專賣店店長培訓方案-免費閱讀
【正文】 卓越服務(wù) ? 顧客是我們的衣食父母。簡言之，就是顧客對你抱有信任和好感。 二、王牌店長：行為態(tài)度 自我反省（奔馳理論） 人與人之間的差別，不在環(huán)境，不在他人，真正的問題在與你自己。 四是“二八營銷定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。 100顆珍珠里只有 3顆是又大又好的。 三、王牌店長：成功秘訣 永遠比別人更加努力，并且要穿一件紅衣服； 任何時候做人做事與眾不同； 凡事主動出擊； 超越領(lǐng)導所有的期望，得到領(lǐng)導的信任； 努力學習，讓自己工作無人替代； 永遠謙虛、感恩、樂于助人。 競爭對手調(diào)查實施要點 第一階段：能列出誰是競爭對手 第二階段：能描述競爭對手的狀況 第三階段：能掌握競爭對手的方向 第四階段：能“破譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖 第五階段：能引導競爭對手的行為 銷售目標 ? 制定（可量化、有時限、有挑戰(zhàn)） ? 分解（每人每月、每周、每天） ? 達成計劃（跟進） ? 達成好處（夢想板） 工作過程 工具類型： 管理表單 銷售例會 隨訪觀察 述職談話 控制要點： 工作方向 推展進程 操作流程 工作狀態(tài) 管理表單 工作過程類表格 A、工作日志表 B、周工作計劃表 C、月工作計劃表 D、季工作計劃表（店長以上） E、年工作計劃表（店長以上） 市場信息類表格 A、競爭對手信息表 B、客戶檔案表 C、客戶跟蹤表 管理表格的推行與督導 常遇問題： 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用 如何面隊抵觸 當眾表明立場和決心 個別談話陳明利害 配合考核鞭策 獎勵“老黃?！? 如何面隊敷衍 明確如何填寫和填寫要求 管理者嚴格要求找出問題 耐心輔導 如何面隊不利用 管理者認真引導 優(yōu)秀樣板分析 銷售例會重點與目標 早例會 —— 群體激勵 晚例會 —— 收集信息，解決問題 周例會 —— 總結(jié)與計劃 月度與季度例會 —— 培訓研討，警示強調(diào)，銷售指標總結(jié)與計劃 半年、年度例會 —— 表彰先進 專項例會 —— 解決問題，培訓研討 銷售例會注意 開會前要充分準備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免無溝通批評個體 不要展開提意見式的大討論 要形成會議紀要 隨訪觀察原因： 客戶失控 被部分工作人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對客戶和市場的判斷力 被下屬牽者鼻子走 隨訪觀察注意問題： 要有一定的出訪量 出訪時要居其側(cè) 不要急于指點 多看、多問、多聽、多記 述職談話概括 目的： 挖掘銷售活動中的細節(jié) 了解員工的實質(zhì)想法、挖掘深層問題 正式的針對個體傳遞信息 形式 ：一對一或一對多，但決不是多對一 內(nèi)容： 針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 頻率： 定期或不定期 述職談話過程及要點 平時積累 A、工作日志和周工作計劃的分析 B、工作觀察 述職準備 A、各種報表和資料 B、要重點談?wù)摰膯栴} C、對方可能的異議 D、相關(guān)背景通報 面談進程 A、開場 B、邀請描述 （近期回顧、優(yōu)點不足、激效分析、困惑建議、未來計劃） C、交流探討 D、總結(jié)評價（鼓勵與感謝） E、填寫述職記錄表 跟進督促 述職談話不放過問題 工作計劃的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和定單機會的推進狀況 下一步的工作安排和改進計劃 困饒銷售人員的問題 述職談話要求 準備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成輪
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