【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在社會(huì)集體中 ， 可以根據(jù) 價(jià)值體系和信念把社會(huì)成員分 為若干部分 ， 一般來(lái)說(shuō) ， 主要 是由于經(jīng)濟(jì)特征 、 生活方式 、 社會(huì)地位上的差異 ， 使得他們 在認(rèn)同上有相當(dāng)大的區(qū)別 。 （一）各社會(huì)階層的區(qū)別與 特征 （二）數(shù)據(jù)講解 各社會(huì)階層的區(qū)別與特征 （ 1）、高收入階層；主要是外商投資企業(yè)的經(jīng)理級(jí)高級(jí) 理人員，歸國(guó)人員、演員和私有企業(yè)主等構(gòu)成。他們購(gòu)買(mǎi) 服裝，崇尚的是高檔、講究的是名牌。以身著名牌顯示自 己的身份和地位，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)很注意。 （ 2）較高收入階層；主要由外商投資企業(yè)的中層管理人 員、效益良好的民營(yíng)企業(yè)管理人員、兼職的知識(shí)分子等構(gòu) 成。購(gòu)買(mǎi)服裝講究時(shí)尚、實(shí)用、多會(huì)追求品牌，偶爾也會(huì) 光顧高檔精品店。 （ 3）中等收入階層；一般由經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)職工，國(guó) 際公務(wù)員、教師和農(nóng)村富裕家庭等構(gòu)成。追求物美價(jià)廉、 不講究品牌、對(duì)服裝的功能、質(zhì)量要求較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格 敏感。 （ 4）低收入階層；由經(jīng)營(yíng)狀況不佳的公司職工、下崗職 工、多子女家庭、城市和農(nóng)村的貧困家庭等構(gòu)成。把便 宜、實(shí)用作為購(gòu)買(mǎi)服裝的標(biāo)準(zhǔn)。 不同社會(huì)階層的服裝消費(fèi)行為 例如：社會(huì)學(xué)家總結(jié)了美國(guó)六種主要社會(huì)階層的特征： （ 1）上上層（不到 1%）繼承了大量的遺產(chǎn)，是出身顯赫的 達(dá)官貴人，不喜歡張揚(yáng)，穿著較保守。 （ 2）上下層（ 2%左右）的人能力超群，擁有高薪和大量財(cái) 產(chǎn)，其中有些是暴發(fā)戶，為了炫耀自己，穿著高檔。 （ 3）中上層（占 12%）沒(méi)有高貴的家庭出身和財(cái)產(chǎn)，關(guān)心 的是 “ 職業(yè)前途 ” ，注重教育，善于構(gòu)思接觸 “ 高級(jí)文化 ” ， 追求著裝品質(zhì)優(yōu)良，體現(xiàn)個(gè)性。 （ 4）中下層（占 30%）主要為白領(lǐng)、灰領(lǐng)和高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，他 們追求體面，喜歡清潔漂亮，喜歡整潔素雅。 （ 5）下上層（ 30%）主要包括技術(shù)工合辦技術(shù)工的藍(lán)領(lǐng)階 層，追求的是安全、喜歡粗曠、簡(jiǎn)潔、牢固耐穿的衣服。 （ 6）下下層（ 20%）是社會(huì)最底層，受教育較低，無(wú)技能 的勞動(dòng)者，購(gòu)買(mǎi)服裝只求數(shù)量。 受歷史的、傳統(tǒng)的、社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、文化的等多方面因 素的影響，我國(guó)社會(huì)階層雖不明顯，但還是可以從，職 業(yè)、收入、教育、財(cái)產(chǎn)與住宅、職位與權(quán)力辨別得出來(lái)。 ＯＮ ＦＡＳＨＩ 案例分析一： 以我國(guó)北方地區(qū)女性中年 人為調(diào)查對(duì)象開(kāi)展的研究表 明，中年女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可以分 為追隨時(shí)尚、利益需要、非計(jì) 劃性和實(shí)際需要 4各方面。不 同學(xué)歷、月收入、職業(yè)中年女 性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)區(qū)別如下： （一）各社會(huì)階層的區(qū)別與 特征 （二） 數(shù)據(jù)講解 接下來(lái)我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)服裝市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。