【文章內(nèi)容簡介】 會 員。方法是分專業(yè)好文 檔 發(fā)介紹卡給來店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或特殊優(yōu)待。對使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應配合當時營運情形、季節(jié)特色、流行趨勢等，使汗蒸養(yǎng)生館的意愿創(chuàng)意化，達到真正提高養(yǎng)生動機的目的。 （ 2） 積分卡：凡在本汗蒸房消費的顧客，可免費獲得一張積分卡。顧客可按每次消費的金額數(shù)目累積積分，達到一定數(shù)額，可兌換禮品或特殊優(yōu)待。 （ 3） 會員卡：凡半年內(nèi)在本汗蒸房消費達到 50%以上的顧客，可獲得一張會員卡，打 。 （三）運用顧客地圖 汗蒸養(yǎng)生館的顧客來自各方，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少，有效地加以運用。例如，來自 A 地區(qū)者非常多，而來自 B 地區(qū)者極少時，應詳細判斷：（ 1）為什么 A 地區(qū)的顧客較多？ （ 2）為什么 B 地區(qū)顧客較少？ 于是，從顧客地圖上可發(fā)現(xiàn) A 地區(qū)顧客較多的原因是：汗蒸養(yǎng)生館在位于往車站的途中，做了比較醒目的廣告招牌，加上熟客口頭介紹，消費價格又符合該地區(qū)顧客的消費能力等等。相反的， B 地區(qū)的顧客較少，是因為有多家類似汗蒸養(yǎng)生館在競爭。從 B 地區(qū)前來本養(yǎng)生館的交通又不太方便宣傳廣告做得不夠或者價錢不合該地區(qū)顧客的要求等等。如此在顧客所在地區(qū)的地圖上，做種種的判斷和記號，找出相應的方法，此地圖即是所謂的 “ 顧客地圖 ” 。顧客地圖的制專業(yè)好文 檔 作方法：準備以自己店為中心的地圖（ 1=10000的比例較為適當）。地圖上以自己的店為中心，各畫以 250公尺、 500公尺、 750公尺、1公里等 4種距離為半徑的圓。從顧客消費記錄中，查出顧客地址，在地圖上做出其所在地的記號。從固定會員卡名錄中，查出顧客地址，用不同顏色標示在地圖上將同類競爭店亦畫記在地圖中。接著，就地圖做判斷：從地圖上認識該地區(qū)的特性。例如，顧客集中于社區(qū)或公寓較多地區(qū)時，必須采取適合 該地區(qū)生活水準的消費價格，如來自高級住宅區(qū)的顧客較多時，必須采取提高服務品質(zhì)或商店形象的對策。來自某地區(qū)顧客較少，若原因不在同業(yè)競爭，則該考慮是否價格或商店形象與該地區(qū)顧客的要求不符，應力求改善。顧客地圖用例同業(yè)動向 :E 店位于 F 車站前的商店街尾，附近五百公尺范圍內(nèi)有 A、 B、 C、 D 四家店競爭，都是員工 5~7人規(guī)模， A、 B 店的主要訴求為減肥排毒， C、 D 店則以理療保健為主要訴求。認識自店 :E 店員工三人， 20平方米大小，規(guī)模小于同業(yè)，但經(jīng)營者的技術(shù)和經(jīng)驗有口皆碑，服務亦不輸同業(yè)。地圖判斷棗制作顧客地圖后加以判斷，發(fā) 現(xiàn)顧客多集中于同業(yè)競爭店不存在的 S 區(qū)。 宣傳對象：向顧客做會員卡招募時，應以現(xiàn)在顧客較多、競爭較少的 S 區(qū)為主，但若做開拓新客源的廣告時，則應對準另外 4家店所在的區(qū)域，才會有效。宣傳方式既然 A、 B 店所在的區(qū)域已有減肥排毒的強力宣傳， E 店在這個地區(qū)的宣傳廣告就要有別于減肥排毒，而以其他的養(yǎng)生為主要廣告訴求。同樣的，在 C、 D 店所在的區(qū)域，也要以同樣的方式來考慮。 