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正文內(nèi)容

【新版】銀行私人銀行業(yè)務及財富管理方案(編輯修改稿)

2024-11-21 23:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 括業(yè)務規(guī)模、協(xié)同銷售的潛力和利潤貢獻,產(chǎn)品選擇標準2 — 對銀行的價值,業(yè)務規(guī)模,1,利潤貢獻,3,2,重要性:高 原因 直接支持xx銀行零售業(yè)務發(fā)展目標,在未來3到5年里實現(xiàn)規(guī)模翻倍 中國的銀行業(yè)面臨著來自其他金融機構的投資和保護產(chǎn)品快速發(fā)展的挑戰(zhàn)(例如,共同基金),重要性:高 原因 研究表明70%左右的客戶愿意將金融資產(chǎn)整合進一家金融機構 (1)—成功/主要的產(chǎn)品中存在大量的協(xié)同銷售潛力 是增強業(yè)務規(guī)模進一步發(fā)展的有效而成本相對低的方法,重要性:中 原因 在零售銀行/理財業(yè)務發(fā)展初期,市場份額/規(guī)模應賦予高優(yōu)先級以確保長期的競爭力和盈利能力 目前的利潤增長空間有限,主要是由于法規(guī)限制和投資工具的不足,也是由于本地銀行缺乏產(chǎn)品開發(fā)技術而導致價格競爭嚴峻 由于正在進行的法規(guī)放寬和產(chǎn)品差別性的提高,長期的增長潛力是可預期的(例如,理財業(yè)務為美國銀行業(yè)提供了總利潤的35%),銀行的價值,協(xié)同銷售潛力,注: (1) Tower Group主要市場研究, 2002年6月,法規(guī)限制是影響中國銀行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力發(fā)展的主要因素,利率靈活性,跨行業(yè) 產(chǎn)品/服務,限制/發(fā)展,人民幣存款利率在基本利率上,可以下浮,不能上浮,外匯利率可以自由浮動(2004年11月),產(chǎn)品選擇標準3 —法規(guī)限制/發(fā)展,新產(chǎn)品,銀行可以成立基金 禁止部分跨金融行業(yè)的產(chǎn)品/服務(例如委托投資管理(2)),銀監(jiān)會減輕了對衍生性產(chǎn)品的限制,并向數(shù)個國內(nèi)外銀行授予了執(zhí)照,如花旗銀行、渣打銀行、荷蘭銀行 由于風險顧慮,主要的先進/綜合產(chǎn)品仍然存在相當?shù)南拗?先進/綜合 產(chǎn)品,關鍵領域,稅務規(guī)劃(非逃稅)是合法的;CFP可以提供服務 然而,現(xiàn)有的所得稅政策(例如,有限的稅費抵減)提供了有限的稅務規(guī)劃機會,稅務規(guī)劃,結構型產(chǎn)品(貨幣市場理財產(chǎn)品,2004年10月)實際上提供高于存款的利率,中國銀行發(fā)行了第一批股票基金(2004年10月),由此開始了銀行業(yè)和基金業(yè)之間的跨行業(yè)運作,外匯結構型產(chǎn)品提供了貨幣連接的特性,部分結構化產(chǎn)品(例如貨幣市場理財產(chǎn)品)是免稅的,潛在的 發(fā)展速度,,隨著中國持續(xù)的法規(guī)開放,產(chǎn)品創(chuàng)新的主要焦點仍然在于更為靈活的投資回報、更廣泛的金融服務提供以及與其它更先進/綜合的投資工具連接,產(chǎn)品 營銷/品牌 銷售/服務管理 合作/聯(lián)盟,我們對理財業(yè)務要素的觀點,平均 = 54%,在品牌認知度和品牌形象方面,xx銀行還沒有足夠強的市場地位來吸引高收入及中產(chǎn)階級客戶…,來源 : (1) 零售客戶調(diào)查, 2001 5年戰(zhàn)略考查 (2) 上層客戶調(diào)查: 7個主要城市, 2004年9月,中國招商銀行和零點調(diào)查;樣本大小 921 (3)上層客戶調(diào)查 :7個主要城市, 2003年末,中國招商銀行和零點調(diào)查;樣本大小 1616,銀行品牌認知度 (1) “品牌認知度是否是該銀行的三大優(yōu)勢之一?”,銀行品牌形象 “該行是否被認為是代表中高端客戶的品牌嗎?”,Citibank和HSBC被認為是高收入客戶的品牌(如眾所周知的零售客戶費率政策),并將在2007年開放零售人民幣業(yè)務時給本國銀行帶來巨大的挑戰(zhàn) 招行成功的建立其中/上階層品牌形象 產(chǎn)品/技術創(chuàng)新有效的增加其中/上層消費者基礎 招行的理財業(yè)務品牌金葵花,是國內(nèi)銀行產(chǎn)品中最受市場好評的 xx銀行銀行雖然在過去兩年內(nèi)有著相當不錯的零售業(yè)務增長,卻沒有在品牌形象上獲得優(yōu)勢?!