首先讓我們以波司登為例，看看他是如何細(xì)分市場(chǎng)的。 波司登 —市場(chǎng)細(xì)分 ? 由于羽絨服的產(chǎn)品特性以及引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，大部分羽絨服品牌都是從傳統(tǒng)商場(chǎng)起步，高檔商場(chǎng)較少。調(diào)查表明，羽絨服消費(fèi)中，傳統(tǒng)商場(chǎng)占70%，個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)及農(nóng)村市場(chǎng)只占 30%，但個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)及農(nóng)村市場(chǎng)也有逐年上升的趨勢(shì)，增長(zhǎng)比例為每年 5%左右，市場(chǎng)空間很大。 ? 波司登羽絨服在經(jīng)營(yíng)好商場(chǎng)的同時(shí)，也鎖定個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為一、二、三線，并根據(jù)不同市場(chǎng)的個(gè)性規(guī)律及其在消費(fèi)者心中的定位，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。如在一線市場(chǎng)注重對(duì)品牌的宣傳，以品牌推廣為主要手段來(lái)提升品牌；而在二、三線市場(chǎng)上，則通過(guò)以促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)品牌輻射。通過(guò)有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)加強(qiáng)與售點(diǎn)消費(fèi)者的溝通，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物忠誠(chéng)度，也保證了與售點(diǎn)伙伴的共同成長(zhǎng)，在零售渠道上建立了消費(fèi)壁壘。 波司登 —目標(biāo)市場(chǎng) ? 確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分。面對(duì)當(dāng)前服裝行業(yè)時(shí)尚化發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)、產(chǎn)品細(xì)分程度繼續(xù)加深的市場(chǎng)特徵，波司登集團(tuán)多年來(lái)堅(jiān)持實(shí)施并推進(jìn)多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。在做了充分的市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估分析工作後，進(jìn)一步明確了該集團(tuán)旗下各品牌不同的風(fēng)格和市場(chǎng)定位，確保各品牌間協(xié)同一致、有效發(fā)展。 ? 下面我們先來(lái)總結(jié)一下波司登的產(chǎn)品分類： ? 羽絨服： 本集團(tuán)核心品牌「波司登」定位為中國(guó)羽絨服市場(chǎng)第一高端品牌，產(chǎn)品類型及款式注重時(shí)尚、優(yōu)質(zhì)、休閑及經(jīng)典，目標(biāo)客戶為消費(fèi)能力較強(qiáng)及追求潮流時(shí)尚設(shè)計(jì)的人士；本集團(tuán)第二大品牌「雪中飛」，定位為休閑運(yùn)動(dòng)羽絨服主要品牌，目標(biāo)客戶為迎合有活力激情的顧客；本集團(tuán)的「康博」和「冰潔」則以中低端廣大消費(fèi)者為對(duì)象，其中「冰潔」定位為年輕、時(shí)尚、活力、親和的潮流品牌，目標(biāo)客戶為八零後、九零後的年輕人，并以女裝為主，「康博」主要提供基本款式，并以男裝為主。 ? 