【文章內(nèi)容簡介】 案例 5 參考答案： ：計劃、組織和控制以及這些職能行使過程中的領(lǐng)導(dǎo)行為。因此，顧問的觀點是正確的。人力資源管理同樣是這三個職能。作為人力資源部經(jīng)理，首先要做好人力資源的計劃工作，努力使這些計劃為下屬人員所理解；其次是安排一定的人或組織將計劃與實際結(jié)合，有效地實施計劃；最后是以績效為依據(jù)評價計劃的實施效果。當(dāng)然，在整個人力資源管理過程中，必須始終保持 高昂的熱情和必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 ：在職開發(fā)、替補(bǔ)訓(xùn)練、短期學(xué)習(xí)、輪流任職計劃、基層主管人員開發(fā)計劃、決策訓(xùn)練、決策競賽、角色扮演、敏感性訓(xùn)練和跨文化管理訓(xùn)練 . 案 例 6 背景描述 北海公司是國內(nèi)著名的計算機(jī)生產(chǎn)銷售公司和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商。在 PC時代，“大北?！笔潜焙５暮诵母偁幜?，在互聯(lián)網(wǎng)時代，“大北?！边€能繼續(xù)成為北海的支柱力量嗎？ 在 IT行業(yè)，渠道培訓(xùn)早已是 IT廠商的流行做法。此種做法最早是從 IBM、惠普等國外廠商開始的，國外廠商借鑒本企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗或培訓(xùn)資源，投入較 大，甚至上千萬元的資金，外請或外包專業(yè)的培訓(xùn)公司對渠道進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、管理的培訓(xùn)。國內(nèi)廠商也進(jìn)行了積極的探索嘗試，其中北海的“渠道培訓(xùn)”就是個典型的案例。 “大北海渠道策略” 1997年，北海提出了“龍騰計劃”及“六大策略”，其中最引人矚目的一個策略叫“大北海渠道策略”。即把北海和合作伙伴構(gòu)建成一個風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把北海的渠道合作伙伴納入到北海的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進(jìn)行一體化建設(shè)。 為了建設(shè)“大北?！保焙ｉT成立了“大北海顧問委員會”， 將渠道納入到北海的決策體系當(dāng)中。其中于 1998 年正式成立的“大北海學(xué)院”是一個專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。 “大北海學(xué)院”的宗旨是落實“大北?！钡那啦呗?，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大北海銷售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大北?！斌w系的競爭力，使合作伙伴與北海共同成長。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實施渠道培訓(xùn)。 如何保持競爭力？ 2021 年，大北海學(xué)院面臨著新的問題。一方面，代理對培訓(xùn)的需求日益增加，另一方面，培訓(xùn)資源短缺 ，在開發(fā)教材、講師隊伍、培訓(xùn)經(jīng)費、大區(qū)培訓(xùn)會務(wù)所需的人力、時間保障等培訓(xùn)資源上不能充分滿足代理的需求。在資源有限的情況下，只有通過突出培訓(xùn)重點，解決急需問題，才能達(dá)到滿足需求的目的。急需解決的問題有哪些？北海決定從未來和現(xiàn)狀兩個方面進(jìn)行考慮。 首先是看未來。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時代的到來， IT行業(yè)經(jīng)歷著巨大變革。用戶需要個性化的IT 服務(wù)，需要通過 IT應(yīng)用，提高業(yè)務(wù)效率、降低成本，改善發(fā)展環(huán)境。 IT 服務(wù)將成為 IT業(yè)新的業(yè)務(wù)和模式。這也是北海要面向個人 /家庭、企業(yè)、大行業(yè) /企業(yè)三類客戶提供接入產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，成為服務(wù)的 北海、高科技的北海、國際化的北海的原因所在。 用戶需要和 IT行業(yè)的變化，使在產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商與廠家同樣面臨著重新定位和戰(zhàn)略調(diào)整。而經(jīng)銷商的未來發(fā)展方向又體現(xiàn)出增值化、專業(yè)化、電子化的趨勢。在以 PC 為核心的時代，“大北?！背蔀榱吮焙５暮诵母偁幜?