【文章內(nèi)容簡介】 品的低成本戰(zhàn)略 ,改進設計的低成本戰(zhàn)略 ,節(jié)約原材料的低成本戰(zhàn)略 ,降低工資費用的低成本戰(zhàn)略 ,生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化的低成本戰(zhàn)略 ,降低管理費用的低成本戰(zhàn)略 . 利基市場及特點。 利基市場是指這樣一種細分市場：市場空白 ——該市場被別的企業(yè)所忽略 ,或者該市場存在沒有被滿足的需求 ,在該市場上開展 營銷活動預期會為企業(yè)帶來客觀的經(jīng)濟利益并樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 利基市場具有下列特點： （ 1）具有明確的或潛在的市場需求 。（ 2）該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的 。（ 3）需求必須足夠大 ,以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利 。（ 4）小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應 ,保證小企業(yè)可以及時、有效的為其潛在顧客提供滿意的商品或服務。 小企業(yè)常用的經(jīng)營方式。 小企業(yè)的經(jīng)營方式 ,是指小企業(yè)在各種分析的基礎上所選擇的可以實現(xiàn)其自身發(fā)展目標的謀劃方案和經(jīng)營形式。小企業(yè)常用的經(jīng)營方式主要有如下五種類型： 專業(yè)化經(jīng)營、利基經(jīng)營、差異化經(jīng)營、聯(lián)合經(jīng)營和特許經(jīng)營。小企業(yè)的經(jīng)營理念 ,是指在小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中 ,能夠反映其基本的價值觀、精神、信念或者行為、行動準則的觀念。 資產(chǎn)負債表及其組成內(nèi)容。 資產(chǎn)負債表是用來總括地反映會計主體在一定日期財務狀況的財務報表。通過資產(chǎn)負債表 ,使用者能夠簡要地了 解企業(yè)在報表日的財務狀況 ,長期和短期償債能力 ,資產(chǎn)、負債和所有者權益結構情況 ,以及企業(yè)資本結構狀況等財務信息。 利潤表的作用。 利潤表 ,或叫損益表 ,是用來反映企業(yè)在某一特定期間內(nèi)的利潤（或虧損）總額。利潤表的 作用具體表現(xiàn)在：利潤表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果 。利潤表是考核企業(yè)計劃完成情況的重要依據(jù) 。利潤表是分析和預測企業(yè)收益能力的重要資料。 利潤表所提供的企業(yè)營業(yè)利潤、投資收益和營業(yè)外收支等企業(yè)損益的詳細情況，是進行財務分析的重要資料．有關方面通過分析前后期的營業(yè)利潤的增減變化、投資凈收益的增減變化和營業(yè)外收支的變動情況，可以分析和測定企業(yè)損益的發(fā)展變化趨勢，預測企業(yè)未來的盈利能力． 現(xiàn)金流量表及其作用： 現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎編制的財務狀況變動表 ,用來反映企業(yè)在年度內(nèi)資金的來源和運用情況以及各項流動 資金的增減變動情況的報表。現(xiàn)金流量表的作用包括：分析企業(yè)動態(tài)的財務狀況、分析評價企業(yè)的償債能力和支付能力、分析評價企業(yè)的利潤質量以及預測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量等。 1 權益籌資的特點： 權益融資就是普通股融資 ,具有如下特點：從優(yōu)點方面看來：權益融資具有永久性 。沒有固定的股利負擔 。它是企業(yè)最基本的資金來源 。權益融資容易吸收資金。從缺點方面看來：成本較高 。轉移企業(yè)的控制權。 1創(chuàng)業(yè)團隊分裂的原因 ? 1)隨著企業(yè)規(guī)模的增長，有些成員的能力己經(jīng)不適應更大規(guī)模、更規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營管理的需要 2)創(chuàng)業(yè)團隊成員的經(jīng)營 理念與方式不一致，團隊思想沒有統(tǒng)一，有些成員不認可公司的目標和策略價值觀有沖突，導致創(chuàng)業(yè)團隊解散 3)創(chuàng)業(yè)成員之間因為性格、個性、興趣不合，導致磨合出現(xiàn)問題，創(chuàng)業(yè)活動難以正常開展，創(chuàng)業(yè)團隊解散 4)團隊在創(chuàng)立初期沒有確定一個明確的利潤分配方案，隨著企業(yè)的發(fā)展，利潤的增加，在利潤分配時出現(xiàn)爭議導致創(chuàng)業(yè)團隊解散。 