專賣店店長培訓方案(文件)
【正文】 較冷 較刺激 紫色 中性 少刺激 橙色 暖 較刺激 黃綠色 中型 較安靜 青綠色 冷 很安靜 紫綠色 較冷 較刺激 紫紅色 稍暖 較刺激 不同色彩的不同形象 高級感 金色、銀色、白色 低級感 綠色、黃色、橙色、紫紅色 華麗感 黃色、橙色、紫紅色 寂寞感 灰色、綠灰色 快樂感 黃色、橙色、水色 色彩組合的效果 溫暖感 暖色與紅色、黃橙的組合 清涼感 冷色與暖色組合 重量感 明亮度低的色彩組合 輕量感 明亮度高的組合 摩登感 灰色與最鮮艷的顏色組合 庸俗感 以膚色為主題的組合 積極感 紅色與黃色、黃色與黑色組合 穩(wěn)重色 茶色與柑色組合 華麗感 色彩度高、色環(huán)距離較遠的組合 年輕感 白色與艷紅組合 樸素感 色彩度低、色環(huán)距離較近的組合 理智感 白色與青綠色組合 平凡感 綠色與橙色的組合 開朗感 白色與亮綠的組合 色彩的應用 ? 廣告、圖片、海報 ? 為顧客提供信息 色彩搭配應注意的三點 ? 襯托商品的背景和道具要避免用同樣鮮艷的強烈色彩 ? 性格對立的色彩尤其是紅與綠，不宜等量使用 ? 陳列商品的背景上繪制的各種色彩，不宜與商品色彩太雷同 燈光、色彩與音樂的巧妙運用 ? 音樂 營業(yè)開始：輕快音樂，提高士氣 營業(yè)中： 歡快音樂，促進氣氛 空擋時間：輕柔、抒情音樂，緩和壓力、情緒 營業(yè)時間到達：固定曲目，告知提醒 音量切忌過大、過小，影響賣場氣氛 營業(yè)氣氛的生動化 ? 配置顯眼化 ? 陳列活潑化 ? 商品多樣化 ? 服務親切化 ? 促銷戲劇化 商品陳列的技巧 ? 顯眼 ? 易選擇和拿取 ? 分類明確 ? 產品要放滿 ? 相關性商品陳列在一處 商品展示的技巧 ? 準則：針對顧客需求，陳述商品的特性及價值，并通過實際操作證明給顧客看。 顧客退換貨的處理辦法 ? 流程： 顧客來店 —— 提出退貨理由與證據 受理店員 —— 詢問原因轉交店長 店長 —— 確認真相，辦理手續(xù)，做好記錄，上報辦事處 顧客退換貨的處理辦法 注意事項： 站在顧客的立場考慮，要比平時更加熱情 退貨處理前，要先感謝顧客平時的惠顧，再了解退貨理由，過錯在我方時進行道歉 加強自身的素質訓練。 告訴他注意什么。 ? 顧客是水，我們是魚，水里可以沒有魚，魚卻離不開水。 競爭對手調查實施要點 第一階段：能列出誰是競爭對手 第二階段：能描述競爭對手的狀況 第三階段：能掌握競爭對手的方向 第四階段：能“破譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖 第五階段：能引導競爭對手的行為 銷售目標 ? 制定（可量化、有時限、有挑戰(zhàn)） ? 分解（每人每月、每周、每天） ? 達成計劃（跟進） ? 達成好處（夢想板） 工作過程 工具類型： 管理表單 銷售例會 隨訪觀察 述職談話 控制要點： 工作方向 推展進程 操作流程 工作狀態(tài) 管理表單 工作過程類表格 A、工作日志表 B、周工作計劃表 C、月工作計劃表 D、季工作計劃表（店長以上） E、年工作計劃表（店長以上） 市場信息類表格 A、競爭對手信息表 B、客戶檔案表 C、客戶跟蹤表 管理表格的推行與督導 常遇問題： 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用 如何面隊抵觸 當眾表明立場和決心 個別談話陳明利害 配合考核鞭策 獎勵“老黃?！? 如何面隊敷衍 明確如何填寫和填寫要求 管理者嚴格要求找出問題 耐心輔導 如何面隊不利用 管理者認真引導 優(yōu)秀樣板分析 銷售例會重點與目標 早例會 —— 群體激勵 晚例會 —— 收集信息，解決問題 周例會 —— 總結與計劃 月度與季度例會 —— 培訓研討，警示強調，銷售指標總結與計劃 半年、年度例會 —— 表彰先進 專項例會 —— 解決問題，培訓研討 銷售例會注意 開會前要充分準備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免無溝通批評
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