【文章內(nèi)容簡介】 鏡子，可以了解自己行為的得失。我經(jīng)常保存和使用這三面鏡子，以防止自己出現(xiàn)過失。 這是唐太宗在魏征死后說的話，認(rèn)為自己失去了一面鏡子，為此還流了眼淚。這三面鏡子對(duì)優(yōu)秀的銷售人員尤為重要。 第八，不要隨便地聽從客戶的吹拍 ，他想從你身上得些小惠，假如你不滿足他的期待，他會(huì)百般地將你詆毀。 我在某公司做管理顧問時(shí)，有一個(gè)醫(yī)藥代表就遇到了這樣的事情。在當(dāng)期的培訓(xùn)班上，他是一位非常出色的大學(xué)生，農(nóng)民出身，忠厚老實(shí)，學(xué)習(xí)認(rèn)真，頭腦還算靈活，在近百位大學(xué)生中脫穎而出，被選為班長。培訓(xùn)班結(jié)束后，我建議公司把南京市最大的醫(yī)院分配給他，其他學(xué)員都感到眼紅。但是，大醫(yī)院的醫(yī)生是很難對(duì)付的，尤其是主任醫(yī)生，每天都有十幾個(gè)醫(yī)藥代表圍著他們轉(zhuǎn)。 有位主任看見這位涉世很淺的醫(yī)藥代表，就取樂他。某星期天，主任一家要在某酒店聚餐，就打電話命令他，按時(shí)到達(dá) 該酒店陪他們用餐，實(shí)際上就是幫他們埋單。 某一天晚上，主任科室的主要人員要在某別墅舉辦休閑活動(dòng)，也通知他參加，最后，他承擔(dān)了所有的費(fèi)用。幾個(gè)月后，我見到他面容憔悴，哭喪著臉，問他怎么回事？他說： “ 錢老師，這幾個(gè)月的工作，我才真正地認(rèn)識(shí)到你講的理論，我辛辛苦苦工作，給所有的醫(yī)生陪笑臉，但是，非但沒有賺到一分錢，還向其他的醫(yī)藥代表借了許多。 ” 說著，他痛哭流涕，把事情的原委詳細(xì)地告訴了我。我說： “ 是我害了你呀！我不應(yīng)該建議把這個(gè)大醫(yī)院交給你。 ” 一個(gè)人的實(shí)質(zhì)，不在于他向你顯露的那一面，而在于他所不能向你顯露的那一 面。因此，如果你想了解他，不要去聽他說出的話，而要去聽他的沒有說出的話。 對(duì)于那些為取樂而產(chǎn)生友誼的客戶，他們之所以愛，就是因?yàn)樗麄冏约嚎梢詮闹腥范皇悄憧蓯?。所以，這類友誼只不過是人際關(guān)系中的附屬品，因?yàn)楸粣壅卟⒎亲鳛槿硕粣?，而是因?yàn)槟闾峁┝四承┖锰幓驑啡?。一旦各方不再維持自己的原狀，這種友誼就很容易瓦解，也就是說，如果你不再令人愉快或不再有用，他就會(huì)中止對(duì)與你的友誼。 誰守口如瓶，誰就不會(huì)吃到苦頭。誰泄露天機(jī)，誰就常常認(rèn)錯(cuò)悔過。誰有緘口不言，最叫人心安理得。 最后，把佛教的理念用到與客戶的人際關(guān)系 ，就是以下六條，供有志的銷售人員共享 : 1. 布施。若懂得自己是富有的人，才會(huì)樂于付出，幫助別人。 2. 持戒。懂得遵守事物的規(guī)范，按規(guī)范行事，不逾矩，則不致傷人或侵犯別人。 9 3. 忍辱。對(duì)于會(huì)傷害自己的信息，具有免疫能力，不受攻訐或謠言所傷害，此為懂得做自我的心理建設(shè)。 4. 精進(jìn)。讓自己不斷的提升能力，有創(chuàng)意，使自己成長，則也有能力幫助別人解決他們的困難。 