【正文】 IT技術(shù)變革趨勢(shì)；北海、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)調(diào)整方向；企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；銷售人員的團(tuán)隊(duì)的組建與人員激勵(lì)；市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃等。（ 2分） 第三，是指對(duì)學(xué)員進(jìn)行課程知識(shí)的考核，對(duì)講師的授課能力、培訓(xùn)效果和培訓(xùn)會(huì)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)課程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與不足，表彰優(yōu)秀，進(jìn)行培訓(xùn)宣傳、展示培訓(xùn)過程。（ 2分） 首先，為了能夠完成培訓(xùn)目標(biāo)，首先建立科學(xué)機(jī)制，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，調(diào)查、分析代理的迫切需要，確定開設(shè)哪門課程。 問題： 大北海學(xué)院的培訓(xùn)目標(biāo)是什么？（ 4分） 大北海學(xué)院如何開展它的培訓(xùn)工作？（ 8分） 根據(jù)材料擬訂一個(gè)培訓(xùn)所需課程科目。 于是， 2021年六月北海提出了渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，北海的商用渠道將由 PC銷售商轉(zhuǎn)向北海解決方案的服務(wù)商。企業(yè)的發(fā)展需要合作伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，需要合作伙伴企業(yè)管理能力的提升。在以 PC 為核心的時(shí)代，“大北?！背蔀榱吮焙５暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大北?！蹦芊駬碛?IT 時(shí)代需要的新的競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)成為北海的支柱力量？這是北海一直思考的問題。 用戶需要和 IT行業(yè)的變化，使在產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商與廠家同樣面臨著重新定位和戰(zhàn)略調(diào)整。 IT 服務(wù)將成為 IT業(yè)新的業(yè)務(wù)和模式。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)， IT行業(yè)經(jīng)歷著巨大變革。急需解決的問題有哪些？北海決定從未來(lái)和現(xiàn)狀兩個(gè)方面進(jìn)行考慮。一方面，代理對(duì)培訓(xùn)的需求日益增加，另一方面，培訓(xùn)資源短缺 ，在開發(fā)教材、講師隊(duì)伍、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、大區(qū)培訓(xùn)會(huì)務(wù)所需的人力、時(shí)間保障等培訓(xùn)資源上不能充分滿足代理的需求。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。其中于 1998 年正式成立的“大北海學(xué)院”是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。即把北海和合作伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把北海的渠道合作伙伴納入到北海的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，進(jìn)行一體化建設(shè)。國(guó)內(nèi)廠商也進(jìn)行了積極的探索嘗試，其中北海的“渠道培訓(xùn)”就是個(gè)典型的案例。在 PC時(shí)代，“大北海”是北海的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大北?！边€能繼續(xù)成為北海的支柱力量嗎？ 在 IT行業(yè)，渠道培訓(xùn)早已是 IT廠商的流行做法。當(dāng)然，在整個(gè)人力資源管理過程中，必須始終保持 高昂的熱情和必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。人力資源管理同樣是這三個(gè)職能?！? 請(qǐng)回答： ?如果同意，作為人力資源部經(jīng)理，你怎樣完成他認(rèn)為要做的工作 ? ? 案例 5 參考答案： ：計(jì)劃、組織和控制以及這些職能行使過程中的領(lǐng)導(dǎo)行為。最后，我肯定當(dāng)主要的高層管理人員對(duì)計(jì)劃失去了直接興趣，不再與計(jì)劃保持聯(lián)系時(shí)，計(jì)劃的質(zhì)量和效果就會(huì)降低?！? “其次，計(jì)劃必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)實(shí)施，而不是由顧問或人事部門來(lái)實(shí)施。他對(duì)顧問講， 我們知道你對(duì)于各種類型的企業(yè)中各個(gè)層次管理人員的培養(yǎng)發(fā)展有各種豐富經(jīng)驗(yàn)，你是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了什么接近于普通真理或者說(shuō)原則的東西 ? 顧問回答說(shuō)：“盡管我不想斷言在管理者發(fā)展這一方面有普遍原則，但我堅(jiān)信管理者發(fā)展計(jì)劃的作用。 （ 6分） 案 例 5 背景描述 彭德爾頓百貨公司的總部設(shè)在芝加哥，一位顧問與該公司的一些高級(jí)管理人員討論有關(guān)管理質(zhì)量的問題。