1 小企業(yè)市場營銷的特點： （ 1）貼近顧客 ,產(chǎn)品天生源于市場需求。（ 2）經(jīng)營靈活 ,適應市場變化的能力強。（ 3）經(jīng)營業(yè)務“小而專、小而特” ,是小企業(yè)生命力的基石。（ 4）競爭力相對較弱 ,屬于市場弱勢群體 ,易受市場及外部條件沖擊。 1 營銷傳播工具組合。 營銷傳播工具組合 ,也叫做促銷組合 ,主要由五種傳播工具組成 ,即：廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售和直復營銷。 電子商務的含義。對于電子商務 ,可以從以下幾個方面來理解： （ 1）狹義的電子商務主要指以“電子”的方式進行的商業(yè)交易。（ 2）廣義的電子商務是一種“通過改善產(chǎn)品和服務質量、提高服務傳遞速度 ,滿足政府組織、廠商和消費者降低成本的需求”的全新商務活動形態(tài)。（ 3）電子商務是一個電子化的過程 ,是一個漸進的和長期的過程。 1 網(wǎng)絡營銷及其特征： 網(wǎng) 絡營銷是指通過利用現(xiàn)代信息技術、網(wǎng)絡技術和多媒體交互技術等 ,使企業(yè)在創(chuàng)造和提供顧客價值上 ,獲得在傳統(tǒng)營銷中所不具有的一些獨特優(yōu)勢而開展的電子化營銷。首先 ,網(wǎng)絡營銷是電子商務 ,特別是電子交易發(fā)生與實現(xiàn)的催化劑和推進器。其次 ,網(wǎng)絡營銷與狹義電子商務是相生相伴、相輔相成的一對“孿生兄弟”。再次 ,網(wǎng)絡營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足。最后 ,網(wǎng)絡營銷存在并作用于電子商務活動的全過程 ,而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。 1 人力資源管理的內(nèi)涵及其最終目標。 人力資源管理就是企業(yè)通 過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產(chǎn)率 ,最終達到企業(yè)發(fā)展目標的一種管理行為。人力資源管理的最終目標是促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。 1目標市場營銷的 STP 戰(zhàn)略 ? (1) 市場細分 :尋找細分變量來細分市場，描述細分市場的輪廓 。 (2) 目標市場選擇 :評估細分市場的吸引力，選擇目標市場 。 (3) 市場定位 :確定小企業(yè)的競爭地位及其向目標市場提供的產(chǎn)品。 1 小企業(yè)獲取人才的途徑。 （ 1）同有關科研部門或大專院校建立技術協(xié)作關系 ,聘 請技術和管理人員到小企業(yè)進行現(xiàn)場指導。（ 2）聘請顧問。（ 3）與大企業(yè)協(xié)作。（ 4）尋找并聘用“閑置人才”。（ 5）“余熱發(fā)電” ,吸引和聘用對口的離退休人員到企業(yè)中發(fā)揮“余熱”。 1 小企業(yè)成長階段的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略。 小企業(yè)進入成長階段后 ,企業(yè)有了一定的規(guī)模 ,產(chǎn)品成本降低 ,產(chǎn)品打開市場 ,這個階段可選用市場滲透戰(zhàn)略 ,產(chǎn)品或服務開發(fā)戰(zhàn)略和市場競爭戰(zhàn)略等漸進創(chuàng)新戰(zhàn)略 . 小企業(yè)行業(yè)競爭結構的內(nèi)容 ? 即波特的五種競爭力模型 1)新進入者的威脅 2) 替代產(chǎn)品或服務的威脅 3)購買商的討價還價能力 4)供應商的討價還價 能力 5)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 2 何謂利基市場營銷 ,怎樣理解與應用？ 答：利基市場營銷是指 ,企業(yè)通過調查研究 ,發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基 ,進而在該細分市場上開展營銷活動 ,以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。小企業(yè)一般規(guī)模比較小 ,實力較弱 ,控制的資源有限 ,在激烈的市場競爭中 ,小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的 ,這無異于以卵擊石。在這種情況下 ,避免與同行中的大企業(yè)或領先企業(yè)發(fā)生競爭 ,轉而尋找被大企業(yè)所忽視的或淌未有競爭者涉足的利基市場不失為明知的選擇。再加上步企業(yè)機動靈活、市場反應能力強、反應快 ,在利基市 場上操作起來往往游刃有余。 