【文章內(nèi)容簡介】 營業(yè)單位的年度任務(wù)量為依據(jù)，并依據(jù)各類市場實(shí)際情況及戰(zhàn)略目標(biāo)為參考制定。 ３．７通路促銷費(fèi)用的申報及活動流程： ３．７．１旺季期間全國范圍的通路搭贈活動由總公司統(tǒng)一安排，各營業(yè)單位如有其他意見，可向總公司提 出調(diào)整意見和建議。 ３．７．２各營業(yè)單位根據(jù)上述活動開展原則及活動計劃制定撲通這路促銷活動計劃，上報總公司銷售管理部備案。 ３．７．３各營業(yè)單位于面要單獨(dú)開展通路促銷活動時，需提前十天將具體活動報至總公避開銷售管理部。 ３．７．４營業(yè)單位提報通路促銷案申請時，必須明確烈日有原因、晨限、活動范圍、方式、額度、活動內(nèi)容及預(yù)期效果等。 ３．７．５各營業(yè)單位在接到總公司批復(fù)后，需嚴(yán)格按批復(fù)要求開展通路促銷活動。 ３．７．６ 業(yè)務(wù)人員須將活動內(nèi)容書面通知給參加活動的經(jīng)銷商。 ３．７．７通路促銷獎勵由總公司物流供應(yīng)商按經(jīng) 銷商進(jìn)貨數(shù)量隨貨統(tǒng)一配送。 ３．７．８涉及由分公司發(fā)放促銷獎勵的應(yīng)由各營業(yè)單位將促銷獎勵送至接收方，并將對方簽字、蓋章回執(zhí)留存?zhèn)洳椤? ３．７．９通路促銷活動結(jié)束后，該 次批復(fù)的余客額不再繼續(xù)使用。對于在通路 促銷期間完成了額定量但無黨派是取相應(yīng)促銷額度的，可在活動后向總公司申請?zhí)崛?，原廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 11 頁 則上不得超過三個月，且不得與總公司同期執(zhí)行的其他促銷活動并行或沖突。 ３．８效果評估： ３．８．１促銷結(jié)束后七個工作日內(nèi)，營業(yè)單位需就此次促銷的詳細(xì)情況及所達(dá)效果向總公司銷售管理部提報評估報告。 ３．８．２總公司將依據(jù)評估報告， 嚴(yán)格考核此部分的銷量及其它市場效果。如實(shí)出沒無常銷量在預(yù)測銷量９０％以下者，即視為未達(dá)預(yù)期目的，營業(yè)單位需進(jìn)行特別說明。 ３．８．３總公司將根據(jù)營業(yè)單位報報的效果評估報告及其它情況進(jìn)行了綜合評估，并作為下次開展活動的依據(jù)。如營業(yè)單位不按時、保質(zhì)提報效果評估報告將直接影響到下次活動的依據(jù)。如營業(yè)單位不按時、保質(zhì)提報效果評估報告將直接影響下次活動的審批。 ３．９監(jiān)督與檢查制度： ３．９．１為保證通路促銷費(fèi)用的正確使用，總公司將加強(qiáng)過程的控制采用隨機(jī)方式對營業(yè)單位的活動進(jìn)行檢查。 ３．９．２每次促銷后要保留參與活 動的各級批發(fā)商的訂單（加蓋公章 、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字），以備隨時栓查。 ３．９．３ 促銷活動由各營業(yè)單位負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施，并負(fù)責(zé)與總公司銷售管理部聯(lián)絡(luò)。 ３．１０違規(guī)及處罰： ３．１０。１通路促銷活動的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照總公司批復(fù)內(nèi)容實(shí)施，如有違規(guī)，總公司將對營業(yè)單位負(fù)責(zé)人和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，并記入《營業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評估》。 ３．１０。２對于未經(jīng)總公司批準(zhǔn)，擅自進(jìn)行通路補(bǔ)貼的，總公司將不承擔(dān)任何費(fèi)用，并視情節(jié)輕重追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 ３．１０。３營業(yè)單位在促銷活動結(jié)束七個工作日，必須及時將此次 促銷活動效果評估報告上報總公司銷售管理部，由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)控。如不按時上報，對負(fù)責(zé)人的處罰將記入《營業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評估》中。 ３．１０。４在通咱促銷期間，實(shí)際銷量在預(yù)測銷量的９０％以下者，總公司將在月度、季度及年度考評中扣減兩倍于減少銷量的考核銷量。 ４ .直稍管理 ４．１原則：強(qiáng)調(diào)成本上升控制下的精耕細(xì)作。 ４．２終端直銷量化管理： ４．