【正文】 晶晶的溪流造就了這片海。于是海水在陽光下歡歌。人們?cè)诤＿吔ǚ?，鳥兒在海邊筑巢，所有的生命都因?yàn)楹５拇嬖谶^著更加幸福的生活。 約旦河繼續(xù)南流，流進(jìn)另一片海。 這里沒有游動(dòng)的魚兒，沒有飄舞的樹葉，沒有鳥兒的鳴囀，沒有孩子們的歡笑。行人改走別的路，除非事情緊迫。水上空氣凝重，不管是人還是飛禽走獸都不喝這里的水。 兩片海相距不遠(yuǎn)，為什么差別竟然如此之 大？不能怪約旦河，注入到兩片海里的約旦河水是一樣的；也不能怪海水所在的土壤，或者海邊的鄉(xiāng)村。 區(qū)別在這兒：加利利海接納約旦河水但并不守著河水一滴不放。約旦河每流進(jìn)一滴水，加利利海就流出一滴水。接受和付出以同樣的速度在進(jìn)行。 另一片海則更為精明，小氣的把喝水儲(chǔ)存起來。無論你怎么利誘，它就是沒有那種慷慨的沖動(dòng)，滴水不放。 加利利海懂得付出，所以能活下來。另一片海絲毫不肯付出。人們稱之為死海。 這個(gè)世界上有兩種人，巴勒斯坦有兩片海。 第五部分 提升自己的使用價(jià)值 一、樹立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。 二、如何提高自己的使用價(jià)值。 學(xué)習(xí) +人脈 +付出 提升使用價(jià)值 如何提升自己的使用價(jià)值： 工作學(xué)習(xí)化； 學(xué)習(xí)工作化。 第六部分 把工作變成樂趣 一、為什么要把工作變成樂趣 二、如何把工作變成樂趣 案例 生命的石像 5 測(cè)驗(yàn)人的品質(zhì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是他工作時(shí)所具的精神。假使他對(duì)工作是被動(dòng)的而非主動(dòng)的，像奴隸在主人的皮鞭督促之下一樣；假使他對(duì)工作感覺到厭惡，假使他對(duì)工作沒有熱忱和愛好之心，不能使工作成為一種喜悅，而只覺得是一種苦役，那他在世界上，一定不會(huì)有什么成就。 一個(gè)人工作時(shí)所具的精神，不但與工作的效率有很大關(guān)系，而且對(duì)于他本人的品格也有很大影響。工作就是一個(gè)人的人格表現(xiàn)，我們的工作就是我們的志趣、理想，我們 “真我 ”的外部寫真?？吹揭粋€(gè)人所做的工作，就是如見其人了。 自尊、自信是成就大事業(yè)的必須條件，但對(duì)工作不肯盡心盡力，而只求敷衍塞責(zé)的人，是不會(huì)有這種自信、自尊的。一個(gè)人假使不能在工作上盡心竭力的去努力，那他決不能很好的造就自己。工作是一個(gè)訓(xùn)練、培育品格的大學(xué)校。 因此，在任何情形之下，不容許自己對(duì)于工作發(fā)生厭惡。這是最重要的一件事。假使你為環(huán)境所迫，而只能做些乏味的事情，你也當(dāng)努力設(shè)法，從這些乏味的工作中找些興趣、意義來。要曉得凡是應(yīng)當(dāng)做又必須做的 工作，總不可能是完全無興趣或無意義的。問題全在我們對(duì)待工作的精神狀態(tài)如何。良好的精神，會(huì)使任何工作有意義、有興趣。 假使你以為你的職務(wù)是乏味的，那你厭惡的心理，厭倦的念頭，足以招致失敗。樂觀的、積極的、熱忱的心理，才是吸引成功與幸福的磁石。 任何工作，凡是我們本身所尊崇的，都具有無上的神圣性。凡是有利于世界人類的工作，沒有一件是卑賤的、可恥的。 只要精神貫注，那工作上的厭惡、痛苦的感覺 ，都會(huì)消失； 凡是不曾懂得這個(gè)秘訣的人，就是不曾懂得獲取成功與幸福要道的人。 你的工作就是你生命的石像。它是美是丑，可愛可憎，全掌握在你自己的手里。 擔(dān)任每一種職務(wù)，寫每一封信，出售每件商品，每句談話，每個(gè)理想，每種動(dòng)作，都仿佛是鑿子的一擊，可以美化你的石像，也可以損毀你的石像。 無論做任何事，必須竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗。 應(yīng)該在心中立下這樣的信念和決心：從事工作，你必須不顧一切，盡你最大的努力。如果你對(duì)工作不忠實(shí)，不盡力，那將貶損你自己，糟蹋你自己。 第七部分 努力營造一個(gè)和諧、向上的團(tuán)隊(duì)氛圍 一、為什么要具有團(tuán)隊(duì)精神 二、如何成為團(tuán)隊(duì)中受歡迎的人 成功學(xué)理論告訴我們：成功 =30%的知識(shí) +70%的人脈 一個(gè)不具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的人，他的人脈關(guān)系會(huì)很好嗎？答案當(dāng)然是否定的。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)十倍速改變的社會(huì)，目前的社會(huì)不崇尚英雄，更需要團(tuán)隊(duì)的合作，因?yàn)橹挥泻献髌饋?