客戶拜訪六連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)員版(編輯修改稿)
2024-09-13 20:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久合作 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo) 28 ? 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的理由 ?目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí)再聯(lián)系 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 次級(jí)目標(biāo) 29 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇 推銷策略制定 30 一、心理準(zhǔn)備 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) 二、物品準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 三、形象準(zhǔn)備 四、情報(bào)及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng) 其它準(zhǔn)備 31 實(shí)地拜訪 拜訪目標(biāo)確定 預(yù) 約 客 戶 收集客戶名單 描繪目標(biāo)客戶 制定客戶開發(fā)計(jì)劃 海平面 推銷的冰山效應(yīng) 32 實(shí)地拜訪，為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì) 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 開 場(chǎng) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備成交 33 1 消除客戶壓力 2 創(chuàng)造融洽的會(huì)談氣氛 3 開場(chǎng)目的 34 業(yè)務(wù)關(guān)系 推銷員 顧客 普通人際關(guān)系 被委托者關(guān)系 你和客戶扮演的三種角色 35 ⒈ 對(duì)推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙） ⒉ 對(duì)未知變化的恐懼 ⒊ 對(duì)你的不了解 客戶產(chǎn)生心理壓力的原因 36 開場(chǎng)白： 問(wèn)好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導(dǎo)入正題 提問(wèn)、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品 開場(chǎng)內(nèi)容 37 開場(chǎng)內(nèi)容 ?詢問(wèn)是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間； 38 首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談氣氛 不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “ 情人的眼” 開場(chǎng)注意事項(xiàng) 39 個(gè)人的需求 企業(yè)內(nèi)其他人的需求 企業(yè)的需求 探測(cè)客戶需求 — 客戶需求什么 40 探 詢 結(jié) 論 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 探測(cè)客戶需求的程序 41 開放式詢問(wèn) 結(jié)論式詢問(wèn) 問(wèn)題技術(shù) — 問(wèn)題漏斗 42
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