２．１人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備市場人員。 ４．２．２工作內(nèi)容定量：每天拜訪的終端數(shù)量必須達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率 完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi) ４．２．３拜訪路線量化：營業(yè)單位根據(jù)對終端的了解，確實(shí)業(yè)務(wù)代表具體的工作路線，業(yè)務(wù)代表須按照預(yù)定計劃進(jìn)行拜訪。 ４．２．４拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，人員和時間的使用更加效率化。 ４．３直銷終端客戶等級標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)終端銷售情況的統(tǒng)計分析，把終端客戶分為三類： 一類客戶：月銷售量在３０箱以上，平均每天銷售１箱以上的客戶； 二類客戶：月銷售量在５――３０箱，以及現(xiàn)有銷售量在５箱以下，但相似終羰銷售量一般都在５箱以上的客戶； 三類客戶： 月銷售量在５箱以下，且短期內(nèi)難以超過此量的客戶。 ４．４拜訪頻率： 一類客戶：穩(wěn)固占有，資源支持，每周拜訪兩次 以上，嚴(yán)格產(chǎn)品上架、理貨，保證產(chǎn)品外廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 12 頁 觀良好、陳列和展示生動化，保片及時供貨和貨量充足，ＰＯＰ生動化，爭取促進(jìn)物支持，考慮終端人員獎勵。 二類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖掘潛力、提升銷量，每周拜訪一次以上，輔助推廣人員的現(xiàn)場促銷。 三類客戶：鑒于其周轉(zhuǎn)慢，銷量少，可維持供貨，少量多次，保證上架和陳列，每周拜訪不少于一次。 ４．５直銷回款規(guī)定： ４．５．１直銷貨款的最長帳期為３個月，各營業(yè)單位可 根據(jù)當(dāng)?shù)?市場實(shí)際情況和不同類別終端的回款周期，盡量制較短的帳期； ４．５．２在規(guī)定帳期截至日期未收回，即開始按每月逾期應(yīng)收貨款額的５％計提壞帳抻金，在直銷代表相應(yīng)工資中扣除； ４．５．３在規(guī)定帳期截止之日后３個月內(nèi)仍然未收回，即以所計提的壞帳抻金彌補(bǔ)壞帳損失，如抻金不足彌補(bǔ)，不足部分從相關(guān)責(zé)任人基本工資中逐月扣除，各責(zé)任人承擔(dān)相慶比率； ４．５．４壞帳收回時按實(shí)際扣款數(shù)返還； ４．５．５直銷業(yè)務(wù)代表離職前，須結(jié)清直銷應(yīng)收帳款，否則將由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人承擔(dān)清收責(zé)任； ４．５．６如遇不可抗力造成的壞帳，經(jīng)總公司確認(rèn)同意后 ，方能給予核銷。 ４．６直銷制度： ４．６．１客戶卡制度的建立： ４．６．１．１按每個區(qū)域一定數(shù)量終端網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)（如３００個，包括Ｃ號級店、餐飲、夜店等），劃分成若干個區(qū)域， 每個直銷員分管一個區(qū)域； ４．６．１．２區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)，直銷代表必須每周拜訪一次以上； ４．６．１．３直銷代表對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，每店建立一不念舊惡客戶卡，分成５條線路，每條線路４０家終端網(wǎng)點(diǎn)，建立５份線路手冊，每天使用一本； ４．６．１．４直銷代表必須認(rèn)真完整填寫客戶卡內(nèi)容，走訪客戶后當(dāng)即完成； ４．６．１．５按客戶實(shí)際進(jìn)、銷、存情況填寫《客戶進(jìn)銷存記錄表》： ４．６．２數(shù)據(jù)管理 ４．６．２．１直銷代表根據(jù)當(dāng)天工作情況記錄填寫《直銷日報表》； ４．６．２．２直銷主管每天必須根據(jù)客戶卡檢查直銷代表的《直銷日報表》，判斷數(shù)據(jù)真實(shí)性，并進(jìn)行較地抽查； ４．６．２．３直銷主管每周必須至少一次親自或安排專人根據(jù)直銷代表客戶卡查訪４條直銷代表前 日拜訪路線，每條線路抽查客戶１０家以上； ４．６．２．４如發(fā)現(xiàn)直銷代表虛報進(jìn)店數(shù)、數(shù)量數(shù)據(jù)，必須立即根據(jù)實(shí)情修正各日報、周報、月報數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎懲辦法對該人員給予處理； ４．