，才能適應(yīng)多變的企業(yè)環(huán)境，個(gè)人的能力面對(duì)如此快速變革的社會(huì)環(huán)境，實(shí)在是有限的很，所以，你必須學(xué)會(huì)如何跟他人良好的合作，這就需要你具備良好的團(tuán)隊(duì)精神。 自我的成功需要團(tuán)隊(duì)精神。 組織的成功需要團(tuán)隊(duì)精神。 組織要求它的成員具備團(tuán)隊(duì)精神。 如何成為團(tuán)隊(duì)中受歡迎的人： 不斷的學(xué)習(xí) ——閱讀 +交流。 提升自己的使用價(jià)值和不可替代性。 友善的態(tài)度，謙恭的心態(tài)。 助人為樂。 開放的心態(tài)。 不斷付出。 良好的溝通能力。 積極發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，包容他人的不足。 承擔(dān)自己的責(zé)任。 6 做一個(gè)積極樂觀的人。 第八部分 如何熱愛并推銷自己的企業(yè) 一、必須熱愛自己的企業(yè)。 熱愛自己的企業(yè)就像熱愛自己 ，熱愛自己的愛人，熱愛自己的家庭，熱愛自己的家鄉(xiāng)，自己的國家一樣。因?yàn)?，自己的企業(yè)是自己的，不是別人的，正如你的身體、愛人、家鄉(xiāng)、國家一樣，它不是別人的，如果連你自己都不愛，還會(huì)有誰來熱愛呢。我們的自信建立的基礎(chǔ)之一就是熱愛，熱愛自己吧，還有你自己的企業(yè)，這樣，你才會(huì)真正自信起來，快樂起來并走向成功。 二、如何熱愛自己的企業(yè)。 要像熱愛自己一樣。 要自信一點(diǎn)，對(duì)別人講：我的企業(yè)很不錯(cuò)。 從內(nèi)心深處熱愛。 全力以赴的工作。 客服培訓(xùn) 在人世間，人們之間的友誼分三種。第一種， 就每一方而言，都有一種相互的、為對(duì)方所接受的愛，而且那些彼此相愛的人都相互抱有良好的愿望，因?yàn)樗麄兿鄲邸５诙N，那些抱著實(shí)用目的而相愛的人，不是相互愛對(duì)方的人，而是因?yàn)橄嗷ツ軌虻玫胶锰幉畔鄲鄣?。第三種，那些為取樂而愛的人是這樣的：他們愛聰明伶俐的人不是因?yàn)閷?duì)方人格高尚，而是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)對(duì)方令人愉悅。 首先要建立一種理念，即你怎樣對(duì)待自己，也就怎樣對(duì)待自己的客戶。 銷售人員與客戶產(chǎn)生友誼，主要是因?yàn)殡p方有利益關(guān)系存在，所以，銷售人員與客戶的友誼主要是第二種。那些客戶都是抱著實(shí)用目的而接受你的友誼，就是因?yàn)樗麄?自己可以得到利益。這種友誼是一種合作，在這種關(guān)系中，銷售人員首先要建立一種理念，即你怎樣對(duì)待自己，也就怎樣對(duì)待自己的客戶。佛教中有這樣一個(gè)故事就闡述了這個(gè)理念。 天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開始算的時(shí)候，有人帶來了一個(gè)欠他一萬兩銀子的仆人。因?yàn)檫@個(gè)仆人沒有什么償還之物，國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財(cái)產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下拜說： “ 主啊，寬限我些日子吧，將來我一定會(huì)還清的。 ” 于是國王就動(dòng)了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務(wù)。 可是，那仆人出得門來，碰見他的一個(gè)同伴，欠他 十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說，寬限我些日子吧，將來我會(huì)還清的。這個(gè)仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。于是，國王就把他喚到跟前，對(duì)他說：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因?yàn)槟闱笪疫@樣。你難道不該對(duì)你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？這國王大怒，把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。 在《新約全書 馬太福音》中，有這樣一句忠告： “ 你們各人，若不從心里寬容你們兄 弟兒子犯下的過錯(cuò)，我那天父也要這樣對(duì)待你們的。 ” 其次，對(duì)任何客戶說話，都不要冷冰冰的，說話要有熱情，要有感染力。 