2 小企業(yè)競爭優(yōu)勢的分類有哪些？： 答： 1 運用法律手段保持競爭優(yōu)勢 2通過創(chuàng)新保持競爭優(yōu)勢 3通過人本管理與人力資源開發(fā)保持競爭優(yōu)勢4加強外部合作保持競爭優(yōu)勢 5 實施多利基市場營銷 試論小企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的重要性 ,以及小企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢？ 答： 保持競爭優(yōu)勢可以促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展 ,眾所周知 ,與大企業(yè)相比 ,小企業(yè)存在規(guī)模小、實力弱、技術水平偏低竺缺點 ,這就決定了小企業(yè)要想在市場競爭中存活下來并取得發(fā)展 ,就必須獲得競爭優(yōu)勢。可是一旦競爭優(yōu)勢消失 ,如果小企業(yè)沒有獲得新的競 爭優(yōu)勢的話 ,那么小企業(yè)就只有面對市場淘汰的命運。由此可見 ,小企業(yè)為了在激烈的市場競爭中生存并取得持續(xù)發(fā)展 ,就必須保持競爭優(yōu)勢。 保持競爭優(yōu)勢可以降低成本 ,小企業(yè)為了生存發(fā)展 ,不得不采用各種方法、花費高昂的成本去獲得競爭優(yōu)勢。就像開發(fā)一個新客戶的成本要遠遠高于留住一個客戶的成本一樣 ,小企業(yè)獲得一項競爭優(yōu)勢所性出的成本至少在保持競爭優(yōu)勢所會出成本的 5 倍以上。由此可見 ,小企業(yè)保持一項競爭優(yōu)勢就可以降低企業(yè)的成本。 2 優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營者必須具備哪些素質？ 洞察能力。 決策能力。 統(tǒng)帥能力。 說 服能力。 人際關系能力。 。 2 影響小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件有哪些？ 答：小企業(yè)是在一定的環(huán)境下生存與發(fā)展的 ,任何小企業(yè)都不可能脫離社會環(huán)境而取得發(fā)展 ,外界環(huán)境的好與壞 ,直接關系到小企業(yè)發(fā)展的質量 ,根據(jù)發(fā)達國家成功的經(jīng)驗 ,小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件要包括四個方面：①健全的政府專職機構②健全的法律體系③暢通的投融資渠道④完備的服務體系。 2 小企業(yè)實現(xiàn)了經(jīng)營現(xiàn)代的化的標志是什么？ 答：經(jīng)營現(xiàn)代化不僅是小企業(yè)發(fā)展的主要目標 ,也是小企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高的 重要表現(xiàn)。各個國家對小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)代化的標準不同 ,相應的對小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)代化的要求也就不同 ,小企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)代化的標志主要反映在以下五個方面：⑴生產(chǎn)經(jīng)營計劃化。⑵營銷管理科學化。⑶人力資本運用效率化⑷生產(chǎn)、辦公電子化。⑸信息管理現(xiàn)代化。 2 簡述企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)過程？ 答：小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)一般要經(jīng)過如下過程： 確立經(jīng)營哲學 環(huán)境分析 形成備選戰(zhàn)略方案 確定經(jīng)營戰(zhàn)略 實施經(jīng)營戰(zhàn)略 評價經(jīng)營戰(zhàn)略實施情況。 2 簡述小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用及其主要特征。 答：小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是一個完整的體 系 ,通常可以劃分為兩個層次：企業(yè)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是小企業(yè)是最高層次的戰(zhàn)略 ,它要解決的問題是小企業(yè)經(jīng)營范圍的確定和小企業(yè)資源分配。