胺沾蟊姡橄祒x銀行”的傳統(tǒng)定位以及不夠清晰的目標細分市場所帶來的影響持續(xù)至今,+,+,,客戶保持,客戶關系 經(jīng)理管理,客戶取得,…因此,xx銀行應當加強其品牌以在客戶取得/保持以及客戶關系經(jīng)理管理上獲得優(yōu)勢,較強的品牌,較弱的品牌,拉動利益: 客戶更加主動積極的來到銀行,推動戰(zhàn)略: 客戶經(jīng)理需要出去積極得開發(fā)客戶基礎,機構化的能力: 如果客戶經(jīng)理離開,他們的客戶更有可能會留在銀行,個人層面的關系: 客戶經(jīng)理更易將其客戶帶至別的銀行,招聘: 關注發(fā)展客戶經(jīng)理的潛力 職業(yè)發(fā)展: 可以更多的關注在技能發(fā)展,提高長期可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展,招聘: 關注于客戶經(jīng)理的現(xiàn)有客戶基礎 職業(yè)發(fā)展: 需要主要的關注于短期銷售而非技能發(fā)展,強大的銀行品牌的優(yōu)勢,較強,較弱,CitiBank – CitiGold HSBC – Premier Hang Seng Bank – Prestige/Leisure/Stamina/Femina DBS – Treasures Priority,理財業(yè)務的品牌建立是用來對不同客戶群進行差異化的工具,并能強調(diào)富裕客戶的尊貴身份,香港的理財業(yè)務品牌,中國市場的理財業(yè)務品牌,xx銀行貴賓服務 中銀理財 理財金賬戶 財富中心 金葵花 樂當家 華夏理財 真情理財 中信貴賓理財,多數(shù)銀行的銀行品牌和理財業(yè)務品牌之間區(qū)別度有限 本地銀行理財業(yè)務品牌間缺乏區(qū)分度 多數(shù)理財業(yè)務品牌沒有強調(diào)與客戶的尊貴身份的聯(lián)系,在理財業(yè)務上都擁有分開的品牌 品牌名稱都強調(diào)了富裕和較高的社會地位,建立差異化的理財業(yè)務品牌,并強調(diào)富裕和較高的社會地位, 將是xx銀行啟動理財業(yè)務品牌建立策略的關鍵步驟,營銷溝通工具的選擇,應當謹慎地根據(jù)銀行品牌、理財業(yè)務品牌和產(chǎn)品提供的營銷活動目標決定,建立/加強品牌 新產(chǎn)品推出,增強購買可能性 短期或中期購買,增強消費者購買意愿 短期購買,即時購買,營銷目標,示意,xx銀行應該增加在營銷溝通的資源分配,找出合適的溝通渠道組合,并在銀行品牌/理財業(yè)務品牌/具體產(chǎn)品的營銷活動之間取得合理的平衡,建立并加強理財業(yè)務的辨識系統(tǒng),并涵蓋所有的辨認要素,對于銀行的理財業(yè)務的日常宣傳也是很重要的,客戶示例,本地銀行(如招商銀行)尚未充分運用辨認要素, 因此xx銀行有機會在此領域建立競爭優(yōu)勢,產(chǎn)品 營銷/品牌 銷售/服務管理 C.1.客戶服務改善 C.2.客戶經(jīng)理能力和有效性提升 合作/聯(lián)盟,我們對理財業(yè)務要素的觀點,這部分的討論將關注銷售/服務管理的三個關鍵部分:服務定位,服務類別/質(zhì)量,以及客戶關系經(jīng)理管理,,如何提供目標服務? 銷售和售后流程 操作 客戶經(jīng)理管理 IT系統(tǒng)支持,目標服務應該是怎樣的? 滿足客戶的需要和偏好 與品牌定位相連結 與競爭對手區(qū)別化 將投資回報最大化,品牌 定位,服務定位,服務類別和質(zhì)量,銷售,售后,售后,操作,銷售,流程,客戶關系經(jīng)理管理,IT 系統(tǒng),能力,效率和效能,銷售/服務架構,C.1.客戶服務改善 在服務價值鏈的各個環(huán)節(jié),需要找出合適的服務價值提供定位,示意,服務價值主張,對客戶的重要性 1 -低 5 -高,服務價值定位在不同的服務階段與渠道的配合,分行 環(huán)境,客戶 經(jīng)理,賬戶 開設,財務 規(guī)劃,新聞/信息/賬單服務,ATM/互聯(lián)網(wǎng),俱樂部,電話 服務 中心,產(chǎn)品 購買,銷售,售后服務,客戶經(jīng)理,然后xx銀行需要發(fā)展可執(zhí)行的服務種類以支持在不同價值鏈位置的服務定位,最佳實踐服務 — 全球領先銀行,然后xx銀行需要發(fā)展可執(zhí)行的服務種類以支持在不同價值鏈位置的服務定位 (續(xù)),最佳實踐 — 其他行業(yè),C.2.客戶經(jīng)理能力和有效性提升 為了設計一個有效的客戶服務團隊,對職責的合理安排非常重要,客戶服務團隊領導人員的關鍵職責,示意,合適的團隊組成不僅只能保證對xx銀行的高價值客戶提供較好的服務,還能提供可以激勵客戶經(jīng)理技能提升的職涯發(fā)展機會,適當?shù)恼衅纲Y格要求和足夠的培訓是建立并
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