專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2024-09-14 09:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制訂首期促銷活動(dòng)方案，主要規(guī)避細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)； 跟蹤購(gòu)買后，消費(fèi)者的變化及銷售反饋 將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點(diǎn)； 占有市場(chǎng)，繼續(xù)開(kāi)發(fā)潛在客戶群。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn) 第一階段：能列出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二階段：能描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 第三階段：能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向 第四階段：能“破譯”出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 第五階段：能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為 銷售目標(biāo) ? 制定（可量化、有時(shí)限、有挑戰(zhàn)） ? 分解（每人每月、每周、每天） ? 達(dá)成計(jì)劃（跟進(jìn)） ? 達(dá)成好處（夢(mèng)想板） 工作過(guò)程 工具類型： 管理表單 銷售例會(huì) 隨訪觀察 述職談話 控制要點(diǎn)： 工作方向 推展進(jìn)程 操作流程 工作狀態(tài) 管理表單 工作過(guò)程類表格 A、工作日志表 B、周工作計(jì)劃表 C、月工作計(jì)劃表 D、季工作計(jì)劃表（店長(zhǎng)以上） E、年工作計(jì)劃表（店長(zhǎng)以上） 市場(chǎng)信息類表格 A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B、客戶檔案表 C、客戶跟蹤表 管理表格的推行與督導(dǎo) 常遇問(wèn)題： 抵觸不填寫(xiě) 填寫(xiě)時(shí)敷衍 填完不利用 如何面隊(duì)抵觸 當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 個(gè)別談話陳明利害 配合考核鞭策 獎(jiǎng)勵(lì)“老黃?！? 如何面隊(duì)敷衍 明確如何填寫(xiě)和填寫(xiě)要求 管理者嚴(yán)格要求找出問(wèn)題 耐心輔導(dǎo) 如何面隊(duì)不利用 管理者認(rèn)真引導(dǎo) 優(yōu)秀樣板分析 銷售例會(huì)重點(diǎn)與目標(biāo) 早例會(huì) —— 群體激勵(lì) 晚例會(huì) —— 收集信息，解決問(wèn)題 周例會(huì) —— 總結(jié)與計(jì)劃 月度與季度例會(huì) —— 培訓(xùn)研討，警示強(qiáng)調(diào)，銷售指標(biāo)總結(jié)與計(jì)劃 半年、年度例會(huì) —— 表彰先進(jìn) 專項(xiàng)例會(huì) —— 解決問(wèn)題，培訓(xùn)研討 銷售例會(huì)注意 開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)間 避免無(wú)溝通批評(píng)個(gè)體 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論 要形成會(huì)議紀(jì)要 隨訪觀察原因： 客戶失控 被部分工作人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力 被下屬牽者鼻子走 隨訪觀察注意問(wèn)題： 要有一定的出訪量 出訪時(shí)要居其側(cè) 不要急于指點(diǎn) 多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記 述職談話概括 目的： 挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) 了解員工的實(shí)質(zhì)想法、挖掘深層問(wèn)題 正式的針對(duì)個(gè)體傳遞信息 形式 ：一對(duì)一或一對(duì)多，但決不是多對(duì)一 內(nèi)容： 針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng) 頻率： 定期或不定期 述職談話過(guò)程及要點(diǎn) 平時(shí)積累 A、工作日志和周工作計(jì)劃的分析 B、工作觀察 述職準(zhǔn)備 A、各種報(bào)表和資料 B、要重點(diǎn)談?wù)摰膯?wèn)題 C、對(duì)方可能的異議 D、相關(guān)背景通報(bào) 面談進(jìn)程 A、開(kāi)場(chǎng) B、邀請(qǐng)描述 （近期回顧、優(yōu)點(diǎn)不足、激效分析、困惑建議、未來(lái)計(jì)劃） C、交流探討 D、總結(jié)評(píng)價(jià)（鼓勵(lì)與感謝） E、填寫(xiě)述職記錄表 跟進(jìn)督促 述職談話不放過(guò)問(wèn)題 工作計(jì)劃的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和定單機(jī)會(huì)的推進(jìn)狀況 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 困饒銷售人員的問(wèn)題 述職談話要求 準(zhǔn)備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成輪流匯報(bào) 檢查工作核心 鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)男袨? 靠程序和標(biāo)準(zhǔn)盡量避免偏差 靠動(dòng)態(tài)的管理動(dòng)作來(lái)壓制不良的傾向 使管理環(huán)境成為“造人”的機(jī)器 董事長(zhǎng)檢查心得 ? 用信任的眼光去做事，用懷疑的眼光檢查 ? 檢查就是要知道真相 ? 檢查就是注重細(xì)節(jié) ? 檢查就是用案例透過(guò)現(xiàn)象找問(wèn)題 ? 檢查就是用數(shù)據(jù)報(bào)表對(duì)比找差距 ? 檢查要有魄力，要嚴(yán)格 ? 檢查要簡(jiǎn)單，要直接
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