【正文】 ? 技巧： 增加展示的戲劇性 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到 引用動(dòng)人實(shí)例 讓顧客聽得懂 讓顧客參與 掌握顧客關(guān)心點(diǎn) 市場(chǎng)與客戶開發(fā) ? 樓盤檔案 ? 潛在客戶檔案 ? 客戶購(gòu)買類型分析 A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、方位 D、途徑 E、身份 信息 ? 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn) 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 主要內(nèi)容： 本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買力 本地區(qū)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買狀況 本地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買行為特征 本地區(qū)市場(chǎng)季節(jié)性變動(dòng)特點(diǎn) 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 分析與利用： 通過(guò)商品信息抓住商品流行趨勢(shì)，作為促銷活動(dòng)及定貨的參考； 通過(guò)顧客信息，化出顧客層次，決定專賣店商品應(yīng)有的組合； 通過(guò)銷售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋、商品流行趨勢(shì)的分析，確定未來(lái)的營(yíng)銷策略 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 步驟： 以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫(kù)； 通過(guò)促銷活動(dòng)或終端活動(dòng)建立數(shù)據(jù)庫(kù)； 收集好目標(biāo)顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)買習(xí)慣、偏好程度細(xì)分客戶群； 數(shù)據(jù)庫(kù)信息分類統(tǒng)計(jì)處理； 制訂首期促銷活動(dòng)方案，主要規(guī)避細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)； 跟蹤購(gòu)買后，消費(fèi)者的變化及銷售反饋 將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點(diǎn)； 占有市場(chǎng)，繼續(xù)開發(fā)潛在客戶群。 二、王牌店長(zhǎng)：行為態(tài)度 不怕失?。ㄕ渲槔碚摚? 每個(gè)集體都有亮點(diǎn)，每個(gè)單位都有閃光的珍珠，但散落的珠子是不值錢的，關(guān)鍵要找到一根金線，把珍珠串成項(xiàng)鏈，項(xiàng)鏈?zhǔn)莾r(jià)值連城的。經(jīng)營(yíng)者要抓住 20％的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營(yíng)銷，牽一發(fā)而動(dòng)全身。 推銷能力 優(yōu)秀的推銷員具備的條件、態(tài)度和技巧 A、從相信產(chǎn)品開始，百分之一百的相信自己的產(chǎn)品； B、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)知識(shí)； C、以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)； D、拜訪對(duì)的客戶群； E、設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品介紹方法； F、明白顧客為什么購(gòu)買自己的產(chǎn)品； G、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴顧客購(gòu)買自己產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，不買可能會(huì)有什么樣的損失。 顧客退換貨的處理辦法 ? 流程： 顧客來(lái)店 —— 提出退貨理由與證據(jù) 受理店員 —— 詢問(wèn)原因轉(zhuǎn)交店長(zhǎng) 店長(zhǎng) —— 確認(rèn)真相，辦理手續(xù)，做好記錄，上報(bào)辦事處 顧客退換貨的處理辦法 注意事項(xiàng)： 站在顧客的立場(chǎng)考慮，要比平時(shí)更加熱情 退貨處理前，要先感謝顧客平時(shí)的惠顧，再了解退貨理由，過(guò)錯(cuò)在我方時(shí)進(jìn)行道歉 加強(qiáng)自身的素質(zhì)訓(xùn)練。 二、王牌店長(zhǎng)：行為態(tài)度 堅(jiān)持練習(xí)（射擊理論） ? 成功不是一次，是通過(guò)不斷的行動(dòng)，學(xué)習(xí)和修正的。 三是“二八融資定律”。 四、王牌店長(zhǎng)：正確上班 企業(yè)不足我們才有機(jī)會(huì)，我們的任務(wù)就是解決企業(yè)的問(wèn)題； 把事情做到最好是對(duì)自己負(fù)責(zé)任； 說(shuō)企業(yè)的壞話等于出賣自己； 小事做到最好，才能做大事； 幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，自己才會(huì)進(jìn)步。 ? 讓顧客滿意是對(duì)我們工作的最低要求！ 四、領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 團(tuán)隊(duì)的五大要素 ? 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) ? 獲得團(tuán)隊(duì)成員忠誠(chéng)的技巧 ? 如何安排工作 ? 如何有效激發(fā)員工 團(tuán)隊(duì)的五大要素 目標(biāo) 人 定位 權(quán)限 計(jì)劃 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) 基礎(chǔ)： A、心理互補(bǔ)需要 B、行為互補(bǔ)需要 C、自我超越需要 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) 特征：（心理和行為默契是團(tuán)隊(duì)之源） A、心理上相互依賴和認(rèn)同 B、行為上相互配合和制約 C、所有人有一種歸屬感 D、所有人由一共同目標(biāo)聚集在一起 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) ? 成熟團(tuán)隊(duì)的外在表現(xiàn)： 統(tǒng)一規(guī)范的團(tuán)隊(duì)標(biāo)識(shí)； 高層大力倡導(dǎo)與傾心支持； 成員構(gòu)成流動(dòng)有序； 人格力量的相互吸引； 輕松隨意的交往方式 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) 四個(gè)要素： 一流的企業(yè)選擇一流的人才 人與人之間要不斷溝通，才能得到彼此想要的東西 人與人之間要有工作之外的連接，找到歸屬感和凝聚力，從而找到自己的位置 每個(gè)人的成長(zhǎng)都需要企業(yè)有一個(gè)很好的連接，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的連接 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的心路歷程： 交往中相互接納的愿望 性格上相互猜疑的傾向 行為上相互沖突的表現(xiàn) 心理上相互理解的渴望 工作中相互協(xié)作的產(chǎn)生 情感上相互依賴的加深 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 換位思考 從“我”到“我們” 處處體現(xiàn)“雙贏”策略 從獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人到獎(jiǎng)勵(lì)集體 信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享 如何組建王牌團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)： 極力突破自身的心理障礙 創(chuàng)造輕松活潑的團(tuán)隊(duì)氣氛 相信并寄希望于其他隊(duì)員 尋找團(tuán)隊(duì)成員積極的品質(zhì) 設(shè)法讓隊(duì)員理解和支持你 獲得團(tuán)隊(duì)成員忠誠(chéng)的技巧 第一個(gè)：獎(jiǎng)勵(lì) 第