5. 禪定。隨時(shí)讓自己的心保持心平氣和，不浮躁，則不易與人吵架或起爭執(zhí)。 6. 智慧。運(yùn)用自己的智慧，圓滿地處理各項(xiàng)事物，才能讓努力有所實(shí)現(xiàn)。 培 訓(xùn)師的發(fā)聲訓(xùn)練 在講課的時(shí)候，聲音到底該如何？ 系統(tǒng)科學(xué)地提高發(fā)聲能力（氣息和共鳴控制、吐字歸音及正確用聲），是每個(gè)培訓(xùn)師應(yīng)該了解、最好能夠掌握的。另一方面，關(guān)于普通話，我想說的是：雖然在一些地方也會(huì)用到方言講課，比如廣東地區(qū)就有用粵語講授的課程，但是普通話作為中國人的標(biāo)準(zhǔn)用語，培訓(xùn)師還是有必要也對(duì)普通話進(jìn)行正音訓(xùn)練。 我其實(shí)也沒有經(jīng)過什么正規(guī)訓(xùn)練，不過陸陸續(xù)續(xù)感受過一些方法。本文中提到的內(nèi)容，不是萬金油，需要綜合每個(gè)人的情況，側(cè)重點(diǎn)不同，因人而異各取所需吧。不過有一點(diǎn)，如民族唱法或者美聲唱法 那樣的發(fā)聲訓(xùn)練是非?？茖W(xué)而且有效的，但是必須要在有經(jīng)驗(yàn)的老師指導(dǎo)下進(jìn)行，否則適得其反。 我的文章會(huì)有 7 個(gè)部分，它們是口部訓(xùn)練、氣息控制訓(xùn)練、共鳴控制訓(xùn)練、聲音彈性、吐字歸音訓(xùn)練、用聲與嗓音保護(hù)，其他注意。 第一部分、口部訓(xùn)練 口腔靈活，說話才利索。有沒有感覺早晨起來說話沒有下午或者晚上那么順當(dāng)？當(dāng)然了，嘴巴肌肉休息了一晚上，當(dāng)然沒那么靈活。所以做做口腔體操，幫助我們更好地使用嘴巴 —— 口的開合練習(xí) 張嘴象打哈欠，閉嘴如啃蘋果。開口的動(dòng)作要柔和，兩嘴角向斜上方抬 起，上下唇稍放松，舌頭自然放平。做這個(gè)練習(xí)，克服口腔開度的問題。 咀嚼練習(xí) 張口咀嚼與閉口咀嚼結(jié)合進(jìn)行，舌頭自然放平。 雙唇練習(xí)（這個(gè)練習(xí)還有助于女孩子美唇啊，呵呵） 雙唇閉攏向前、后、左、右、上、下，以及左右轉(zhuǎn)圈 雙唇達(dá)響 舌頭練習(xí) 舌尖頂下齒，舌面逐漸上翹 舌尖在口內(nèi)左右頂口腔壁，在門牙上下轉(zhuǎn)圈 舌尖伸出口外向前伸，向左右、上下伸 舌在口腔內(nèi)左右立起 ， 舌尖的彈練，彈硬腭、彈口唇 舌尖與上齒齦接觸打響 舌根與軟腭接觸打響 第二部分、氣息控制訓(xùn)練 沒有氣息，聲帶不能顫動(dòng)發(fā)聲。但只是聲帶發(fā)出聲音是不夠的。想要嗓音富于彈性、耐久，需要的是源源不斷供給聲帶氣流。我在這里給大家介紹一些氣息控制的方法，幫助大家控制氣流，進(jìn)而控制聲音。 一、胸腹聯(lián)合呼吸法 吸氣后兩肋擴(kuò)大，橫膈膜下降，小腹微收。 胸腹聯(lián)合呼吸法 活動(dòng)范圍大、伸縮性強(qiáng)，可以使氣息均勻平衡。理想的狀態(tài)是做到 “吸氣一大片、呼氣一條線；氣斷情不斷，聲斷意不斷 ”。 