專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)培訓(xùn)方案-文庫(kù)吧
2025-07-06 09:32 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)操作） D、成熟期（ 2年） （行銷(xiāo)能力） 培訓(xùn)能力 評(píng)估運(yùn)用 A、筆試考核 B、分享考核 C、業(yè)績(jī)對(duì)比考核 培訓(xùn)能力 培訓(xùn)理念： 說(shuō)你所做，做你所說(shuō)，言行一致； 給別人一瓢水，你必須有一缸水； 管理能力 店面形象 客戶開(kāi)發(fā) 收集信息 管理目標(biāo) 控制過(guò)程 溝通員工 商品管理 卓越服務(wù) 店面形象 ? 店面的形象要素 ? 賣(mài)場(chǎng)布局與規(guī)劃 ? 燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用 ? 營(yíng)業(yè)氣氛的生動(dòng)化 ? 商品陳列的技巧 ? 商品展示的技巧 店面的形象要素 店外形象 店頭搶眼 店門(mén)顯而易見(jiàn)、一目了然 店內(nèi)裝潢 天花板 地板 墻壁 貨柜貨架 收銀臺(tái) 賣(mài)場(chǎng)布局與規(guī)劃 讓顧客覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)是開(kāi)放的，容易進(jìn)入的； 讓顧客停留更久； 最有效的空間利用； 營(yíng)造最佳的銷(xiāo)售氣氛 讓顧客感覺(jué)舒適 防盜防損 燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用 ? 燈光 定向照明：引導(dǎo)顧客視線 集束照明：采用幾組燈光交叉射向某處，形成視線的焦點(diǎn)，突出商品 利用彩色燈泡或彩色光片變幻出五顏六色的燈光，使顧客感受這些鮮明奪目的商品，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用 ? 色彩 色彩的類(lèi)型 色彩的作用 不同色彩的不同形象 色彩組合的效果 色彩的應(yīng)用 色彩搭配應(yīng)注意的三點(diǎn) 色彩的類(lèi)型 ? 暖色：紅、黃、橙 ? 冷色：藍(lán)、綠、紫羅蘭 ? 泥土類(lèi)：棕色、金黃色 色彩的作用 色彩種類(lèi) 色彩感覺(jué) 色彩情感 紅色 熱 刺激 綠色 涼 安靜 青色 較冷 較刺激 紫色 中性 少刺激 橙色 暖 較刺激 黃綠色 中型 較安靜 青綠色 冷 很安靜 紫綠色 較冷 較刺激 紫紅色 稍暖 較刺激 不同色彩的不同形象 高級(jí)感 金色、銀色、白色 低級(jí)感 綠色、黃色、橙色、紫紅色 華麗感 黃色、橙色、紫紅色 寂寞感 灰色、綠灰色 快樂(lè)感 黃色、橙色、水色 色彩組合的效果 溫暖感 暖色與紅色、黃橙的組合 清涼感 冷色與暖色組合 重量感 明亮度低的色彩組合 輕量感 明亮度高的組合 摩登感 灰色與最鮮艷的顏色組合 庸俗感 以膚色為主題的組合 積極感 紅色與黃色、黃色與黑色組合 穩(wěn)重色 茶色與柑色組合 華麗感 色彩度高、色環(huán)距離較遠(yuǎn)的組合 年輕感 白色與艷紅組合 樸素感 色彩度低、色環(huán)距離較近的組合 理智感 白色與青綠色組合 平凡感 綠色與橙色的組合 開(kāi)朗感 白色與亮綠的組合 色彩的應(yīng)用 ? 廣告、圖片、海報(bào) ? 為顧客提供信息 色彩搭配應(yīng)注意的三點(diǎn) ? 襯托商品的背景和道具要避免用同樣鮮艷的強(qiáng)烈色彩 ? 性格對(duì)立的色彩尤其是紅與綠，不宜等量使用 ? 陳列商品的背景上繪制的各種色彩，不宜與商品色彩太雷同 燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用 ? 音樂(lè) 營(yíng)業(yè)開(kāi)始：輕快音樂(lè)，提高士氣 營(yíng)業(yè)中： 歡快音樂(lè)，促進(jìn)氣氛 空擋時(shí)間：輕柔、抒情音樂(lè)，緩和壓力、情緒 營(yíng)業(yè)時(shí)間到達(dá)：固定曲目，告知提醒 音量切忌過(guò)大、過(guò)小，影響賣(mài)場(chǎng)氣氛 營(yíng)業(yè)氣氛的生動(dòng)化 ? 配置顯眼化 ? 陳列活潑化 ? 商品多樣化 ? 服務(wù)親切化 ? 促銷(xiāo)戲劇化 商品陳列的技巧 ? 顯眼 ? 易選擇和拿取 ? 分類(lèi)明確 ? 產(chǎn)品要放滿 ? 相關(guān)性商品陳列在一處 商品展示的技巧 ? 準(zhǔn)則：針對(duì)顧客需求，陳述商品的特性及價(jià)值，并通過(guò)實(shí)際操作證明給顧客看。 ? 技巧： 增加展示的戲劇性 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到 引用動(dòng)人實(shí)例 讓顧客聽(tīng)得懂 讓顧客參與 掌握顧客關(guān)心點(diǎn) 市場(chǎng)與客戶開(kāi)發(fā) ? 樓盤(pán)檔案 ? 潛在客戶檔案 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析 A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、方位 D、途徑 E、身份 信息 ? 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn) 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 主要內(nèi)容： 本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力 本地區(qū)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)狀況 本地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征 本地區(qū)市場(chǎng)季節(jié)性變動(dòng)特點(diǎn) 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況 市場(chǎng)信息的搜集與利用 ? 分析與利用： 通過(guò)商品信息抓住商品流行趨勢(shì)，作為促銷(xiāo)活動(dòng)及定貨的參考； 通過(guò)顧客信息，化出顧客層次，決定專(zhuān)賣(mài)店商品應(yīng)有的組合； 通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋、商品流行趨勢(shì)的分析，確定未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 步驟： 以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫(kù)； 通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)或終端活動(dòng)建立數(shù)據(jù)庫(kù)； 收集好目標(biāo)顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、偏好程度細(xì)分客戶群； 數(shù)據(jù)庫(kù)信息分類(lèi)統(tǒng)計(jì)處理；
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