【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)查項(xiàng)目的計(jì)劃制定后，要對(duì)小組成員進(jìn)行調(diào)查培訓(xùn)，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量和效果。 在渠道與經(jīng)銷(xiāo)商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷(xiāo)能力、進(jìn)貨及分銷(xiāo)渠道 ；產(chǎn)品種類(lèi)、主推品牌及銷(xiāo)量情況等。 在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地?zé)麸検袌?chǎng)的規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商的分布特點(diǎn)、主要競(jìng)品的銷(xiāo)售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷(xiāo)辦法是什么。 調(diào)查方式以詢(xún)問(wèn)和觀察為主。通過(guò)仔細(xì)觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經(jīng)銷(xiāo)商的整體印象等等；詢(xún)問(wèn)方法包括間接的，直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢(xún)問(wèn)交流。 調(diào)查過(guò)程中要注意資料的收集與匯總，同時(shí)對(duì)調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（辦事處的市場(chǎng)調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司 匯報(bào)述職）。 第 6頁(yè) 客戶(hù)識(shí)別 通過(guò)廣泛對(duì)客戶(hù)的調(diào)查了解，能夠成為 ***經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)必須具備：在本地區(qū)相對(duì)具備流量大、有燈飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與良好口碑、有資金實(shí)力、管理水平較高等條件。 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷(xiāo)商還必須要能以 ***產(chǎn)品為專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo)產(chǎn)品，認(rèn)同 ***經(jīng)營(yíng)理念，并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。 客戶(hù)分類(lèi) 依照上述目標(biāo)客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將目標(biāo)客戶(hù)分成 A、 B、 C 類(lèi)，標(biāo)準(zhǔn)為： A 類(lèi)客戶(hù)：可以成為代理商或核心專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)銷(xiāo) ***產(chǎn)品，不銷(xiāo)售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象； B 類(lèi)客戶(hù)：可以成為特約分銷(xiāo)商，主銷(xiāo) ***產(chǎn)品，有一定的展示形象； C 類(lèi)客戶(hù)：暫不發(fā)展成為 ***的經(jīng)銷(xiāo)商，如果必要，可成為 ***核心代理商的下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售某幾種 ***產(chǎn)品。 客戶(hù)資料調(diào)查、分類(lèi)后，應(yīng)該及時(shí)匯總、建檔，作為未來(lái)該區(qū)域市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)資料，并由辦事處存檔備案。 談判管理 一般經(jīng)銷(xiāo)商的談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行，核心專(zhuān)營(yíng)店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進(jìn)行。 談判前必須進(jìn)行充分的調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對(duì)方合法的相關(guān)經(jīng)營(yíng)證件并取得復(fù)印件。雙方就經(jīng)營(yíng)方式（代理、專(zhuān)營(yíng)或一般經(jīng)銷(xiāo)）達(dá)成一致。 在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，并簽署 ***公司的協(xié)議文本。如果對(duì)方提出協(xié)議的補(bǔ)充條款，必須在取得公司營(yíng)銷(xiāo)副總的書(shū)面意見(jiàn)后予以確定。 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強(qiáng)協(xié)議管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理應(yīng)定期檢視協(xié)議的執(zhí)行情況，嚴(yán)格協(xié)議約束的力量。 三、 客戶(hù)維護(hù)管理 訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)管理 業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶(hù)的巡訪(fǎng)維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)按公司工作目標(biāo)并根據(jù)客戶(hù)等級(jí)，制訂具體的拜訪(fǎng)時(shí)間，客戶(hù)巡訪(fǎng)的路線(xiàn)、頻率、工作目標(biāo)和解決問(wèn)題的方案，同時(shí)填報(bào)《月度巡訪(fǎng)計(jì)劃表》。 業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)的《月度巡訪(fǎng)計(jì)劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補(bǔ)充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行。 客戶(hù)巡訪(fǎng)工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶(hù)填寫(xiě)《成功手冊(cè)》對(duì)每日工作進(jìn)行計(jì)劃與總結(jié)，并交辦事處經(jīng)理檢查，作為工作考核依據(jù)。 第 7頁(yè) 維護(hù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無(wú)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價(jià)。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)處理，維護(hù)本公司市場(chǎng) 秩序。 客情溝通方面，應(yīng)加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營(yíng)理念，幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，解決實(shí)際困難。 關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，幫助其制定并分解月度銷(xiāo)售目標(biāo)，協(xié)助促銷(xiāo)方案策劃，組織促銷(xiāo)實(shí)施及信息反饋，了解消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意見(jiàn)。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議（包括其它經(jīng)銷(xiāo)商的好經(jīng)驗(yàn)、幫助開(kāi)拓下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷(xiāo)品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)能力與技巧，適時(shí)予以指導(dǎo)培訓(xùn)。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨與庫(kù)存的管理指導(dǎo)，建立安全庫(kù)存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié) 構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。 加強(qiáng)對(duì)工程客戶(hù)的支持力度，必要時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與買(mǎi)方的溝通，對(duì)于重大的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)向公司請(qǐng)示。 每到一地，要積極搜集競(jìng)品信息，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)向上級(jí)反饋。 針對(duì)非常事件的處理，客戶(hù)經(jīng)理要在維護(hù)公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂(yōu)解難。要根據(jù)事件的發(fā)展，及時(shí)向辦事處經(jīng)理請(qǐng)示匯報(bào)。 四、 客戶(hù)培訓(xùn)管理 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對(duì)本轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心行政部審核批準(zhǔn)。 培訓(xùn)計(jì)劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞企業(yè)理念、新品推介、價(jià)格維護(hù)、經(jīng)營(yíng)經(jīng) 驗(yàn)學(xué)習(xí)等。 培訓(xùn)對(duì)象分別為經(jīng)銷(xiāo)商老板、導(dǎo)購(gòu)員。每次培訓(xùn)應(yīng)充分準(zhǔn)備，保證培訓(xùn)效果的完成。 五、 客戶(hù)評(píng)估管