我以前學(xué)唱歌的時(shí)候，每天早晨和傍晚都要空腹練氣。訓(xùn)練氣息，不能在飽腹的時(shí)候，否則容易造成胃下垂 等。有句話叫 “飽吹餓唱 ”。 練習(xí)方法： 慢吸慢呼 總體的要求 ——站穩(wěn)，雙目平視前方，頭正，肩放松，象在曠野呼吸花香一樣，慢慢吸足氣。要感覺到腰腹之間充氣膨脹，氣入丹田，但是要收小腹。保持幾秒后，輕緩呼出。 10 可以在呼氣的時(shí)候加入以下練習(xí)：呼氣時(shí)練習(xí) xiao lan（拼音小蘭），一聲聲漸漸遠(yuǎn)去；或者數(shù)數(shù) 4…… ，嘴上用力，發(fā)音之間不要閉住聲門，不要跑氣換氣，數(shù)得越多越好。 快吸慢呼 快速短促地吸氣，并保持氣息；呼氣時(shí)緩緩呼出，配合聲音，平穩(wěn)均勻。培訓(xùn)講課過程經(jīng)常用到這個(gè)方法。呼 氣時(shí)，可以通過以下發(fā)聲練習(xí)： 巴 拔 把 爸 低 答 底 大 夸大上聲練習(xí)：好 美 滿 想 仰 場 …… 換氣練習(xí)：廣場上，紅旗飄，看你能數(shù)多少旗，一面旗，兩面旗，三面旗，四面旗，五面旗 …… 相聲小品里的 “數(shù)來寶 ”經(jīng)常用這個(gè)形式，大家可以觀察演員的呼吸。 二、強(qiáng)控制練習(xí) 要求氣要吸得深并保持一定量，呼氣要均勻、通暢、靈活。 強(qiáng)控制練習(xí)需要一點(diǎn)聲樂練習(xí)知識(shí)，在這里不好介紹。大家可以回想：《智取威虎山》里楊子榮喝酒唱歌那一段，最后結(jié)尾有個(gè) “啊 ——哈，哈 ，哈，哈哈哈 ……” 基本的感覺就是這樣。要體會(huì)隔肌和腹肌的作用，發(fā)聲的時(shí)候氣息是應(yīng)該下沉的。 參考練習(xí)詩詞： 岳飛《滿江紅》，毛澤東《憶秦娥 婁山關(guān)》，陳然《我的 “自白 ”書》 三、弱控制練習(xí) 吸氣深呼氣勻。緩慢持續(xù)地發(fā)出 ai uai uang iang 四個(gè)音。 夸大聲調(diào)，延長發(fā)音，控制氣息。 花紅柳綠 Hua H—ong L—iu L—v （發(fā)音時(shí)，聲母和韻母之間氣息拉長，要均勻、不斷氣） 通過夸大連續(xù)，控制氣息，擴(kuò)展音域。 參考練習(xí)詩詞： 李白《靜夜思》，孟浩然 《春曉》等。 氣息控制訓(xùn)練可以把握 “深、通、勻、活 ”四字方針，注意氣息和內(nèi)容的結(jié)合。 我自己在講課過程中，最初有發(fā)生氣息支持不夠、尾音弱、換氣不夠等問題，后來慢慢克服了。要想氣息順暢，除了要對(duì)自己培訓(xùn)的材料非常熟悉外，有必要考慮在一些用詞吐字的地方，氣息支持該怎么處理。好的處理可以幫助我們提高講課效果，尤其在增強(qiáng)感染力、說服力上更加有效。 單純的語音、氣息訓(xùn)練效果并不好，需要大家在實(shí)際講課過程中不斷體會(huì)、運(yùn)用。 第三部分、共鳴控制訓(xùn)練 我們都有這樣的體會(huì)：越在嘈 雜的地方，我們說話越大聲，結(jié)果聲嘶力竭，自己嗓子累得要命。其實(shí)培訓(xùn)的時(shí)候也有，如為了讓學(xué)員都聽到，尤其人多的時(shí)候，我們不自覺就提高音調(diào)嗓門，不久就有 “失聲 ”的感覺，呵呵。 