【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 真正意義上的 “ 綠色清潔 汽油 ” ，也必將獲得國(guó)家環(huán)保部門和有關(guān)部門的大力扶持。 政策優(yōu)勢(shì) 由于該項(xiàng)目屬于高新技術(shù)，屬節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品，符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，適值西 部大開(kāi)發(fā)的大形勢(shì)下，可爭(zhēng)取獲得國(guó)家和地方的稅收等有關(guān)的優(yōu)惠政策。 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 該項(xiàng)目所屬石油行業(yè)目前在國(guó)內(nèi)尚未形成真正的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各企業(yè)的成品油如 前所述都供不應(yīng)求；因此，由行業(yè)的大環(huán)境造成的行業(yè)優(yōu)勢(shì)是不可忽視的。 與其他清潔能源的比較優(yōu)勢(shì) 目前全世界運(yùn)用的清潔能源包括天然氣、水電、核電、風(fēng)能、太陽(yáng)能等，但可 以肯定的是，還不可能有一種能源能取代石 油的地位，特別是汽車用油，目前 90% 以上的汽車在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不可能改用其他清潔燃料，因此保證了該項(xiàng)目產(chǎn)品 “ 含醇清潔汽油 ” 在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍將擁有極其廣闊的市場(chǎng)前景。 由以上可以看出， “ 含醇清潔汽油 ” 符合國(guó)家的環(huán)保政策與產(chǎn)業(yè)政策，在很長(zhǎng) 的一段時(shí)間內(nèi)其銷量完全取決于其企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，而其企業(yè)的高利潤(rùn)也取決其 迅速的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?，以及有足夠的資金實(shí)力來(lái)支撐迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)。 14 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) *第五章 營(yíng)銷與市場(chǎng)規(guī)劃 盡管本項(xiàng)目產(chǎn)品 “ 含醇清潔汽油 ” 的市場(chǎng)銷售可能在未來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍 屬于賣方市場(chǎng)，如第五章所述也有充分的理由相信其銷路的穩(wěn)定性，但作為一個(gè)優(yōu) 秀的現(xiàn)代企業(yè)，建立一整套科學(xué)、有效的營(yíng)銷體系是極為必要的。 一、市場(chǎng)計(jì)劃 成品汽油是一種差異化較小的產(chǎn)品，需求價(jià)格彈性較大， 消費(fèi)者價(jià)格取向明顯。 目前市場(chǎng)銷售體系已由國(guó)有兩大石化集團(tuán)基本建成，控制了成品油絕大部分的零售 份額，在這種形勢(shì)下，本公司在短期內(nèi)將不計(jì)劃建立自有獨(dú)立的產(chǎn)品分銷體系，整 體銷售策略將與現(xiàn)行市場(chǎng)銷售體系進(jìn)行融合，具體計(jì)劃如下： 主要用戶 公司的主要產(chǎn)品 “ 含醇清潔汽油 ” 的主要使用對(duì)象是城市汽車。因此，公司的 主要銷售任務(wù)是面向城市汽車而進(jìn)行展開(kāi)；除此之外，公司還有其他產(chǎn)品和其他用 戶，整體結(jié)構(gòu)如下圖所示： 銷售 銷售 銷售 燃料用油 生產(chǎn) 工廠 瑞力公司 銷售 生產(chǎn) 液化氣 銷售 15 交通運(yùn)輸工具 銷售 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 生產(chǎn) 含醇清潔汽油 圖二 家庭 銷售渠道與伙伴 分銷商與零售商將好似本公司主要渠道伙伴，建立與他們良好的合作關(guān)系與利 益共享聯(lián)盟對(duì)本公司的產(chǎn)品銷售十分重要，兩大石化集團(tuán)已經(jīng)建立起來(lái)的成品油連 鎖銷售體系是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié) ，這些銷售渠道分布合理，市場(chǎng)控制力強(qiáng)， 人員專業(yè)性強(qiáng)，隊(duì)伍穩(wěn)定，服務(wù)規(guī)范，是我們利用的戰(zhàn)略性市場(chǎng)資源。我們的產(chǎn)品 銷售途徑如下圖： 瑞 力 新 能 源 公 司 （分銷商） 石化集團(tuán)配送中心 （零售商） 加油站 （零售商） 加油站 圖三 終端用戶 銷售價(jià)格 本公司成品油之生產(chǎn)成本較冶煉汽油有明顯優(yōu)勢(shì)，綜合成本僅為其 75%左右 。 