專業(yè)好文 檔 （四） 提升店務管理，走向規(guī)范化運營 汗蒸養(yǎng)生館的店務管理是最復雜也是最關(guān)鍵的，它是汗蒸養(yǎng)生館經(jīng)營的法寶。包括以下幾個方面： （ 1）業(yè)主必須有個好的心態(tài) 和好的管理方法來經(jīng)營汗蒸養(yǎng)生館，很多業(yè)主投資汗蒸養(yǎng)生館并不是擁有豐富的經(jīng)驗或是專業(yè)技能，不能純粹的依靠公司的支持或是服務人員的自覺來盈利，業(yè)主多了解養(yǎng)生保健行業(yè)的發(fā)展狀況，處理好與公司的合作友好關(guān)系，隨時了解新的信息和變動，最好能夠掌握專業(yè)的技能技巧，汗蒸養(yǎng)生館的管理流程，了解顧客檔案，處理好汗蒸養(yǎng)生館的異議，以便在員工面前更具有說服力，更能從容面對汗蒸養(yǎng)生館的任何變動。 （ 2）員工日常行為規(guī)范的制定， “ 無規(guī)矩不成方圓 ” ，一個汗蒸養(yǎng)生館，要有一個約束員工行為規(guī)范的標準，以便更好的開展工作。包括了作息時間，衛(wèi) 生值日安排，員工的分工，責權(quán)的分明，獎罰的實施。對員工要進行人性化管理，服務員的年齡相對較小，而且文化素質(zhì)和專業(yè)知識都需要完善，顧而要給它們提供一個學習發(fā)展的舞臺，多跟員工進行交流溝通，隨時掌握調(diào)整她們的心態(tài)，留住得力的服務員，她們掌握了好的專業(yè)技巧，對老顧客非常熟悉。汗蒸養(yǎng)生館才會發(fā)展得更好。 （ 3）員工的晨會，每周學習時間，總結(jié)報告等等都需要步步到位，養(yǎng)成一個愛學習，愛總結(jié)的好習慣。而且可以開展員工文專業(yè)好文 檔 娛活動，這樣不僅可以提升員工的綜合素質(zhì)，活躍員工的思維，展現(xiàn)它們的才能，而且能夠集合大家的向心力。 （ 4）制定合理的會員管理制度，并且不要輕易破壞它?；久總€汗蒸養(yǎng)生館都有自己的會員管理制度，但是很多都是形同虛設(shè)，產(chǎn)品的折扣回饋都應該按照會員管理制度上的實行，不然也會使得顧客心理不平衡，而且在非活動期間擾亂了產(chǎn)品的市場價格。最終對養(yǎng)生館不利。 （ 5）顧客的檔案管理，包括對對顧客基本資料的掌握，電話，職業(yè)，性格愛好，顧客的健康分析，建議使用產(chǎn)品，使用產(chǎn)品后的效果，顧客的反映和意見。 結(jié)合以上幾點，落實到實處，加強執(zhí)行力度，那么，汗蒸養(yǎng)身館一定會打響開業(yè)第一炮，為其長期的盈利發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ) . 第六章 營銷戰(zhàn)略 一、營銷目標 一、 市場細分： （ 1） 目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 及市場總體容量： 韓式汗蒸最先由東北地區(qū)引進，由于氣候原因，主要集中在我國北方。 目前我國新興休閑保健產(chǎn)業(yè)民營資本投資比專業(yè)好文 檔 例高達 90%以上，已有休閑保健企業(yè) 60 余萬家，相關(guān)鏈接產(chǎn)品企業(yè) 300 余萬家，年產(chǎn)值超過 2021 億人民幣。從目前我國的生產(chǎn)力水平看， “ 休閑保健 ” 顯然已成為我們這個時代的特征之一，也是社會文化活動的重要組成部分。休閑保健產(chǎn)業(yè)涵蓋六大類：綜合類休閑保健、專業(yè)類休閑保健、運動類休閑保健、養(yǎng)生類休閑保健、產(chǎn)品類休閑保健、服務類休閑保健。 