其實(shí)好的用聲者，使用在聲帶上的能量只占總能量的 1/5，而 4/5 的力量用在控制發(fā)音器官的形狀和運(yùn)動(dòng)上面。在產(chǎn)生共鳴的過程中，共鳴器官把發(fā)自聲帶的原聲在音色上進(jìn)行潤飾，使聲音圓潤、優(yōu)美?？茖W(xué)調(diào)節(jié)共鳴器官可以豐富或改變聲音色彩，同時(shí)起到保護(hù)聲帶的作用，延長聲帶的壽命。 我們在培訓(xùn)的發(fā)聲中，多采用中聲區(qū)，而中聲區(qū)主要形成于口腔上下，這就決 定了用聲的共鳴重心在口腔上下，以口腔共鳴為主。在這里我稍微提一下共鳴腔。一般提到的共鳴腔有頭腔、鼻腔、口腔、胸腔，這四個(gè)共鳴腔最基本。聲樂學(xué)習(xí)中還有提到腹腔共鳴，不過有些人不贊同這個(gè)提法。 培訓(xùn)中除了口腔共鳴為主之外，胸腔共鳴是基礎(chǔ)，可以加多一點(diǎn)，如果有高音的時(shí)候，增加呼吸量，發(fā)揮一點(diǎn)鼻腔、頭腔的作用更好。 要想聲音圓潤集中，需要改變口腔共鳴條件。發(fā)音時(shí)雙唇集中用力，下巴放松，打開牙關(guān)，喉部放松，提顴肌、頰肌、笑肌，在共同運(yùn)動(dòng)時(shí)，嘴角上提?？梢酝ㄟ^張口吸氣或用 “半打哈欠 ”感覺體會(huì)喉部、舌根、下巴放松 ，這時(shí)的口腔共鳴會(huì)加大。在打開口腔的時(shí)候，同時(shí)注意唇的收攏。 口腔共鳴訓(xùn)練 口腔共鳴發(fā)聲最主要的一點(diǎn)，是發(fā)聲的時(shí)候鼻咽要關(guān)閉，不產(chǎn)生鼻泄露。通過下列練習(xí)大家可以體會(huì)一下，基本都是以開口元音為主練習(xí)： 11 ba da ga pa ta ka peng pa pi pu pai 普通話的四個(gè)聲調(diào)，準(zhǔn)確的叫法是第一聲 陰平；第二聲 陽平；第三聲 上聲；第四聲 去聲。我們在進(jìn)行聲音訓(xùn)練的時(shí)候，多用陰平聲調(diào)進(jìn)行，這樣有利于體會(huì)聲音和氣息。 詞組練習(xí)： 澎湃 冰雹 拍照 平靜 抨擊 批評(píng) …… 嘩啦啦 噼啪啪 咣啷啷 撲嗵嗵 胡嚕嚕 …… 快樂 宣紙 挫折 菊花 捐助 吹捧 烏鴉 …… 繞口令： 山上五株樹，架上五壺醋，林中五只鹿，柜中五條褲，伐了山上樹，取下架上醋，捉住林中鹿，拿出柜中褲。 鼻腔共鳴訓(xùn)練 鼻腔共鳴是通過軟腭來實(shí)現(xiàn)的，標(biāo)準(zhǔn)的鼻輔音 m， n 和 ng 就是這樣發(fā)聲的。有人覺得鼻音重顯得聲音好聽、有厚度，但是過多的鼻音有如感冒，是不好的。 發(fā) a i u 的音，加點(diǎn)鼻腔共鳴體會(huì) 加鼻輔音 ma mi mu na ni nu 詞組練習(xí)： 媽媽 光芒 中央 接納 頭腦 …… 藍(lán)藍(lán)的天上白云飄，白云下面馬兒跑，揮動(dòng)鞭兒響四方，百鳥齊飛翔。 胸腔共鳴訓(xùn)練 胸腔的空間及共鳴能量大，發(fā)出的聲音有深度和寬度，聲音更渾厚、寬廣。 “a”元音直上、直下、滑動(dòng)練習(xí) 詞組練習(xí)： 百煉成鋼 翻江倒海 追悔莫及 …… 小柳樹，滿地栽，金花謝，銀花開。 頭腔共鳴、腹腔共鳴 基本在說話過程中用不到這兩個(gè)共鳴。蘿卜干發(fā)送的那個(gè)聲樂視頻片段中，老師有讓男學(xué)生發(fā)高音，體會(huì)聲音從眉心發(fā)出的感覺?；緛碚f，做好胸腔、口腔、鼻腔共鳴，演講、 培訓(xùn)綽綽有余。 很多專職培訓(xùn)師走南闖北每天講課，如果象平時(shí)那樣用聲說話，嗓子肯定受不了。我曾經(jīng)問過一個(gè)聲音很渾厚、很有磁性的臺(tái)灣老師他的發(fā)聲與氣息，當(dāng)時(shí)他的回答是，他以前學(xué)過幾年美聲唱法，所以培訓(xùn)時(shí)他運(yùn)用一點(diǎn)腹式呼吸法，結(jié)合胸腔共鳴，所以嗓音可以保持長久的圓潤渾厚，聲音穿透力也更好。 經(jīng)過民族唱法和美聲唱法訓(xùn)練后發(fā)出的聲音，有的人稱之為 “機(jī)械音 ”。它比我們平時(shí)說話的聲音增加了后天修飾的方法和技巧，是要通過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)才可以達(dá)到的，不要自己盲目練習(xí)，否則容易損壞聲帶。 12 第一章 日常生活中的說話技 巧 日常生活交往中說話占其中最主要部分，因此要掌握日常生活中說話的小技巧。美國成功人士卡耐基曾說：“ 有一個(gè)好口才是成功的快捷方式，這種能力使一個(gè)人備受矚目，鶴立雞群。 ” 幾乎所有的美國中學(xué)生都相信這樣一句話： “ 未來的美國，是會(huì)說話人的天地，讓不會(huì)說的人走開！ ” 在日常生活當(dāng)中，你需要說服他人時(shí)，該怎么說才能達(dá)到自己的目的，如果你在戀愛當(dāng)中，怎樣說話才會(huì)使你們的愛情更甜蜜呢？電話中你該怎樣與人交談，這里面是不是有技巧呢？ ?? 口才決定成敗，在很多時(shí)候，好的口才對(duì)你的生活，你的心情有很大的影響。因此，要一定掌握日常生 活中的說話技巧。 第一節(jié) 日?？谡Z交談技巧 日?？谡Z交談要禮貌 日?？谡Z交談關(guān)鍵是在交談中多使用禮貌用語，是博得他人好感與體諒的最為簡單易行的做法 ,也是交談的技巧。所謂禮貌用語，簡稱禮貌語，是指約定俗成的表示謙虛恭敬的專門用語。 例如，初次見面，要說 “ 久仰 ” 。許久不見，要說 “ 久違 ” 等；客人到來，要說 “ 光臨 ” ；等待客人，要說 “ 恭候 ” ；探望別人，要說 “ 拜訪 ” ；起身作別，要說 “ 告辭 ” ；中途先走，要說 “ 失陪 ” ；請(qǐng)人別送，要說 “ 留步 ” 。請(qǐng)人批評(píng)，要說 “ 指教 ” ；請(qǐng)人指點(diǎn)，要說 “ 賜教 ” ；請(qǐng)人幫助，要說 “ 勞駕 ” ；托人辦事， 要說 “ 拜托 ” ；麻煩別人，要說 “ 打擾 ” ；求人諒解，要說 “ 包涵 ” ；等等。 生活中如果多學(xué)幾句萬能語，在日?？谡Z交談都可以借用。所說的 “ 萬能語 ” ，顧名思義就是表面場合中可以借助的字眼了，這也是說成是交談的技巧。 不知道你在日常說話中