論文范文—客戶關(guān)系管理中的大客戶管理(編輯修改稿)
2025-01-20 18:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 均要樹立起以客戶為中心的理念，積極配合大客戶管理組織的工作。 （三）大客戶管理的業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)事項(xiàng)。業(yè)務(wù)流程是管理模式的重要組成部分，直接關(guān)系到銷量和客情。 客戶管理戰(zhàn)略的制定：如分級(jí)管理等。 大客戶服務(wù)戰(zhàn)略的制定：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值；降低服務(wù)成本。 訂單管理、倉庫管理、運(yùn)輸和庫存管理等。 員工招聘與選拔、培訓(xùn)。 大客戶信息與知識(shí)管理（也包括競爭對(duì)手信息收集與分析；供應(yīng)商自身資源分析）。 （四）大客戶管理的績效薪酬設(shè)計(jì) 通過大客戶管理團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)與績效考核，與企業(yè)的關(guān)鍵能力相連接，確保組織具有不斷提升的競爭力。 績效指標(biāo)體系與薪酬設(shè)計(jì)遵循全面性原則、科學(xué)性原則、可行性原則、相互協(xié)調(diào)原則、適度性原則以及動(dòng)態(tài)適應(yīng)性原則。 常見的考核指標(biāo)有： ①銷售額 /量；②利潤率；③應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；④銷售增長率；⑤銷售預(yù)測準(zhǔn)確率；⑥客戶滿意度；⑦產(chǎn)品市場占有率；⑧新客戶獲得率；⑨客戶留住率；⑩訂單及時(shí)率 /準(zhǔn)確率。除此之外，還有業(yè)務(wù)人員考核表等。 績效與薪酬相匹配的常見模式有：①年薪制；②銷售提成制；③員工持股制。 三、我國企業(yè)大客戶管理的主要問題及解決建議 隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但與此同時(shí)也有一些供應(yīng)商在大客戶管理中遭遇尷尬處境，暴露出一些問題： （一）對(duì)大客戶的營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)。究其原因，關(guān)鍵在于很多企業(yè)的大客戶管理僅僅停留在營銷戰(zhàn)術(shù)行為上，沒有上升到企業(yè)戰(zhàn)略行為的高層面上來，更沒有將對(duì)大客戶管理的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)必
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