，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，“大北?！蹦芊駬碛?IT 時代需要的新的競爭力，繼續(xù)成為北海的支柱力量？這是北海一直思考的問題。 其次是看現(xiàn)狀。企業(yè)的發(fā)展需要合作伙伴長期穩(wěn)定發(fā)展，需要合作伙伴企業(yè)管理能力的提升。合作伙伴在經(jīng)營規(guī)模、人員規(guī)模上的快速增長，使合作伙伴總經(jīng)理盡管在銷售業(yè)務(wù)上得 心應(yīng)手，但在管理上卻是“摸著石頭過河”，如何管理好一家企業(yè)、激勵員工，是合作伙伴總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)。 于是， 2021年六月北海提出了渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，北海的商用渠道將由 PC銷售商轉(zhuǎn)向北海解決方案的服務(wù)商。同時，隨著北海品牌拉力加大，產(chǎn)品細(xì)分，更新加快，對渠道銷售和服務(wù)能力提出了更高的要求。 問題： 大北海學(xué)院的培訓(xùn)目標(biāo)是什么？（ 4分） 大北海學(xué)院如何開展它的培訓(xùn)工作？（ 8分） 根據(jù)材料擬訂一個培訓(xùn)所需課程科目。（ 8分） 案例 6參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)目標(biāo)：提高代理的企業(yè)管理水平，協(xié)助渠道進(jìn)行功能轉(zhuǎn)型；（ 2分）保障商務(wù)、客戶服務(wù)、市場宣傳規(guī)范化；完成新上市產(chǎn)品的培訓(xùn)。（ 2分） 首先，為了能夠完成培訓(xùn)目標(biāo)，首先建立科學(xué)機(jī)制，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，調(diào)查、分析代理的迫切需要，確定開設(shè)哪門課程。（ 2分） 其次，制定出培訓(xùn)實施案和費用預(yù)算，明確各培訓(xùn)站點的負(fù)責(zé)人及講師，邀請代理參加培訓(xùn)，準(zhǔn)備培訓(xùn)會務(wù)，簽到開班，講師完成授課。（ 2分） 第三，是指對學(xué)員進(jìn)行課程知識的考核，對講師的授課能力、培訓(xùn)效果和培訓(xùn)會務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)課程項目的經(jīng)驗與不足，表彰優(yōu)秀，進(jìn)行培訓(xùn)宣傳、展示培訓(xùn)過程。（ 2分） 第四，代理培訓(xùn)效果的評估。（ 2分） IT技術(shù)變革趨勢；北海、經(jīng)銷商的經(jīng)營調(diào)整方向；企業(yè)經(jīng)營管理；銷售人員的團(tuán)隊的組建與人員激勵；市場營銷與策劃等。（ 8分） 案 例 7 背景描述 TS鋼鐵有限公司是一家集煉鐵、煉鋼、軋鋼為一體的大型鋼鐵企業(yè)，擁有燒結(jié)、高爐、轉(zhuǎn)爐、鋼板、型鋼等五大生產(chǎn)廠以及輔助生產(chǎn)廠?？梢砸睙?300 個鋼號，軋制 650 多個品種規(guī)格的鋼材，已形成 120萬噸鐵、 210萬噸鋼、 120萬噸材的年生產(chǎn)規(guī)模。 1998 年，公司進(jìn)行了體制改革，建立了新的公司領(lǐng)導(dǎo)班子，給公司帶來了全新的現(xiàn)代化生產(chǎn)經(jīng)營理念，為公司二次創(chuàng)業(yè)提供了強(qiáng)大的動力 。為滿足國內(nèi)不斷增長的不銹鋼需求，TS公司規(guī)劃投資建設(shè)一個不銹鋼精品生產(chǎn)基地，計劃總投資 80億的新廠房正在建設(shè)之中。預(yù)計 2年后新產(chǎn)品生產(chǎn)線可建成投產(chǎn)。由于新生產(chǎn)線采用了當(dāng)今先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，相比公司已有的幾條生產(chǎn)線，新生產(chǎn)線的技術(shù)含量和自動化程度都有很大的提高。為了保證新線上馬后能夠良好運轉(zhuǎn)，目前相關(guān)人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備工作正在有條不紊的進(jìn)行著。 公司正在進(jìn)行減員增效改革，一方面精簡掉不必要的管理和生產(chǎn)人員，另一方面為新線挑選儲備人員，脫產(chǎn)參加新線的相關(guān)技能培訓(xùn)。由于 TS公司是老廠，員工學(xué)歷都比較低，生產(chǎn)人員 60%只有初中學(xué)歷，高中學(xué)歷占 30%，大專和大學(xué)學(xué)歷只有 10%。目前一些員工正在完成其高中學(xué)業(yè)，一些已獲得和正在考取公