冷冰冰的語言往往撒播下對(duì)你仇恨的種子。即使你學(xué)識(shí)淵博，也要把自己當(dāng)作無知，以便求知的大門永不關(guān)閉。假如還不了解他人的話語是正確還是謬誤，就不要輕率地給予肯定或否定。 談話要看對(duì)象，對(duì)特殊人物和一般客戶要有所區(qū)別，以便使你的話更有說服力，而不使聽者討厭。就是在一般場(chǎng)合，并不是專門擺事實(shí)、講道理的時(shí)候也應(yīng)該如此。這樣才能切合聽著的口味，產(chǎn)生效果，而不至于白費(fèi)口舌。即使你諳熟談話的藝術(shù)，也不要炫耀自 己，這樣才不至于在你談話或辦事是陷入困境。 第三，銷售人員要與客戶保持一定的距離。 有一寓言故事說的好。傳說，某座山上有一對(duì)刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風(fēng)凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實(shí)在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖?？墒牵鼈兏髯陨砩隙奸L(zhǎng)著堅(jiān)硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫： “ 疼死我了！你離我遠(yuǎn)點(diǎn)！ ” 7 于是，雄的刺猬就離開它一點(diǎn)距離。這時(shí)候，雌的刺猬又大聲喊叫： “ 我冷死了，你靠我近一點(diǎn)！ ” 雄的刺猬說： “ 好的。 ” 它們倆又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺 猬終于找到一個(gè)合適的距離，既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于相互被扎。 筆者在做醫(yī)藥代表時(shí)，就犯了這樣一個(gè)嚴(yán)重的距離錯(cuò)誤。曾經(jīng)有一個(gè)大公司的總經(jīng)理，他費(fèi)了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場(chǎng)，并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個(gè)月的開發(fā)時(shí)間。這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)趶?qiáng)生公司引起轟動(dòng)，我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū) 16 個(gè)省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請(qǐng)我到他的姐夫家里去玩，并請(qǐng)我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經(jīng)理對(duì)我說： “ 貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？ ” 我說 ： “ 是的。 ” 他接著說：“ 你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？ ” 我說： “ 讓我向公司匯報(bào)一下，好嗎？ ” 我清楚地知道美國強(qiáng)生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請(qǐng)示嗎？過了幾天，我對(duì)這位總經(jīng)理說： “ 公司不同意聘請(qǐng)你姐夫，我實(shí)在沒有辦法，請(qǐng)您多多原諒。 ”他氣憤之極地對(duì)我說： “ 你不是我的大哥！ ” 從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友。這就印證了莎士比亞的名言，既為人要隨和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，應(yīng)該用鋼圈箍在你的靈魂上；然而，不要 對(duì)每一個(gè)泛泛的新知濫施你的情誼。 孔子曰： “ 過猶不及。 ” 刺猬法則就是人際交往中的 “ 心理距離效應(yīng) ” 。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。 于丹心語：最恰當(dāng)?shù)木嚯x是彼此互不傷害，又能保持溫暖。 第四，為客戶行善事要小心，不可將善事行在客戶的面前，故意讓其他人看見，不然就得不到相應(yīng)的回報(bào)了。 我屬下有一個(gè)西北地區(qū)經(jīng)理就犯了這樣的錯(cuò)誤。