銷售培訓(xùn)-如何準(zhǔn)確、迅速確定顧客需求(編輯修改稿)
2024-11-22 05:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己做決定 ★推薦價(jià)格較高的商品,了解顧客需求的角度– 顧客個(gè)性,內(nèi)向型（心理懦弱）,表現(xiàn)： 性格靦腆的顧客 不會(huì)拿主意 一般不會(huì)單人來(lái)購(gòu)物 話語(yǔ)中有“隨便”字樣 說(shuō)話隨和,應(yīng)對(duì)： ★創(chuàng)造輕松隨意的氛圍 ★給與顧客充分的時(shí)間 ★使顧客具有信心 ★提出建議 ★銷售重心放在陪他來(lái)購(gòu)物 的人身上,了解顧客需求的角度– 顧客個(gè)性,饒舌型（愛(ài)說(shuō)話）,表現(xiàn)： 喜歡說(shuō)話，談起來(lái)就 天南海北聊個(gè)沒(méi)完 成功率不高 成功后會(huì)介紹很多新顧客,應(yīng)對(duì)： ★不打斷顧客的話題 ★保持親切、誠(chéng)懇的態(tài)度 ★技巧地將話題引回銷售上 ★說(shuō)話具有趣味性 ★介紹新款或獨(dú)特產(chǎn)品 ★交換潮流意見,了解顧客需求的角度– 顧客個(gè)性,急躁型（易發(fā)脾氣）,表現(xiàn)： 沒(méi)有耐心，購(gòu)物目的明確 對(duì)口若懸河的介紹不耐煩 說(shuō)話速度快 動(dòng)作也較靈敏 成交時(shí)間很短,應(yīng)對(duì)： ★言語(yǔ)和態(tài)度要慎重 ★動(dòng)作敏捷，避免顧客等候 ★格外做到“接一待二招呼三 ★介紹商品，只要說(shuō)明重點(diǎn) 即可，細(xì)節(jié)可以省略,了解顧客需求的角度– 顧客個(gè)性,角色扮演,了解顧客需求的角度– 顧客個(gè)性,了解顧客需求角度,了解顧客需求的角度– 預(yù)期價(jià)格,直接詢問(wèn) 間接判斷,了解顧客需求的角度– 使用者,購(gòu)買者,自用,送人,了解顧客需求的角度– 喜歡的款式,穿著 性格 職業(yè) 根據(jù)愛(ài)好,樸素 —經(jīng)典款，比較樸素款式 華麗 —高檔次產(chǎn)品 夸張 —新款或個(gè)性款式,內(nèi)向 —經(jīng)典款，比較樸素款式 外向 —新款或高檔次產(chǎn)品,政府部門—低調(diào)、樸素款式 經(jīng)商人員—彰顯身份的產(chǎn)品,了解顧客需求的角度– 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),購(gòu)買過(guò),使用過(guò)
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