非羽絨服： 「波司登男裝」以「品位生活」作為定位，目標(biāo)客戶為 28至 45歲的都市男士，產(chǎn)品類型大比例覆蓋休閑類與商務(wù)休閑類，小比例配有正裝，致力為都市男士提供不同場(chǎng)合的著裝解決方案；「 Rocawear」是來(lái)自美國(guó)的街頭潮流品牌，目標(biāo)客戶為 18至 28歲的時(shí)尚嬉皮年輕人，產(chǎn)品風(fēng)格為流行的、個(gè)性的、令人鼓舞的、輕松自然的，產(chǎn)品類型包括男裝、女裝和裝飾品；「 BOSIDENG VOGUE」定位於都市時(shí)尚風(fēng)格，目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在 20至40歲左右的都市上班族和部分中產(chǎn)階級(jí)，產(chǎn)品風(fēng)格以時(shí)尚、休閑為主基調(diào)，體現(xiàn)都市人群熱愛(ài)生活、努力工作、彰顯個(gè)性的生活態(tài)度。 波司登 —市場(chǎng)定位 ? 針對(duì)旗下各品牌不同的風(fēng)格和市場(chǎng)定位，本集團(tuán)采取了多種靈活立體的推廣模式進(jìn)行品牌宣傳。「世界因你而美麗」、「我要飛得更高」、「暖的透氣薄的有型」、「品質(zhì)好才是真實(shí)惠」、「品位生活，英雄所見(jiàn)」，這一句句精彩的廣告語(yǔ)和宣傳口號(hào)正是個(gè)性鮮明地對(duì)應(yīng)了「波司登」、「雪中飛」、「冰潔」、「康博」、「波司登男裝」等各個(gè)品牌的特徵。 風(fēng)格定位 ? 集團(tuán)將全面整合旗下品牌風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)研發(fā)、渠道通路等，確保產(chǎn)品風(fēng)格和而不同，以滿足各層次消費(fèi)者需求。 ? 本集團(tuán)的品牌組合發(fā)展戰(zhàn)略是進(jìn)一步充實(shí)「波司登」的品牌文化內(nèi)涵和提升「波司登」的品牌定位，在鞏固其中國(guó)羽絨服市場(chǎng)第一高端品牌地位的基礎(chǔ)上，將「波司登」品牌的影響力擴(kuò)展至其他非羽絨服裝領(lǐng)域，把「波司登」打造成名副其實(shí)的國(guó)際知名品牌；同時(shí)，全力驅(qū)動(dòng)「雪中飛」、「康博」、「冰潔」等優(yōu)勢(shì)品牌（包括通過(guò)并購(gòu)、代理、合營(yíng)、渠道互換等方式新納入本集團(tuán)旗下的其他品牌）的獨(dú)立成長(zhǎng)。 設(shè)計(jì)師定位 ? ?！安ㄋ镜恰背闪⒘藢ｉT(mén)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中心，擁有一支以國(guó)外著名設(shè)計(jì)師為首的、勇于探索、追求創(chuàng)新的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，將國(guó)際上最流行的時(shí)尚元素和中華民話傳統(tǒng)的文化底蘊(yùn)糅合到“波司登”商務(wù)男裝之中。 ? 與此同時(shí)，通過(guò)邀請(qǐng)知名專家對(duì)員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，貫徹“客戶在我心中”的真誠(chéng)服務(wù)理念：通過(guò)全面的品牌形象策劃等舉措來(lái)提升“波司登”商務(wù)男裝的文化內(nèi)涵；并配備專門(mén)的培訓(xùn)人員就銷(xiāo)售服務(wù)技能和形象策劃等方面的知識(shí)對(duì)各加盟商和店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，旨在能不斷將“波司登” E時(shí)代商務(wù)文化傳遞給廣大消費(fèi)者，營(yíng)造出濃厚的“波司登” E時(shí)代商務(wù)文化氛圍。 ? 背景分析 ? 波司登集團(tuán)榮譽(yù) ? 波司登的戰(zhàn)略分析 ? 波司登集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 高德康， 波司登股份有限公司總裁。他 從 1976年開(kāi)始以集體企業(yè)的名義創(chuàng)辦服裝企業(yè)。 1987年，高德康投資 30萬(wàn)元建造了自己的第一棟廠房進(jìn)行服裝加工。 1990年，高德康正式注冊(cè)了“ 波司登 ” 品牌。目前，波司登年銷(xiāo)售額達(dá) 65億元，品牌價(jià)值達(dá) 102億元 背景分析 ——公司簡(jiǎn)介 ? 公司全稱：波司登國(guó)際控股有限公司 ? 商標(biāo)： ? 成立日期： 1975年 ? 