因此，我們零售價(jià)格采取跟隨者價(jià)格策略，按國(guó)家統(tǒng)一牌價(jià)銷售產(chǎn)品，給分銷商與 零售商適當(dāng)讓利，讓利幅度 5%左右，以增強(qiáng)中間商對(duì)本公司產(chǎn)品銷售的熱情，從 而保障本公司產(chǎn)品的順利銷售 16 營(yíng)銷組織 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 營(yíng)銷副總 質(zhì)管部 銷售一部 銷售部 銷售二部 圖四 企劃部 銷售三部 銷售一部：面向大中城市的產(chǎn)品油銷售 銷售二部：面向小城市與農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售和公司輔產(chǎn)品的銷售 銷售三部：電子商務(wù)銷售與國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售是公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，利用互連網(wǎng)銷售產(chǎn)品是一個(gè)新的營(yíng)銷渠道， 通過(guò)它可以用最低的成本介入全球市場(chǎng)。因此，公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將投入專門的人 力和物力建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，配合公司生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大的需要，將銷售觸 角伸展到世界各地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速增長(zhǎng)的目的。 二、促銷計(jì)劃 為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，有效的促銷手段是取得成功的關(guān)鍵。通過(guò)促銷，加 強(qiáng)公司與中間商以及公眾建立良好的溝通關(guān)系，依此促進(jìn)公司產(chǎn)品的順暢銷售。我 們將采取以下促銷方式為主要促銷手段。 公共關(guān)系 促銷 根據(jù)本公司產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，擴(kuò)大銷售將主要以依賴于政府推進(jìn)新的能源政策以 及在本產(chǎn)品與現(xiàn)行成品油銷售體系的融合程度和該體系內(nèi)的配送機(jī)構(gòu)，各加油站對(duì) 本產(chǎn)品的銷售熱情。因此，必須通過(guò)公共關(guān)系的手段，建立社會(huì)對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同， 17 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 政府對(duì)本產(chǎn)品大范圍推廣的支持；同時(shí)要保持好與現(xiàn)行兩大國(guó)有石化集團(tuán)產(chǎn)品銷售 體系的良好關(guān)系，平衡各方利益關(guān)系，充分利用成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，把本公司的產(chǎn)品 銷售出去。 進(jìn)行 ISO9000 或 ISO14000 認(rèn)證進(jìn)行促銷 公司建成投產(chǎn)后，要積極推進(jìn)國(guó)際規(guī)范的產(chǎn)品生產(chǎn)管理方式，特別是對(duì)環(huán)保有 重大影響的產(chǎn)品生產(chǎn)，通過(guò) ISO9000 或 ISO14000 等相關(guān)國(guó)際認(rèn)證，是一種重要的 銷售工具，它可以增進(jìn)公眾的認(rèn)知程度，強(qiáng)化公司品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品信任度。從 而縮短銷售周期，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。因此，通過(guò)國(guó)內(nèi)、國(guó)際相關(guān)機(jī)構(gòu) 對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證將列入公司主要銷售促進(jìn)計(jì)劃。 參加貿(mào)易展銷會(huì)方式促銷 這是一種有效的產(chǎn)品促銷方式，通過(guò) 參加全國(guó)各種形式的貿(mào)易展銷會(huì)，展示產(chǎn) 品，在會(huì)議期間進(jìn)行大規(guī)模的使用演示。邀請(qǐng)相關(guān)客戶使用產(chǎn)品，是讓眾多客戶了 解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，進(jìn)而使用產(chǎn)品的較為有效的方式，本公司將通過(guò)這種方式讓眾 多消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)本公司產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大用戶規(guī)模的目的。 *第六章 股份公司組建方案 一、擬建立股份公司概況 公司名稱：西安瑞力新能源科技股份有限公司 公司住所：西安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)涇河工業(yè)園區(qū) 法人代表：董事長(zhǎng)出任 股本總額： 3000 萬(wàn)元人民幣 經(jīng)營(yíng)范圍：含醇清潔汽油系列產(chǎn)品，含醇燃料油，汽油抗爆劑的研 究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn) 和銷售。其他環(huán)保和節(jié)能性新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)。 18 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 二、份公司設(shè)立方式和資產(chǎn)重組方式 股份公司采取發(fā)起設(shè)立方式設(shè)立，主要發(fā)起人西安瑞力科技（集團(tuán)）有限公司 剝離現(xiàn)有含醇清潔汽油研究和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和技術(shù)成果無(wú)形資產(chǎn)入股 ,再聯(lián)合石 油開(kāi)采單位、大中型汽油銷售單位等戰(zhàn)略合作伙伴和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資公司、部分自然 人共同發(fā)起設(shè)立新股份公司。 