確定受訓者的總量與結構；最后還要準確地根據招商人員的培訓人數(shù)，合理地設計培訓方案、培訓的時間、地點等。 ④ 使用性。即指招商人員的培訓投資應產生的一定回報。招商人員培訓系統(tǒng)要發(fā)揮其功能，即培訓成果轉移 或轉化成生產力，并能迅速促進項目競爭優(yōu)勢的發(fā)揮與保持。首先，項目應設計好的培訓項目，使招商人員所掌握的技術、技能、更新的知識結構能適應新的工作。其次，應讓受訓者獲得實踐機會，為受訓者提供或其主動抓住機會來應用培訓中所學的知識、技能和行為方式。最后，為培訓成果轉化創(chuàng)造有利的工作環(huán)境，構件學習型組織。它是一種具有促進學習能力、適應能力和變革能力的組織。 ⑤ 長期性和速成性。即指隨著科學技術的日益發(fā)展，人們必須不斷接受新的知識，不斷學習，任何企業(yè)對其招商人員的培訓將是長期的，也是永恒的。招商人員學習的主要目的是項 目招商和日后運營管理工作，所以，培訓一般針對性較強，周期短，具有速成的特點。許多培訓是隨經營的變化設置的，如為改善經濟技術指標急