其經(jīng)營層面主要為穴位針灸、按摩推拿、刮痧等中醫(yī)理療手段，并吸收國外先進的桑拿、健身操、 SPA，以及融合酒吧、休閑度假等形式的經(jīng)營終端。以上休閑形式不僅為市民大眾喜聞樂見，而且成為人們放松身心、交友待客、商務洽談的場所，也是消費經(jīng)濟的新的發(fā)現(xiàn)點、著陸點和生長點?？梢哉f，無論是哪種形式的休閑保健項目，都在人們越來越注重保健，崇尚休閑的大趨勢下蓬勃的發(fā)展。 （ 2） 競品活動情況 ： 面對競爭，眾商家在不斷提高服務質(zhì)量，改進營銷策略與手段的同時也在不斷的尋求新的市場藍海，力求開辟新的利潤增長點。瑜珈健身業(yè)增設(shè)了高 溫瑜珈、巖盤瑜珈，溫泉養(yǎng)生業(yè)則引進了 “ 溫泉魚 ” ，足療按摩行業(yè)又推出了印度神藥、老姜水晶泥和撥火罐，桑拿洗浴業(yè)和美容美體業(yè)則紛紛引進了 “ 韓式汗蒸房 ” 和 “ 日式巖盤浴 ” 。不可否認，將來肯定還會有更多更新的項目專業(yè)好文 檔 涌現(xiàn)出來。這些新項目不僅豐富了消費者消費需求，同時也給眾商家?guī)砭薮笊虣C！ （ 3） 客戶消費方式 韓式汗蒸主要有汗蒸館和家庭汗蒸房兩種消費方式，由于我國廣大消費者對韓式汗蒸概念模糊，韓式汗蒸房尚未被廣大消費者接受。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人注重養(yǎng)生、保健等品質(zhì)生活。我們的 韓式汗蒸館還是有很大的利潤空間的。 （ 4） 敵我優(yōu)勢劣勢 我們的韓式汗蒸與保健業(yè)桑拿、洗浴、按摩有著本質(zhì)的區(qū)別，桑拿、洗浴、按摩只是給人的身體以舒適和暫時的緩解疲勞的享受，而韓式汗蒸它不僅僅是給身體帶來舒適和享受，通過特殊的材質(zhì)還可達到美容、美體、治療慢性病的效果。我們與同行業(yè)相比，擁有韓國進口材質(zhì)和純正的技術(shù)，并且主營韓式汗蒸不夾雜其他產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品核心競爭力較強。但由于保健行業(yè)越來越興盛，同行競爭較為激烈，并且我們是一個新生的企業(yè)，在初期還是有很大的困難 和風險的。我們必須做好全面的營銷策略，來應對多變的市場。 二、 自身分析 專業(yè)好文 檔 （ 1）產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品采用國外引進的先進技術(shù)，主要針對養(yǎng)生、保健給顧客提供最優(yōu)的服務。并且我們還專門為中低層消費者設(shè)有大中間、普通間，在價格設(shè)計上也能為廣大中的城消費者所接受。同時，在我們的營銷策略上會根據(jù)不同層次的消費者進行不同的優(yōu)惠和贈送禮品。 （ 2）我們的機會 有社會不斷發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的不斷壯大這個大背景，人們對健康、保健、飲食上有了更深的意識 。韓式汗蒸還沒有被人們普遍認知，還存在很大的潛在客戶需求，并且在溫暖的 南方還不是產(chǎn)品密集區(qū)。相信在將來會有很大的發(fā)展空間。 三、 盈利目標 由于我們是一家新新的企業(yè)，在第一年主要是硬件設(shè)施的投資以及積累顧客資源。第二年我們將根據(jù)第一年銷售情況來定。但根據(jù)我們韓式汗蒸管的規(guī)模來看，年盈利額應達到一百萬以上。 二、營銷模式 我們的營銷模式不會只采用同一種，而是根據(jù)不同專業(yè)好文 檔 的階段和不同情況，靈活運用多種營銷模式，來適應市場和競爭環(huán)境。 