【正文】 ? 技巧： 增加展示的戲劇性 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到 引用動人實例 讓顧客聽得懂 讓顧客參與 掌握顧客關心點 市場與客戶開發(fā) ? 樓盤檔案 ? 潛在客戶檔案 ? 客戶購買類型分析 A、產(chǎn)品 B、價格 C、方位 D、途徑 E、身份 信息 ? 市場信息的搜集與利用 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集與應用 ? 競爭對手調(diào)查實施要點 市場信息的搜集與利用 ? 主要內(nèi)容： 本地區(qū)消費者的購買力 本地區(qū)消費者實際購買狀況 本地區(qū)消費者購買行為特征 本地區(qū)市場季節(jié)性變動特點 本地區(qū)競爭品牌狀況 市場信息的搜集與利用 ? 分析與利用： 通過商品信息抓住商品流行趨勢，作為促銷活動及定貨的參考； 通過顧客信息，化出顧客層次，決定專賣店商品應有的組合； 通過銷售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋、商品流行趨勢的分析，確定未來的營銷策略 顧客數(shù)據(jù)的收集與應用 ? 步驟： 以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫； 通過促銷活動或終端活動建立數(shù)據(jù)庫； 收集好目標顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟狀況、購買習慣、偏好程度細分客戶群； 數(shù)據(jù)庫信息分類統(tǒng)計處理； 制訂首期促銷活動方案，主要規(guī)避細分市場的競爭； 跟蹤購買后，消費者的變化及銷售反饋 將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點； 占有市場，繼續(xù)開發(fā)潛在客戶群。 二、王牌店長：行為態(tài)度 不怕失?。ㄕ渲槔碚摚? 每個集體都有亮點，每個單位都有閃光的珍珠，但散落的珠子是不值錢的，關鍵要找到一根金線，把珍珠串成項鏈，項鏈是價值連城的。經(jīng)營者要抓住 20％的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。 推銷能力 優(yōu)秀的推銷員具備的條件、態(tài)度和技巧 A、從相信產(chǎn)品開始，百分之一百的相信自己的產(chǎn)品； B、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識和競爭對手的專業(yè)知識； C、以最短的時間采取最大量的行動； D、拜訪對的客戶群； E、設計自己的產(chǎn)品介紹方法； F、明白顧客為什么購買自己的產(chǎn)品； G、塑造產(chǎn)品的價值，告訴顧客購買自己產(chǎn)品給他帶來的好處，不買可能會有什么樣的損失。 顧客退換貨的處理辦法 ? 流程： 顧客來店 —— 提出退貨理由與證據(jù) 受理店員 —— 詢問原因轉交店長 店長 —— 確認真相，辦理手續(xù)，做好記錄，上報辦事處 顧客退換貨的處理辦法 注意事項： 站在顧客的立場考慮，要比平時更加熱情 退貨處理前，要先感謝顧客平時的惠顧，再了解退貨理由，過錯在我方時進行道歉 加強自身的素質(zhì)訓練。 二、王牌店長：行為態(tài)度 堅持練習（射擊理論） ? 成功不是一次，是通過不斷的行動，學習和修正的。 三是“二八融資定律”。 四、王牌店長：正確上班 企業(yè)不足我們才有機會，我們的任務就是解決企業(yè)的問題； 把事情做到最好是對自己負責任； 說企業(yè)的壞話等于出賣自己； 小事做到最好，才能做大事； 幫助團隊進步，自己才會進步。 ? 讓顧客滿意是對我們工作的最低要求！ 四、領導能力 ? 團隊的五大要素 ? 如何組建王牌團隊 ? 獲得團隊成員忠誠的技巧 ? 如何安排工作 ? 如何有效激發(fā)員工 團隊的五大要素 目標 人 定位 權限 計劃 如何組建王牌團隊 基礎： A、心理互補需要 B、行為互補需要 C、自我超越需要 如何組建王牌團隊 特征：（心理和行為默契是團隊之源） A、心理上相互依賴和認同 B、行為上相互配合和制約 C、所有人有一種歸屬感 D、所有人由一共同目標聚集在一起 如何組建王牌團隊 ? 成熟團隊的外在表現(xiàn)： 統(tǒng)一規(guī)范的團隊標識； 高層大力倡導與傾心支持； 成員構成流動有序； 人格力量的相互吸引； 輕松隨意的交往方式 如何組建王牌團隊 四個要素： 一流的企業(yè)選擇一流的人才 人與人之間要不斷溝通，才能得到彼此想要的東西 人與人之間要有工作之外的連接，找到歸屬感和凝聚力，從而找到自己的位置 每個人的成長都需要企業(yè)有一個很好的連接，以實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的連接 如何組建王牌團隊 ? 團隊成長的心路歷程： 交往中相互接納的愿望 性格上相互猜疑的傾向 行為上相互沖突的表現(xiàn) 心理上相互理解的渴望 工作中相互協(xié)作的產(chǎn)生 情感上相互依賴的加深 如何組建王牌團隊 培養(yǎng)團隊精神 換位思考 從“我”到“我們” 處處體現(xiàn)“雙贏”策略 從獎勵個人到獎勵集體 信息、知識、經(jīng)驗的共享 如何組建王牌團隊 團隊合作能力的培養(yǎng)： 極力突破自身的心理障礙 創(chuàng)造輕松活潑的團隊氣氛 相信并寄希望于其他隊員 尋找團隊成員積極的品質(zhì) 設法讓隊員理解和支持你 獲得團隊成員忠誠的技巧 第一個：獎勵 第