建立學(xué)習(xí)型組織，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道合作伙伴的培訓(xùn)。 （ 2分）青壯期： 規(guī)范化的管理 ，自上而下的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理培訓(xùn)，特別是中層管理人員。（ 2分） 發(fā)展初期：公司業(yè)務(wù)方面的（專業(yè)知識(shí)方面的）和銷售技能、技巧、銷售管理、銷售渠道拓展方面的培訓(xùn)。實(shí)行了派出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法，讓企業(yè)的核心人員得到了充分的鍛煉和能力的提升。（ 1）企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)的老總注重個(gè)人的學(xué)習(xí)和能力的提高。同時(shí)，人力資源部制定了公司的有關(guān)培訓(xùn)制度，為公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展提供了人力資源的保障。在公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃推進(jìn)期（半年）的時(shí)間里，成功地舉辦了兩期集訓(xùn)。針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和企業(yè)本身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)了符合公司需要的培訓(xùn)模式：不同級(jí)別集訓(xùn)的方式。通過一段時(shí)間的研究，外部的人力資源專家（顧問）協(xié)助該公司總結(jié)和歸納了公司的核心人員的素質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)為公司開展整理內(nèi)部流程、內(nèi)部業(yè)務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式等工作提供了必要的建議。公司需要更多的既了解公司的發(fā)展經(jīng)歷、熟悉公司的運(yùn)作模式，又精通管理的經(jīng)營(yíng)管理型人才在支持該計(jì)劃的實(shí)施。同時(shí)減輕了總經(jīng)理的工作壓力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)攀升。同時(shí)結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，安排了設(shè)計(jì)部門主力人員的定期出外考察、尋訪計(jì)劃。于是總經(jīng)理會(huì)同人力資源部的人員一起召開了會(huì)議，共同探討這個(gè)問題。此時(shí)，企業(yè)的創(chuàng)始人意識(shí)到：要想使企業(yè)不斷的發(fā)展不僅依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人能力和魅力，還需要通過企業(yè)中核心領(lǐng)導(dǎo)層成員的團(tuán)體力量。于是，利用業(yè)余時(shí)間參加高層管理人員培訓(xùn)和 MBA課程的學(xué)習(xí)。公司經(jīng)過 2年的發(fā)展，已 經(jīng)在上海市家庭裝飾行業(yè)小有名氣。）加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的管理和監(jiān)督等。（根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，課堂培訓(xùn)的內(nèi)容需要完善，還可以增加一些講座等培訓(xùn)方式。（ 2分）在職培訓(xùn)沒有得到有效執(zhí)行，沒有人對(duì)新員工在實(shí)習(xí)崗位上的工作進(jìn)行指導(dǎo)，并進(jìn)行管理。 問題： 您認(rèn)為這家會(huì)計(jì)事務(wù)所的培訓(xùn)工作發(fā)揮作用了嗎？（ 8分） 你認(rèn)為這家公司如何進(jìn)行新員工培訓(xùn)工作，今后才能避免類似事情的發(fā)生？（ 12分） 案例 3 參考答案 與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 作用不大，尤其是在職培訓(xùn)。大多數(shù)高級(jí)審計(jì)師認(rèn)為，下一位監(jiān)督者或員工自身會(huì)考慮他們的培訓(xùn)和發(fā)展需求。一般而言，工作小組的組成是一位高級(jí)審計(jì)和幾 個(gè)小組成員，在分工的基礎(chǔ)上共同完成一項(xiàng)任務(wù)。雖然新員工接受了這種特殊的培訓(xùn)，但在職培訓(xùn)依然是把他們開發(fā)成為一名出色審計(jì)師所必需的許多技能的主要手段。隨著員工經(jīng)驗(yàn)的豐富和培訓(xùn)的深入開展，培訓(xùn)將幫助新員工發(fā)揮他們?cè)诮M織中的最大潛質(zhì)。 作 為該公司的人力資源部經(jīng)理，根據(jù)該公司的目標(biāo)，如何用培訓(xùn)措施幫助公司實(shí)現(xiàn) 2021的目標(biāo)？ 案例 2 參考答案： 緊扣公司的 2021 年的目標(biāo)： 生產(chǎn)方面、管理能力提升、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)方面均需關(guān)注 公司是一家高科技公司，人員素質(zhì)應(yīng)該比較高 公司培訓(xùn)做得不錯(cuò) 培訓(xùn)的整個(gè)有效流程，突出課程設(shè)置 案 例 3 背景描述 XX 會(huì)計(jì)事務(wù)所是滬上一家比較著名的會(huì)計(jì)咨詢機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)對(duì)員工的在職培訓(xùn)是這樣展開的。