客戶拜訪六連環(huán)實戰(zhàn)技巧學員版(編輯修改稿)
2025-09-13 20:46 本頁面
【文章內容簡介】 現良好而與我長久合作 設計訪問目標 真正目標 28 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的理由 ?目標顧客表明何時、在何種情況下他會對我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系 設計訪問目標 次級目標 29 重點：建立信任的突破點選擇 關鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產品賣點的選擇 推銷策略制定 30 一、心理準備 恐懼關、挫折關、人際關系關、自我管理關 二、物品準備 標準：如需要，五秒鐘內取出 三、形象準備 四、情報及信息準備 客戶、產品、競爭對手、公司及市場 其它準備 31 實地拜訪 拜訪目標確定 預 約 客 戶 收集客戶名單 描繪目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 海平面 推銷的冰山效應 32 實地拜訪，為客戶提供購買機會 協(xié)商解決問題的條件 開 場 1 2 3 4 5 準備成交 33 1 消除客戶壓力 2 創(chuàng)造融洽的會談氣氛 3 開場目的 34 業(yè)務關系 推銷員 顧客 普通人際關系 被委托者關系 你和客戶扮演的三種角色 35 ⒈ 對推銷員的不良預期（曾經被騙） ⒉ 對未知變化的恐懼 ⒊ 對你的不了解 客戶產生心理壓力的原因 36 開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導入正題 提問、稱贊、利益誘導、舉例、介紹新產品 開場內容 37 開場內容 ?詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時間； 38 首先要在普通人際關系上建立良好的會談氣氛 不要立即開始介紹產品，進行推銷 根據客戶的個人特質和關系密切程度采用不同的寒暄內容 提高觀察力 “ 情人的眼” 開場注意事項 39 個人的需求 企業(yè)內其他人的需求 企業(yè)的需求 探測客戶需求 — 客戶需求什么 40 探 詢 結 論 未發(fā)現需求 發(fā)現需求 探測客戶需求的程序 41 開放式詢問 結論式詢問 問題技術 — 問題漏斗 42
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