核心品牌： “ 波司登 ” 、 “ 雪中飛 ” 、 “ 康博 ” 、 “ 冰潔 ” 、 “ 雙羽 ” 和 “ 上羽 ” 。 ? 重要人物： 高德康 ? 廣告語(yǔ)： 世界因你而美麗 ? 發(fā)展簡(jiǎn)史 1975高德康先生于中國(guó)常熟市開(kāi)始服裝事業(yè) ? 1994開(kāi)設(shè)「波司登」旗艦店 ? 1995「波司登」品牌于中國(guó)銷(xiāo)量第一 ? 1997推出「雪中飛」品牌 ? 2020推出「康博」品牌 ? 2020推出「冰潔」品牌 ? 2020開(kāi)始架構(gòu)重組 ? 2020獲得 HSBC Private Equity投資 ? 2020于香港聯(lián)合交易所上市 ? 2020「波司登」品牌連續(xù) 13年銷(xiāo)量第一 ? 2020推出四季服裝產(chǎn)品 波司登集團(tuán)榮譽(yù) ——從一九九五年至二零零八年連續(xù) 14年成為中國(guó)羽絨服第一品牌。波司登」品牌曾被世界生產(chǎn)力科學(xué)聯(lián)盟、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)及世界生產(chǎn)力大會(huì)評(píng)選為全球市場(chǎng)的「中國(guó)十大世界影響力品牌」之一。 ? 2020年 1月： 60年中國(guó)品牌形象獎(jiǎng) ? 2020年 8月：中國(guó)最具價(jià)值服裝品牌 ? 2020年 3月：波司登市場(chǎng)占有率第一，雪中飛第二，康博第五，冰潔第十 ? 2020年 3月：波司登獲 2020—2020年中國(guó)服裝品牌年度大獎(jiǎng)成就大獎(jiǎng) ? 2020年「波司登」品牌連續(xù) 13年銷(xiāo)量第一 ? 2020年 9月：波司登成為國(guó)家出口免檢產(chǎn)品 ? 2020年 9月：波司登，雪中飛，康博成為中國(guó)名牌產(chǎn)品 ? 2020年 1月：波司登，雪中飛，冰潔，康博成為國(guó)家免檢產(chǎn)品 ? 2020年 12月：波司登獲 2020年烏蘭巴托博覽會(huì)金獎(jiǎng) ? 2020年 6月：波司登系列服裝成為國(guó)家高質(zhì)量科技產(chǎn)品 ? …… ? 波司登成功的秘訣是什么？ “ 30年成就一個(gè)世界品牌”有什么經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？ ? ―品牌就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò) ? 對(duì)品牌的塑造、培育、提升和創(chuàng)新， ? 來(lái)打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， ? 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的騰飛。 ” ? ——高德康 波司登企業(yè)的戰(zhàn)略分析 ? 做大、做強(qiáng)、做優(yōu)企業(yè) ——通過(guò)正當(dāng)途徑做大、做強(qiáng)、做優(yōu)企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。 ? 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì) ——在繁榮地方經(jīng)濟(jì)中起到重要作用，在以工促農(nóng)、鄉(xiāng)企統(tǒng)籌發(fā)展中扮演重要角色。 ? 強(qiáng)化環(huán)保意識(shí) ——在生態(tài)文明建設(shè)上不能落后。 ? 增加科研投入 ——做科技創(chuàng)新的主力軍。 ? 積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) ——打造自主品牌。 波司登集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略 階段產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品市場(chǎng)策略 階段產(chǎn)品策略 在發(fā)展初期 發(fā)展幾年后 向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展 向產(chǎn)品多元化發(fā)展 波司登目標(biāo)市場(chǎng)定位于中等水平消費(fèi)市場(chǎng)。 主要推出多款式的羽絨服 ,UGG bailey but