【正文】 二個：尊重 第三的：認同 三分鐘“帶人帶心”技巧： 第一分鐘：激勵部署 第二分鐘：雙向溝通 第三分鐘：教導(dǎo)部署 如何安排工作 告訴他要做什么？ 告訴他為什么要做？ 告訴他做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 告訴他做好了，他會怎么樣，做不好會怎么樣。 陳安之告訴我們要擁有奔馳不是要去賣奔馳，而是應(yīng)該改變所有抱怨，建立自己的責(zé)任感，通過改變你會得到你想要的“奔馳”！ 二、王牌店長：行為態(tài)度 積極興奮（ ABP法則） ? 1問題就是機會； ? 2成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙； ? 3不要為失敗找借口。NIMIS尼密思家居（中國） 店長培訓(xùn)課程 一、王牌店長：思維 選擇比努力更重要 先付出，后回報 成功就是幫助別人成功 二、王牌店長：行為態(tài)度 目光長遠（ 20/80定律） 一是“二八管理定律”。 最頂級的代理商的三個階段： 創(chuàng)造團隊 訓(xùn)練團隊 倍增團隊 二、王牌店長：行為態(tài)度 永爭第一（賽馬理論） ? 冠軍與亞軍只差一點點，但得到的報酬卻相差 n倍。 告訴他注意什么。 三、王牌店長：成功秘訣 永遠比別人更加努力，并且要穿一件紅衣服； 任何時候做人做事與眾不同； 凡事主動出擊； 超越領(lǐng)導(dǎo)所有的期望，得到領(lǐng)導(dǎo)的信任； 努力學(xué)習(xí)，讓自己工作無人替代； 永遠謙虛、感恩、樂于助人。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。 二、王牌店長：行為態(tài)度 自我反?。ū捡Y理論） 人與人之間的差別，不在環(huán)境，不在他人，真正的問題在與你自己。 卓越服務(wù) ? 顧客是我們的衣食父母。簡言之，就是顧客對你抱有信任和好感。 四是“二八營銷定律”。 100顆珍珠里只有 3顆是又大又好的。 競爭對手調(diào)查實施要點 第一階段：能列出誰是競爭對手 第二階段：能描述競爭對手的狀況 第三階段：能掌握競爭對手的方向 第四階段：能“破譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖 第五階段：能引導(dǎo)競爭對手的行為 銷售目標(biāo) ? 制定（可量化、有時限、有挑戰(zhàn)） ? 分解（每人每月、每周、每天） ? 達成計劃（跟進） ? 達成好處（夢想板） 工作過程 工具類型： 管理表單 銷售例會 隨訪觀察 述職談話 控制要點： 工作方向 推展進程 操作流程 工作狀態(tài) 管理表單 工作過程類表格 A、工作日志表 B、周工作計劃表 C、月工作計劃表 D、季工作計劃表（店長以上） E、年工作計劃表（店長以上） 市場信息類表格 A、競爭對手信息表 B、客戶檔案表 C、客戶跟蹤表 管理表格的推行與督導(dǎo) 常遇問題： 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用 如何面隊抵觸 當(dāng)眾表明立場和決心 個別談話陳明利害 配合考核鞭策 獎勵“老黃?！? 如何面隊敷衍 明確如何填寫和填寫要求 管理者嚴(yán)格要求找出問題 耐心輔導(dǎo) 如何面隊不利用 管理者認真引導(dǎo) 優(yōu)秀樣板分析 銷售例會重點與目標(biāo) 早例會 —— 群體激勵 晚例會 —— 收集信息，解決問題 周例會 —— 總結(jié)與計劃 月度與季度例會 —— 培訓(xùn)研討，警示強調(diào)，銷售指標(biāo)總結(jié)與計劃 半年、年度例會 —— 表彰先進 專項例會 —— 解決問題，培訓(xùn)研討 銷售例會注意 開會前要充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免無溝通批評個體 不要展開提意見式的大討論 要形成會議紀(jì)要 隨訪觀察原因： 客戶失控 被部分工作人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對客戶和市場的判斷力 被下屬牽者鼻子走 隨訪觀察注意問題： 要有一定的出訪量 出訪時要居其側(cè) 不要急于指點 多看、多問、多聽、多記 述職談話概括 目的： 挖掘銷售活動中的細節(jié) 了解員工的實質(zhì)想法、挖掘深層問題 正式的針對個體傳遞信息 形式 ：一對一或一對多，