在初期，我們將采用體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷和文化營銷相結(jié)合的營銷方式將我們優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品推廣和取得顧客的信賴，贏得廣大顧客的滿意。并在 初期以報紙、廣播、海報、傳單、講座、公關(guān)活動等多種宣傳形式擴大產(chǎn)品影響。 在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，再根據(jù)財政實力采取品牌、連鎖、數(shù)據(jù)庫營銷模式 ，鞏固穩(wěn)定的顧客，樹立良好的產(chǎn)品形象，同時不斷開拓新的市場，在武漢以外的其他省份建立我們的服務站點，來滿足更多的客戶需求。 三、營銷戰(zhàn)略 在方興未艾的汗蒸市場，汗蒸房的競爭實質(zhì)就是汗蒸藝術(shù)的競爭。市場競爭殘酷無情，優(yōu)勝劣汰，只有客觀認識自己，分析研究市場，有針對性地充實自身在專業(yè)方面的知識積墊，樹立專業(yè)意識的經(jīng)營理念，才能穩(wěn)操勝券。 目前，困擾汗蒸市場的 主要問題有三個： 汗蒸房老板和服務人員素質(zhì)水平參差不齊，很難與顧客進行有效溝通； 汗蒸服務配套項目千差萬別，顧客茫然無從選擇； 專業(yè)好文 檔 汗蒸房增多，生存環(huán)境惡化，僧多粥少，各自客源相應減少。 針對以上問題，只有集中優(yōu)勢兵力， 現(xiàn)在 汗蒸房增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實就虛的戰(zhàn)略模式。傳統(tǒng)的汗蒸對象是女性， 我們還將 把市場目標轉(zhuǎn)移到男士方面來，美麗不僅僅是女性的專利，愛美之心人皆有之。 我們首先 從企業(yè)策劃上下功夫 ， 打破常規(guī)，通過強強聯(lián)手，優(yōu)勢互補的方式進行廣告宣傳和開展促銷活動，和一些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合 進行宣傳或者促銷，這樣有助于擴大影響，樹立品牌形象。從管理上重視和發(fā)揮人才的積極和創(chuàng)造性，以團隊力量贏得整體成功，使每個人都有體現(xiàn)價值的自由發(fā)展空間。 其次， 從每一個細節(jié)上下功夫。提高汗蒸師的整體素質(zhì)和藝術(shù)鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對美學、語言學、心理學和造型藝術(shù)有一定了解。汗蒸房的布局和櫥窗設(shè)計與美學息息相關(guān)，個人審美觀與大眾協(xié)調(diào)并升華為獨特風格。語言學和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術(shù)與汗蒸唇齒相依，新穎獨特的造型造勢，都必須有創(chuàng)意。 再次 培養(yǎng)一支屬于 自己的汗蒸師銷售團隊。這些非汗蒸功能 也會成為我們 競爭獲勝的法寶。 專業(yè)好文 檔 第七章 財務分析 收 益 表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 .產(chǎn)品銷售收入 45萬 55萬 64萬 73萬 100萬 減：產(chǎn)品銷售成本 8萬 10萬 12萬 14萬 16萬 產(chǎn)品銷售費用 7萬 6萬 8萬 二 .產(chǎn)品銷售利潤 30萬 39萬 51萬 減：管理費用 10萬 10萬 10萬 10萬 10萬 財務費用 5萬 5萬 5萬 5萬 5萬 三 .利潤總額 15萬 19萬 36萬 減：所得稅 2萬 3萬 4萬 7萬 四 .凈利潤 13萬 32萬 現(xiàn)金流量表