【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例 5 參考答案： ：計(jì)劃、組織和控制以及這些職能行使過(guò)程中的領(lǐng)導(dǎo)行為。因此，顧問(wèn)的觀點(diǎn)是正確的。人力資源管理同樣是這三個(gè)職能。作為人力資源部經(jīng)理，首先要做好人力資源的計(jì)劃工作，努力使這些計(jì)劃為下屬人員所理解；其次是安排一定的人或組織將計(jì)劃與實(shí)際結(jié)合，有效地實(shí)施計(jì)劃；最后是以績(jī)效為依據(jù)評(píng)價(jià)計(jì)劃的實(shí)施效果。當(dāng)然，在整個(gè)人力資源管理過(guò)程中，必須始終保持 高昂的熱情和必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 ：在職開(kāi)發(fā)、替補(bǔ)訓(xùn)練、短期學(xué)習(xí)、輪流任職計(jì)劃、基層主管人員開(kāi)發(fā)計(jì)劃、決策訓(xùn)練、決策競(jìng)賽、角色扮演、敏感性訓(xùn)練和跨文化管理訓(xùn)練 . 案 例 6 背景描述 北海公司是國(guó)內(nèi)著名的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)銷(xiāo)售公司和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商。在 PC時(shí)代，“大北海”是北海的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大北?！边€能繼續(xù)成為北海的支柱力量嗎？ 在 IT行業(yè)，渠道培訓(xùn)早已是 IT廠商的流行做法。此種做法最早是從 IBM、惠普等國(guó)外廠商開(kāi)始的，國(guó)外廠商借鑒本企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)或培訓(xùn)資源，投入較 大，甚至上千萬(wàn)元的資金，外請(qǐng)或外包專業(yè)的培訓(xùn)公司對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售、管理的培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)廠商也進(jìn)行了積極的探索嘗試，其中北海的“渠道培訓(xùn)”就是個(gè)典型的案例。 “大北海渠道策略” 1997年，北海提出了“龍騰計(jì)劃”及“六大策略”，其中最引人矚目的一個(gè)策略叫“大北海渠道策略”。即把北海和合作伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把北海的渠道合作伙伴納入到北海的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，進(jìn)行一體化建設(shè)。 為了建設(shè)“大北?！保焙ｉT(mén)成立了“大北海顧問(wèn)委員會(huì)”， 將渠道納入到北海的決策體系當(dāng)中。其中于 1998 年正式成立的“大北海學(xué)院”是一個(gè)專門(mén)為代理商提供各類(lèi)培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。 “大北海學(xué)院”的宗旨是落實(shí)“大北?！钡那啦呗裕嫦蚝献骰锇?，通過(guò)培養(yǎng)大北海銷(xiāo)售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷(xiāo)售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大北海”體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴與北海共同成長(zhǎng)。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。 如何保持競(jìng)爭(zhēng)力？ 2021 年，大北海學(xué)院面臨著新的問(wèn)題。一方面，代理對(duì)培訓(xùn)的需求日益增加，另一方面，培訓(xùn)資源短缺 ，在開(kāi)發(fā)教材、講師隊(duì)伍、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、大區(qū)培訓(xùn)會(huì)務(wù)所需的人力、時(shí)間保障等培訓(xùn)資源上不能充分滿足代理的需求。在資源有限的情況下，只有通過(guò)突出培訓(xùn)重點(diǎn)，解決急需問(wèn)題，才能達(dá)到滿足需求的目的。急需解決的問(wèn)題有哪些？北海決定從未來(lái)和現(xiàn)狀兩個(gè)方面進(jìn)行考慮。 首先是看未來(lái)。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)， IT行業(yè)經(jīng)歷著巨大變革。用戶需要個(gè)性化的IT 服務(wù)，需要通過(guò) IT應(yīng)用，提高業(yè)務(wù)效率、降低成本，改善發(fā)展環(huán)境。 IT 服務(wù)將成為 IT業(yè)新的業(yè)務(wù)和模式。這也是北海要面向個(gè)人 /家庭、企業(yè)、大行業(yè) /企業(yè)三類(lèi)客戶提供接入產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，成為服務(wù)的 北海、高科技的北海、國(guó)際化的北海的原因所在。 用戶需要和 IT行業(yè)的變化，使在產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷(xiāo)商與廠家同樣面臨著重新定位和戰(zhàn)略調(diào)整。而經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展方向又體現(xiàn)出增值化、專業(yè)化、電子化的趨勢(shì)。在以 PC 為核心的時(shí)代，“大北?！背蔀榱吮焙５暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大北?！