【文章內(nèi)容簡介】 海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 一位家電連鎖渠道業(yè)人士告訴記者，海爾空調(diào)今年在該連鎖渠道內(nèi)份額 下滑較多，原因是海爾在所有產(chǎn)品線都追求“零庫存”的統(tǒng)一安排，海爾空調(diào)在渠道、市場制度及市場策略上顯得有失靈活性?！霸?6 月以來的大旺季中，海爾空調(diào)經(jīng)常出現(xiàn)階段性斷貨，這對銷售量影響很大?！?蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳 冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 四．辯題理解 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 我方利益：與海爾集團(tuán)確立明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議，確保海爾集團(tuán)與各集團(tuán)公司之間的利潤不能相差過多，以保證我方銷售的既得利益，防止因各廠家差價而造成的銷售損失。把握住銷售的主動權(quán)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 對方利益：通過與我方談判得到領(lǐng)導(dǎo)市場價格的先導(dǎo)權(quán)，以保證其銷售的利益和價格的控制力度，掌握行業(yè)主動。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 我方優(yōu)勢：蘇寧電器與全國多家空調(diào)銷售企業(yè)都有銷售協(xié)議，而海爾在蘇寧的銷售并不是第一位的，對方也想通過談判提高在蘇寧電器的銷售份額，我方有掌握對方這一心態(tài)的絕對優(yōu)勢。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 我方劣勢：海爾集團(tuán)的綜合銷量驚人，且電器涵蓋面不止在空調(diào)這一項(xiàng)，其它電器，如洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器都具有相當(dāng)?shù)母偁幜桶l(fā)言權(quán)。所以一定程度上海爾集團(tuán)也具有十分的談判主動權(quán)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 對方優(yōu)勢：海爾集團(tuán)為世界五百強(qiáng)之一，技術(shù)資金各方面綜合實(shí)力都是國內(nèi)首屈一指的。業(yè)務(wù)范圍廣、銷售渠道多樣化，并不局限于蘇寧、國美等賣場。海爾空調(diào)具有科學(xué)技術(shù)上的領(lǐng)先，而越來越多的消費(fèi)者看重空調(diào)的節(jié)能等科學(xué)技術(shù)含量，這樣海爾集團(tuán)的空調(diào)將會 在未來的競爭中處于越來越有利的位置。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 對方劣勢：在蘇寧的銷售量并不靠前，蘇州地區(qū)的蘇寧電器占據(jù)了市場較大份額，而蘇州的空調(diào)銷量又十分可觀，所以在蘇州我方具有 主動權(quán)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S （即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）： 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 1：其它賣場的定價問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將 與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：事先調(diào)查好國美等其它賣場的銷售情況和價格定位意向，以此決定我方談判中的態(tài)度。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛 箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 2：美的、格力的定價問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：協(xié)調(diào)三方的定價意向，并且綜合考 慮各個廠家的利益可承受范圍，做出盡量有利于所有廠家的客觀價值定位。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 3：各種空調(diào)的數(shù)量價格問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：介于變頻空調(diào)在市場中愈來愈重要的地位，所以將增加變頻空調(diào)的銷售量。同時，綠色環(huán)保節(jié)能空調(diào)的數(shù)量也要有相對的提升。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . 談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 4：空調(diào)維修方案和質(zhì)量問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器 空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：蘇寧電器的維修部門和海爾各個銷售點(diǎn)都應(yīng)承擔(dān)維修的義務(wù)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑 閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 5：價格波動和定價策略。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：按照其它企業(yè)的定價，如果有新的定價磋商，會及時和對方取得聯(lián)系。 蘇寧 與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 6：運(yùn)輸?shù)膯栴}、 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . 例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：雙方共同承擔(dān)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥 寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 五 .談判目標(biāo) 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S ：與海爾空調(diào)達(dá)成空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議，并且將利潤 控制在正常的范圍內(nèi)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：