三、主要發(fā)起人概況 企業(yè)名稱 ：西安瑞力科技（集團(tuán)）有限公司 住 所 ： 西安市太華路沙廠東街 126 號(hào) 法定代表人：劉尊榆 注冊(cè)資金 ：貳仟肆佰捌拾捌萬(wàn)元 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) ：有限責(zé)任公司 經(jīng)營(yíng)范圍 ：機(jī)械設(shè)備的改造；電子產(chǎn)品（除?？兀?、化工產(chǎn)品（除專 控及易燃易爆危險(xiǎn)品）的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)、銷售；環(huán)保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、 生產(chǎn)、銷售（生產(chǎn)限分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)）；機(jī)電產(chǎn)品（除汽車） 針紡織品、汽車配件、通訊器材（除?？兀?、工藝品（除 金銀飾品）、建筑裝飾材料、辦公自動(dòng)化設(shè)備的銷售。 西安瑞力科技（集團(tuán)）有限公司創(chuàng)建于 1993 年，是由劉尊榆等 5 個(gè)自然 人投 資創(chuàng)辦的民營(yíng)股份制企業(yè)。公司最初的主要業(yè)務(wù)為進(jìn)口紡織印染設(shè)備的消化吸收和 國(guó)產(chǎn)化技術(shù)改造，形成了一套完整技術(shù)服務(wù)和技術(shù)改造體系，成為全國(guó) “瑞士平網(wǎng) 印花機(jī)聯(lián)絡(luò)中心 ”和 “進(jìn)口印染設(shè)備調(diào)劑中心 ”。是全國(guó)紡織印染行業(yè)知名企業(yè)，連 續(xù)多年被西安市工商局評(píng)為 “重合同、守信譽(yù) ”企業(yè)。公司在 2021 年成功實(shí)施了集 19 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 團(tuán)化改造，下屬西安蘭波電子科技發(fā)展公司，西安瑞力新技術(shù)開(kāi)發(fā)公司、西安電鍍 廠等 10 多家獨(dú)資、控股 或參股企業(yè)，已給形成了以高科技項(xiàng)目為龍頭的集石油化 工、電子產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、高精度電路板、紡織印染、多種電鍍、內(nèi)外貿(mào)易、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和裝飾裝修等一體化的多元化發(fā)展格局，具有雄厚的技術(shù)、人才與資金 優(yōu)勢(shì)，具有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 公司堅(jiān)持 “科技以人為本 ”的創(chuàng)業(yè)思想，注重科研投入和技術(shù)開(kāi)發(fā)，先后完成 了 10 多項(xiàng)重要科技成果，為公司的技術(shù)結(jié)構(gòu)升級(jí)和整體發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作 用。 “含醇清潔汽油 ”技術(shù)即是多年來(lái)潛心研究取得的重大戰(zhàn)略性成果，通過(guò)了省 級(jí)成果鑒定和行業(yè)系統(tǒng)測(cè)試，技術(shù)屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng) 、國(guó)際領(lǐng)先水平，將其盡快產(chǎn)業(yè)化， 無(wú)疑會(huì)為公司進(jìn)一步發(fā)展起到 “助推器 ”的作用。 公司上年實(shí)現(xiàn)銷售收入 1940 萬(wàn)元，稅后利潤(rùn) 200 多萬(wàn)元，現(xiàn)有總資產(chǎn) 2900 萬(wàn) 元，凈資產(chǎn) 2750 萬(wàn)元。公司現(xiàn)有員工 231 人，其中科研和工程技術(shù)人員 98 人，高 級(jí)管理人員 23 人，科研與管理人員平均年齡 38 歲。公司人才結(jié)構(gòu)比較合理，科研 實(shí)力雄厚，創(chuàng)新能力強(qiáng)，被西安市政府授予重點(diǎn)扶持保護(hù)企業(yè)，被西安市科委認(rèn)定 為高新技術(shù)企業(yè)。 四、資產(chǎn)重組方案 * 西安瑞力科技（集團(tuán)）有限 公司以含醇清潔汽油經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和貨幣資金 共計(jì) 300 萬(wàn)元投資入股，占總股本 10%； * 瑞力集團(tuán)將含醇清潔汽油專有技術(shù) (專利授權(quán)后即為專利技術(shù) )的所有權(quán) 經(jīng)評(píng)估后作價(jià)整體投入到股份公司，占股份公司總股本的 20%； * 其他投資人均貨幣出資，約 2100 萬(wàn)元，占總股本的 70%。 * 評(píng)估基準(zhǔn)日確定：按會(huì)計(jì)原則確定。 20 五、股本設(shè)置及股權(quán)結(jié)構(gòu) 瑞力新能源商業(yè)計(jì)劃書(shū) 擬設(shè)立的股份公司總股本 3000 萬(wàn)股，每股面值為人民幣 1 元，折股比例為 1： 1，均為記名式普通股，股本總額為 3000 萬(wàn)元人民幣。 股本設(shè)置及股權(quán)結(jié)構(gòu)如下：（表二）