蹦芊駬碛?IT 時(shí)代需要的新的競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)成為北海的支柱力量？這是北海一直思考的問(wèn)題。 其次是看現(xiàn)狀。企業(yè)的發(fā)展需要合作伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，需要合作伙伴企業(yè)管理能力的提升。合作伙伴在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員規(guī)模上的快速增長(zhǎng)，使合作伙伴總經(jīng)理盡管在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上得 心應(yīng)手，但在管理上卻是“摸著石頭過(guò)河”，如何管理好一家企業(yè)、激勵(lì)員工，是合作伙伴總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)。 于是， 2021年六月北海提出了渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，北海的商用渠道將由 PC銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)向北海解決方案的服務(wù)商。同時(shí)，隨著北海品牌拉力加大，產(chǎn)品細(xì)分，更新加快，對(duì)渠道銷(xiāo)售和服務(wù)能力提出了更高的要求。 問(wèn)題： 大北海學(xué)院的培訓(xùn)目標(biāo)是什么？（ 4分） 大北海學(xué)院如何開(kāi)展它的培訓(xùn)工作？（ 8分） 根據(jù)材料擬訂一個(gè)培訓(xùn)所需課程科目。（ 8分） 案例 6參考答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)目標(biāo)：提高代理的企業(yè)管理水平，協(xié)助渠道進(jìn)行功能轉(zhuǎn)型；（ 2分）保障商務(wù)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)宣傳規(guī)范化；完成新上市產(chǎn)品的培訓(xùn)。（ 2分） 首先，為了能夠完成培訓(xùn)目標(biāo)，首先建立科學(xué)機(jī)制，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，調(diào)查、分析代理的迫切需要，確定開(kāi)設(shè)哪門(mén)課程。（ 2分） 其次，制定出培訓(xùn)實(shí)施案和費(fèi)用預(yù)算，明確各培訓(xùn)站點(diǎn)的負(fù)責(zé)人及講師，邀請(qǐng)代理參加培訓(xùn)，準(zhǔn)備培訓(xùn)會(huì)務(wù)，簽到開(kāi)班，講師完成授課。（ 2分） 第三，是指對(duì)學(xué)員進(jìn)行課程知識(shí)的考核，對(duì)講師的授課能力、培訓(xùn)效果和培訓(xùn)會(huì)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)課程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與不足，表彰優(yōu)秀，進(jìn)行培訓(xùn)宣傳、展示培訓(xùn)過(guò)程。（ 2分） 第四，代理培訓(xùn)效果的評(píng)估。（ 2分） IT技術(shù)變革趨勢(shì)；北海、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)調(diào)整方向；企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)的組建與人員激勵(lì)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃等。（ 8分） 案 例 7 背景描述 TS鋼鐵有限公司是一家集煉鐵、煉鋼、軋鋼為一體的大型鋼鐵企業(yè)，擁有燒結(jié)、高爐、轉(zhuǎn)爐、鋼板、型鋼等五大生產(chǎn)廠以及輔助生產(chǎn)廠?？梢砸睙?300 個(gè)鋼號(hào)，軋制 650 多個(gè)品種規(guī)格的鋼材，已形成 120萬(wàn)噸鐵、 210萬(wàn)噸鋼、 120萬(wàn)噸材的年生產(chǎn)規(guī)模。 1998 年，公司進(jìn)行了體制改革，建立了新的公司領(lǐng)導(dǎo)班子，給公司帶來(lái)了全新的現(xiàn)代化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，為公司二次創(chuàng)業(yè)提供了強(qiáng)大的動(dòng)力 。為滿足國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的不銹鋼需求，TS公司規(guī)劃投資建設(shè)一個(gè)不銹鋼精品生產(chǎn)基地，計(jì)劃總投資 80億的新廠房正在建設(shè)之中。預(yù)計(jì) 2年后新產(chǎn)品生產(chǎn)線可建成投產(chǎn)。由于新生產(chǎn)線采用了當(dāng)今先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，相比公司已有的幾條生產(chǎn)線，新生產(chǎn)線的技術(shù)含量和自動(dòng)化程度都有很大的提高。為了保證新線上馬后能夠良好運(yùn)轉(zhuǎn)，目前相關(guān)人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備工作正在有條不紊的進(jìn)行著。 公司正在進(jìn)行減員增效改革，一方面精簡(jiǎn)掉不必要的管理和生產(chǎn)人員，另一方面為新線挑選儲(chǔ)備人員，脫產(chǎn)參加新線的相關(guān)技能培訓(xùn)。由于 TS公司是老廠，員工學(xué)歷都比較低，生產(chǎn)人員 60%只有初中學(xué)歷，高中學(xué)歷占 30%，大專和大學(xué)學(xué)歷只有 10%。目前一些員工正在完成其高中學(xué)業(yè)，一些已獲得和正在考取公