小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用通常表現(xiàn)為：⑴提高小企業(yè)經(jīng)營的目的性。⑵促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。⑶降低經(jīng)營風險。主要特征： 全局性 長遠性 綱領性 競爭性穩(wěn)定性 權變性。 2小企業(yè)的經(jīng)營理念 ? 小企業(yè)的經(jīng)營理念，是指在小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程申，能夠反映其基本的價值觀、精神、信念或者行為、行動準則的觀念。具體來說，主要通過企業(yè)的基本原則和基本方針來反映。小企業(yè)基本原 則的主要內(nèi)容一般包括業(yè)務實施的基本標準、日常經(jīng)營活動的基本行為規(guī)范和行為標準。小企業(yè)基本方針是指把企業(yè)的基本原則付諸實施的具體行為準則。 2 舉例說明小企業(yè)如何采用銷售百分比法預測新辦一家企業(yè)所需要的資產(chǎn)？ 答：預測新辦一家企業(yè)資產(chǎn)要預測新辦一家企業(yè)的資產(chǎn)需要通常采用銷售百分比法 ,這種方法需要用到行業(yè)標準數(shù)據(jù)。運用銷售百分比法準確預測創(chuàng)辦企業(yè)所需資產(chǎn)的關鍵 ,是準確理解和掌握計劃銷售收入與需要的資產(chǎn)之間的關系。但有一點是必須注意 ,就是資產(chǎn)同銷售收入的比率關系會因時間和企業(yè)不同而不同 ,但一個行業(yè)內(nèi)這個 比率是相對穩(wěn)定的。 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施？ 答： 設立支持科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新的政府專項基金 各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔保機構 建立中小企業(yè)信用擔保體系。 3 1 小企業(yè)籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金 ,必須遵循哪些原則？ 答： 最佳資本結構原則 例題性原則。 3管理創(chuàng)新的內(nèi)容 ? 小企業(yè)的管理創(chuàng)新，可以理解為是為了更有效地運用企業(yè)內(nèi)外資源以實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的創(chuàng)新活動或過程，管理創(chuàng)新包括五種情況：即提出或采用一種新的管理思想加以 有效實施；設計一種新的管理模式；創(chuàng)設新的組織機構或應用新的組織理論并便之有效運轉；提出一個全新的管理方式、方法 。進行一項制度的創(chuàng)新。 3 培育顧客忠誠度的主要營銷策略有哪些？ 答：提高顧客總價值和降低顧客總成本。促成顧客初次購買的策略 ,促使顧客重復購買的策略 3 影響消費者購買行為的主要因素是什么？ 答：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素 3 簡述定價決策的主要內(nèi)容？ 答：選擇定價目標、確認需求對價格的響應關系 ,估計成本對需求變動的響應程度 ,分析競爭者成本、價格和提供物。 3 試述三種基本定價方法的異同？ 答： 成本導向的定價方法：以成本為主要依據(jù)據(jù)制定的方法 ,是最早、最簡單、應用相當廣泛的一種定價方法 ,有三種形式：成本加成定價法、目標利潤定價法、保本定價法。該方法計算簡便 ,主要著眼于企業(yè)內(nèi)部 ,不必做太多的市場調研 ,定價成本低。依據(jù)成本定價有一定的合理性 ,通常不會引起太多爭議 ,但也有一些缺點：成本導向定價法的一個最大變數(shù)就是預期銷售量 ,而銷售量的大小主要取決于需求和顧客對產(chǎn)品的評價的競爭狀況 ,幾乎與成本底線無關。這樣制定的價格很難為市場接受 ,目標利潤也難以實現(xiàn)。 需 求導向的定價方法：企業(yè)通過運用營銷組合中的非價格變量在購買者心中建立起產(chǎn)品價值概念 ,并以此為基礎確定企業(yè)的價格、利潤和成本 ,主要方法有習慣定價法、認知價值法、價值定價法。 競爭導向的定價方法：是對主要參考競爭者的價格和提供物制定價格的方法的總稱 ,主要有通行價格定價法、競爭定價法、密封投標定價法。 3 運用認識價值定價法給產(chǎn)品定價？ 答：即將產(chǎn)品定價建立在顧客對產(chǎn)品的認識價值的基礎上的定價方法 ,該方法最有效的定價依據(jù)不是賣方的產(chǎn)品成本或打算賺多少錢 ,而是買方對產(chǎn)品價值的認知 ,因此關鍵在于準確確定顧客 對產(chǎn)品價值的認知水平。為了正確把握顧客的認知價值 ,必須深入細致的市場調研 ,控制成本和獲得預期利潤。 3 簡述影響