【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。勤于思考，做個(gè)有心人 “有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o(wú)難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。能吃苦耐勞營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷人員的資本。良好的心理素質(zhì)營(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。韌性做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問(wèn)題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。交際能力營(yíng)銷過(guò)程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程，一般說(shuō)來(lái)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。反應(yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過(guò)程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。熱情一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有熱情，等于零。知識(shí)面要寬營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。1責(zé)任心營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。1幽默“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來(lái)看，就像一場(chǎng)洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來(lái)，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。二）業(yè)務(wù)員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問(wèn)題，就是特別為了幫助你而設(shè)計(jì)的。一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購(gòu)買心理——你是否能扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是□否□推銷員必須教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是□否□推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？是□否□你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是□否□要取得好的業(yè)績(jī)，推銷員必須學(xué)會(huì)管理自己——你是否能扮演一個(gè)管理者的角色？是□否□收集信息，不僅對(duì)推銷員，而且對(duì)企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？是□否□分析的能力是極具價(jià)值的——你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色？是□否□對(duì)脾氣不好、喜歡爭(zhēng)辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？是□否□10）說(shuō)些什么話、以及你如何說(shuō)這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?？是□否?11）還有一個(gè)重要的因素來(lái)決定你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那就是你對(duì)于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個(gè)朋友的角色呢？是□否□12）當(dāng)客戶與你爭(zhēng)辯或反對(duì)你的意見(jiàn)時(shí)，機(jī)智是必須的——你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？是□否□請(qǐng)你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說(shuō)明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上?！?解 析：心理學(xué)家推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對(duì)各種人的思想、感覺(jué)和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。教師推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能及時(shí)了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。變革促進(jìn)者作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過(guò)你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色?？蛻舻慕怆y人一位省級(jí)銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說(shuō)：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N員要幫助客戶解決他所面臨的問(wèn)題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽(tīng)到客戶訴說(shuō)沒(méi)有足夠的空間，來(lái)放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問(wèn)題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。如果推銷員認(rèn)識(shí)不到自己是一個(gè)“客戶解難人”，那恐怕就難以達(dá)成交易。創(chuàng)新者生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。管理者推銷員必須管理好自己的時(shí)間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對(duì)工作成效進(jìn)行評(píng)估。因?yàn)?，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒(méi)有人會(huì)對(duì)你隨時(shí)加以指點(diǎn)，所以就必須自己管好自己。信息調(diào)研員為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解客戶對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見(jiàn)，推銷員要利用身處市場(chǎng)第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場(chǎng)信息，并反饋給企業(yè)。分析家分析的能力在發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題方面都是不可或缺的，一個(gè)好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對(duì)于推銷中的問(wèn)題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治觯灰蔀橐粋€(gè)呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。哲學(xué)家俗語(yǔ)說(shuō)“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜歡爭(zhēng)辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無(wú)比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭(zhēng)千秋，不可爭(zhēng)一時(shí)。健談?wù)咭粋€(gè)專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話說(shuō)，誠(chéng)懇的時(shí)候就該很誠(chéng)懇，慷慨激昂的時(shí)候就慷慨激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說(shuō)話的態(tài)度跟說(shuō)話的內(nèi)容，對(duì)一個(gè)好的推銷員來(lái)說(shuō)是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧鲃?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場(chǎng)”就令人十分擔(dān)憂了。1朋友一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對(duì)方，而贏得友誼的回報(bào)，這樣他才能做長(zhǎng)久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。1外交家一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭(zhēng)辯，或反對(duì)推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是很不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在這個(gè)時(shí)候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對(duì)彼此都有益的結(jié)論。二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造 沒(méi)有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？一）成功始于意念你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅(jiān)定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。提升銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。積極的心態(tài) 案例1：反敗為勝威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒(méi)有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長(zhǎng)所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書(shū)給他。雖然拿到標(biāo)書(shū)，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。但是，他們要把投標(biāo)書(shū)做得完美，即使死，也要死得漂亮。在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。什么是積極的心態(tài)？后來(lái)和客戶熟悉以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書(shū)；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的投標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績(jī)，一定超過(guò)很少與客戶在一起的銷售天才。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。只有你自己能改變你的心態(tài)每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開(kāi)始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽(tīng)他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少??幾乎所有的事情，都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過(guò)你自己，才能打開(kāi)和改變你的心靈。當(dāng)你停止抱怨并去解決問(wèn)題的時(shí)候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。樹(shù)立信念案例2：哪里出了問(wèn)題？2000年，戴爾的一個(gè)銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績(jī)，居然比經(jīng)驗(yàn)豐