６．２．５直銷主管每周、月填寫《直銷工作報告》，書面匯報分公司負(fù)責(zé)人或代表外負(fù)責(zé)人； ４．６．３獎懲辦法 ４．６．３．１直銷代表虛報進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第１次查出，扣發(fā)當(dāng)月 獎勵，第２次查出，給予開除； ４．６．３．２負(fù)責(zé)核查的主管如對核查的情況存在虛報和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當(dāng)月獎金并降級，再次發(fā)現(xiàn)給予開除； ４．６．３．３總公司派員在當(dāng)在抽查時，如發(fā)現(xiàn)該營業(yè)單業(yè)直銷工作存在有虛報進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，經(jīng)查實(shí)，對營業(yè)單位負(fù)責(zé)人 在月考核和季度考核中扣減該項(xiàng)目分?jǐn)?shù)，廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 13 頁 業(yè)務(wù)經(jīng)理等在月考核中扣去該項(xiàng)目分 數(shù)。 ４．７直銷人員管理 ４．７．１直銷代表的聘用 ４．７．１．１直銷代表的聘用必須在限定編制內(nèi)，并在指定城市的區(qū)域內(nèi)開展工作； ４．７．１．２未經(jīng)總公司批準(zhǔn)，不得突破限額； ４．７．１．３直銷代表外調(diào)其他城市，要重新明確其職責(zé)及時雨待遇方法等； ４．７．１．４直銷主管對直銷代表的聘用、降級、轉(zhuǎn)正、延遲轉(zhuǎn)正和開除等有建議權(quán)，須報營業(yè)單位負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行； ４．７．１．５直銷代表被錄用后須填寫完整的檔案，在營業(yè)單位保存記錄，離職人員的檔案表須保存６個月后方可清除。 ４．７．２直銷代表崗位職責(zé) ４．７．２． １完成上級下達(dá)的銷售額和鋪市率指標(biāo)，努力提高業(yè)績； ４．７．２．２做好片區(qū)內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的理貨工作，包括產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和ＰＯＰ張貼等。 ４．７．２．３按規(guī)定拜訪線路進(jìn)行鋪市和銷售，真實(shí)、完整地填寫各種報表； ４．７．２．４按規(guī)定拜訪線路進(jìn)行鋪市和銷售，真實(shí)，完整地填表寫各種報表； ４．７．２．５認(rèn)真、按時、 準(zhǔn)確地完成上級下達(dá)的各項(xiàng)市場促銷或調(diào)查活動； ４．７．２．６努力開拓區(qū)域內(nèi)未開發(fā)銷售點(diǎn)，鞏固，、提高區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率； 5 .信息管理 5． 1 客戶資料的建立和完善； 5． 2 及時整理和 如實(shí)上報各類銷售數(shù)據(jù)； 5． 3 經(jīng)銷商庫存狀況的了解和上報； 5． 4 市場動態(tài)和競品信息的收集、整理和上報； 5． 5 消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋； 6 例會管理 6． 1 會議類別 6． 1． 1 營業(yè)單位辦公例會 是營業(yè)單位負(fù)責(zé)人為研究和處理公司是常工作而定期舉行的會議。 {每月三日前召開 } ◆ 確定月度管理目標(biāo) ◆ 確定月度任務(wù)量指標(biāo) ◆ 明確月度市場工作重點(diǎn) 注： 行政承擔(dān)以下工作 ★ 收集各業(yè)務(wù)部門匯報的須討論的議題。 ★ 準(zhǔn)備好有關(guān)文件和相關(guān)材料 。 ★ 做好會議記錄，對重大問題的決定要詳細(xì)記錄，并請營業(yè)單位負(fù)責(zé)人過目 ★ 整理會議紀(jì)要。 6． 1． 2 業(yè)務(wù)會議 是指由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人召開的單個人或幾個部門的業(yè)務(wù)會議，主要傳達(dá)貫徹公司策略，共同分析、策劃業(yè)務(wù)活動，進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，達(dá)到加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的目的。（視具體情況不定期召開） 6． 1． 3 部門例會 6． 1． 3． 1 周例會：每周六