有一天，我到西部去視察工作，他邀請(qǐng)我去參加一個(gè)宴會(huì)，宴請(qǐng)某市醫(yī)藥公司的高層領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)宴會(huì)快結(jié)束時(shí)，這位地區(qū)經(jīng)理向我提出一 個(gè)要求，說： “ 這次開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，該公司全力以赴，幾個(gè)部門協(xié)調(diào)一直，并派了二十幾個(gè)銷售人員專門銷售我公司產(chǎn)品，為打開該市場(chǎng)立下了汗馬功勞。您是否可以在強(qiáng)生（中國）公司買幾十套嬰兒護(hù)膚用品，送給在座的十位領(lǐng)導(dǎo)和其他的有功人員？ ” 我當(dāng)時(shí)也沒有預(yù)想到這件事情會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，隨口答應(yīng)道： “ 行，沒問題！ ” 但是，第二天，該公司的一位部門經(jīng)理告訴我們，他們將與強(qiáng)生公司斷絕關(guān)系。事后調(diào)查，該公司的營銷副總受到了總經(jīng)理的嚴(yán)厲批評(píng)，斥責(zé)那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 當(dāng)銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時(shí)，千萬要有所 保留，因?yàn)?，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢(shì)，客戶立刻就會(huì)像一股水似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤。 當(dāng)銷售人員在向客戶送禮品等行動(dòng)的時(shí)候，不要叫左手知道右手所做的事情，要讓你們的公關(guān)行在暗中，這樣客戶會(huì)加倍地報(bào)償你們。 第五，在與客戶打交道時(shí)，要做到德行兼?zhèn)?，特別是許多做人的細(xì)節(jié)上。 在《 荀子 不茍》篇中，荀子曰： “ 君子寬而不慢，廉而不劌，辯而不爭(zhēng)，察而不激，寡立而不勝，堅(jiān)強(qiáng)而不暴，柔從而不流，恭敬謹(jǐn)慎而容，夫是謂至文。 ” 用現(xiàn)代語言可以這樣表達(dá)，君子心胸寬廣卻不怠慢他人，有原則 卻不傷害他人，善于雄辯卻不與人爭(zhēng)吵，明察事理而不偏激，品行正直卻不盛氣凌人，堅(jiān)定剛強(qiáng)卻不兇暴，柔順溫和卻不隨波逐流，恭敬謹(jǐn)慎并能寬容大度，這樣就叫做德行完備。 第六，對(duì)待心情乖張、知識(shí)分子或上了年紀(jì)的人，與他們建立友誼要有十分的耐心。 8 通常，這些客戶因?yàn)檫^去學(xué)習(xí)和工作所得，比較容易產(chǎn)生偏見，與他們發(fā)展友誼是較為緩慢的，因?yàn)樗麄兤獠荒敲礈睾?，又不那么喜歡結(jié)伴。但是，這些人卻可能彼此懷著良好的意愿，他們彼此祝福，并在需要的時(shí)候，提供援助。所以，銷售人員應(yīng)以海綿的精神吸收這些人的優(yōu)點(diǎn)再做判斷。佛教的經(jīng)典上說 ： “ 破我執(zhí)，見空性。 ” 你只有打破自我的固執(zhí)，才能涵蓋別人。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之后，才有寬廣的空間可供成長(zhǎng)。 “ 懼滿溢，思江海，下百川。 ” 在學(xué)習(xí)他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你必須把自己過去的觀念放下，才能吸收更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助自己成長(zhǎng)。假如你今天的知累積能像水庫、江海般浩瀚時(shí)，則任何東西往里面丟，將沉沒其中而不見蹤影。當(dāng)你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芾鄯e到此種程度時(shí)，你可以稱之為覺悟的人。 佛陀、耶穌和默罕默德，他們可以涵容所有的人與不同意見，他們能超越種族、國界和時(shí)空，給予所有人持續(xù)的沖擊力和影響力。 第七，以其他 公司的銷售人員作為自己的鏡子，時(shí)常進(jìn)行對(duì)照，以便不斷改進(jìn)自己。 在《 貞觀政要 任賢》篇中，李世民曰： “ 以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以明得失。朕常保此三鏡，以防己過。 ” 即用銅做鏡子，可以對(duì)鏡整理衣帽；以歷史作為鏡子，可以知國家興亡、社會(huì)變化；以別人作為