【文章內容簡介】 調查項目的計劃制定后，要對小組成員進行調查培訓，以保證調查工作的質量和效果。 在渠道與經銷商層面上，除了解老板的自身素質與經營作風和理念外，應重點調查經銷商所處的地理位置、經營面積、經營歷史、經營狀況；店面員工的素質與數量、店面展示與布置、管理水平、經營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道 ；產品種類、主推品牌及銷量情況等。 在經營環(huán)境方面，應側重了解本地燈飾市場的規(guī)模、經銷商的分布特點、主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。 調查方式以詢問和觀察為主。通過仔細觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的，直接的、側面的和變換不同身份的詢問交流。 調查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調查了解的資料要在調查小組或辦事處內進行分析、討論，完成市場調查報告（辦事處的市場調查工作，每季度進行一次，并向公司 匯報述職）。 第 6頁 客戶識別 通過廣泛對客戶的調查了解，能夠成為 ***經銷商的客戶必須具備：在本地區(qū)相對具備流量大、有燈飾經營經驗與良好口碑、有資金實力、管理水平較高等條件。 除具備上述良好的綜合條件之外，經銷商還必須要能以 ***產品為專銷或主銷產品，認同 ***經營理念，并配合公司的政策及適應公司的發(fā)展方向。 客戶分類 依照上述目標客戶的評價標準將目標客戶分成 A、 B、 C 類，標準為： A 類客戶：可以成為代理商或核心專賣店，專銷 ***產品，不銷售其他競爭品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象； B 類客戶：可以成為特約分銷商，主銷 ***產品，有一定的展示形象； C 類客戶：暫不發(fā)展成為 ***的經銷商，如果必要，可成為 ***核心代理商的下線經銷商，銷售某幾種 ***產品。 客戶資料調查、分類后，應該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎資料，并由辦事處存檔備案。 談判管理 一般經銷商的談判由業(yè)務經理進行，核心專營店與物流商的談判由辦事處經理出面進行。 談判前必須進行充分的調查與準備，查看對方合法的相關經營證件并取得復印件。雙方就經營方式（代理、專營或一般經銷）達成一致。 在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識，并簽署 ***公司的協(xié)議文本。如果對方提出協(xié)議的補充條款，必須在取得公司營銷副總的書面意見后予以確定。 協(xié)議簽署完畢后，應加強協(xié)議管理工作。業(yè)務經理和辦事處經理應定期檢視協(xié)議的執(zhí)行情況，嚴格協(xié)議約束的力量。 三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務經理承擔終端客戶的巡訪維護工作，應按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 業(yè)務經理應按公司工作目標并根據客戶等級，制訂具體的拜訪時間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標和解決問題的方案，同時填報《月度巡訪計劃表》。 業(yè)務經理填報的《月度巡訪計劃表》須經辦事處經理審核，辦事處經理調整、補充和修改后批準執(zhí)行。 客戶巡訪工作中，業(yè)務經理要按客戶填寫《成功手冊》對每日工作進行計劃與總結，并交辦事處經理檢查，作為工作考核依據。 第 7頁 維護內容 業(yè)務經理應對各市場情況進行調查，監(jiān)督有無竄貨現象的發(fā)生。對經銷商的經營情況進行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價。如有違反，應按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場 秩序。 客情溝通方面，應加強和經銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經營理念，幫助經銷商改善經營，解決實際困難。 關心經銷商產品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產品與服務的需求和意見。 對經銷商提供經營指導建議（包括其它經銷商的好經驗、幫助開拓下線經銷網絡或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經銷商店內營業(yè)員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。 加強對經銷商訂貨與庫存的管理指導，建立安全庫存，指導其建立合理的進貨頻率與品種結 構，以降低資金占用，加速資金周轉。 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務經理要協(xié)助經銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應及時向公司請示。 每到一地，要積極搜集競品信息，分析當地市場的動態(tài)發(fā)展趨勢，及時向上級反饋。 針對非常事件的處理，客戶經理要在維護公司根本利益的前提下，幫助經銷商排憂解難。要根據事件的發(fā)展，及時向辦事處經理請示匯報。 四、 客戶培訓管理 辦事處經理應制定對本轄區(qū)經銷商進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。 培訓計劃由辦事處經理負責組織實施，培訓內容應圍繞企業(yè)理念、新品推介、價格維護、經營經 驗學習等。 培訓對象分別為經銷商老板、導購員。每次培訓應充分準備，保證培訓效果的完成。 五、 客戶評估管