【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自己。 ，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財(cái)富。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 一、儀容儀 表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 二、接聽(tīng)電話 ，柜臺(tái)設(shè)專門接聽(tīng)電話區(qū)域； 5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期 ； ，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話； ； ，柜臺(tái)一律不予回答； ?市調(diào)或其他身份者 ?的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； ； ，對(duì)來(lái)人請(qǐng) 先留資料后送客。 三、接待來(lái)人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事 ?客戶到 ?并帶領(lǐng)致 ?歡迎參觀 ?，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； （首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 四、柜臺(tái)作業(yè) ，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需 ?拿錢來(lái)取 ?，繳錢全部充入個(gè)案工地基金； ，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之 資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書(shū)； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； 審后無(wú)誤，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專案助理建檔備查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙 恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競(jìng)爭(zhēng)。 ，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失 ，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以 分析研究的方法。 二、市場(chǎng)調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。 事實(shí)的詢問(wèn) 意見(jiàn)的詢問(wèn) 動(dòng)機(jī)的詢問(wèn) 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù) 公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 趨勢(shì)分析 相關(guān)分析 三、市場(chǎng)調(diào)查的程序 一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。 非正式調(diào)查。非正式調(diào) 查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。 確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。 資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級(jí)資料的來(lái)源 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料 同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。 國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。 公司本身有關(guān)的各種資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。 問(wèn) 單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見(jiàn)具體表單 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)） 1 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土 地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到 ?七通一平 ?的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 2 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。 3 什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？ 答：房 地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健? 4 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開(kāi)發(fā)企業(yè)按政 府外資工作主管部門的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 5 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？ 答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 6 什么是使用權(quán)房？ 答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。 7 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是 指： ?直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房??，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括 50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 安居房購(gòu)買后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。 8 什么叫平價(jià)房？ 答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門審核認(rèn)定。 9 購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公 民、在境內(nèi)注冊(cè)的 ?三資 ?企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。 購(gòu)買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。 1購(gòu)買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定： (3) 購(gòu)買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。 (4) 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在 80平方米以上（含 80平方米）、價(jià)值在 40萬(wàn)元以上（含 40萬(wàn)元）的可申報(bào) 1個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在 120平方米以上（含 120平方米）且房屋總價(jià)值在 40萬(wàn)元以上（含 40萬(wàn)元）的，可申報(bào) 2個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在 160平方米以上（含 160平方米）且房屋總價(jià)值在 40萬(wàn)元以上（含 40萬(wàn)元）的，可申報(bào) 3個(gè)藍(lán)印戶口。 (5) 申報(bào) 藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本人關(guān)系的公證書(shū)）。 (6) 申報(bào)藍(lán)印戶口者的條件：除購(gòu)房者的未成年子女外，其余對(duì)象應(yīng)具備 18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當(dāng)?shù)木幼±碛桑环嫌?jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。 1什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？ 答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑 面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。 住宅使用面積是指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。 住宅居住面積是指住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。 1建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？ 答：建筑面積有以下計(jì)算規(guī)則： (1) 計(jì)算建筑面積的范圍： 4) 單層建筑物不論其層高均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。 5) 多層建筑物的 建筑面積按已建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。 6) 層高超過(guò) 、半地下室、地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