【文章內(nèi)容簡介】 想申請更多卡，必須經(jīng) 過招募負(fù)責(zé)人的批準(zhǔn)。在填寫登記表格并完成所有的登記工作后，祝賀 顧客成為超市的會員，并祝愿他事業(yè)成功 。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 13 / 32 第四節(jié) 招募重點要素 一、目的 為明確會員制招募過程中的重點要素，掌握工作重點，特制定本規(guī)定。 二、適用范圍 公司全體員工 三、工作程序 1．初始接觸 1) 在招募過程中接觸顧客要比你想象的容易的多，有經(jīng)驗的招募員發(fā)現(xiàn)，如果你事先就認(rèn)為這個人會對我們的經(jīng)營理念感興趣，你幾乎就不會遭到反對或拒絕。 2) 膽怯是招募過程中最大的敵人，它會立刻讓你失去一次獲得成功招募的機會。你被選出來做這個工作是因為我們相信我們的潛在的顧客愿意與你交談，如果你相信這一點，那你在與顧客的接觸過程中你不會有任何困難。 3) 第一印象具有 很大的影響，隨著你在招募過程中遇到的各種氛圍來調(diào)節(jié)你自己，自信深知自己的目標(biāo)會使接觸顧客變的簡單一些。 4) 在任何時候你都應(yīng)該牢記你代表的是這個領(lǐng)域的佼佼者，并且你的招募工作在創(chuàng)造公司形象方面起著非常重要的作用。 2．招募 招募是指在制定區(qū)域內(nèi)尋找潛在顧客分門別類的登記他們而成為我們 的會員，團隊精神是取得成功的一個重要因素。 3．招募員的作用 招募員在我們整個經(jīng)營戰(zhàn)略中起著極其重要的作用，他的工作并不是出 售什么東西，而是傳播我們的商業(yè)理念，并把機會提供給 各行各業(yè)的人 們，以使他們成為我們的會員。記住我們挑選顧客并不是因為他們是誰， 而是看他們事業(yè)的潛力。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 14 / 32 面對面的交談是招募過程中使用的最主要的工作方式，對公司的認(rèn)識很 大程度上是建立在直接的招募基礎(chǔ)上，這時就需要招募員解釋我們的商 業(yè)理念并說明成為我們的會員將會有什么樣的好處。我們的潛在顧客不 容易接觸的情況下，招募員必須記下這些參考：單位的名稱，如果有可 能，記下他們的電話號碼和具體聯(lián)系人，然后交給招募質(zhì)量檢查組。 5．招募質(zhì)量 招募質(zhì)量的保證，必須注意并使招募的顧客 不僅僅在數(shù)量上有保證，還有質(zhì)量。在招募潛在的顧客時，下列事情必須得到優(yōu)先考慮： 1) 顧客的事業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ? 2) 顧客的購買力； 3) 顧客對本超市超市商業(yè)理念的興趣； 4) 愿成為本超市超市的會員。 6．公共關(guān)系的招募 在招募過程中交流是一個重要因素，交流不當(dāng)會帶來許多問題，甚至導(dǎo) 致拒絕和反悔。招募時被拒絕是非?，F(xiàn)實的，尋找機會不要放棄： 1) 交流清楚并有效； 2) 堅持你的目標(biāo)； 3) 知道什么時候該結(jié)束你們的談話。 7．招募時易犯的錯誤類型 1) 兩個以上的人員一起去接觸顧客； 2) 錯誤的解釋我們的商務(wù)理念； 3) 不理解或 不清楚指定的區(qū)域； 4) 填寫表格時字跡潦草； 5) 錯誤的填寫或把錯誤信息填進登記表。（邊界要清晰） 8．指定區(qū)域 每個區(qū)域都會有一個起點，以確保招募工作的有條不紊，從而達到我們 的招募目標(biāo)。在實際招募時，每個招募員都嚴(yán)格按照系統(tǒng)行事。使每個北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 15 / 32 區(qū)域和建筑物都能得到訪問，在招募工作不斷進展的同時，一定要保持清醒，任何遺漏的區(qū)域都會影響我們的目標(biāo)。關(guān)于指定區(qū)域的一般錯誤： 1) 對指定區(qū)域缺乏認(rèn)識； 2) 忽視小街道小胡同； 3) 區(qū)域重疊。 9． 顧客組合 為保證所有的顧客都與他們的分組類別相符合，在你決定他們的行業(yè)類別時，請參照你的顧客分類表。 10．商業(yè)組合與顧客 告訴本超市的經(jīng)營范圍是很重要的。為了讓他們對成為我們的會員保持持久的興趣，所挑選的顧客和他們的要求都必須是恰當(dāng)?shù)模驗樵谝恍┓矫?，超市商品范圍很廣，但類別下面的品種不是很多，所以對一些特殊商店和專門銷售等商品的商店，在招募他們做會員時，不能夸大其辭，以免對公司形象造成不良影響。要寫招募有感，使其有機會思考，總結(jié)自己的招募活動，不斷提高。北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 16 / 32 第三章 會員卡 第一節(jié) 會員卡制作流程 一、目的 為明確會員卡的制作，特制定本流程。 二、適用范圍 公司全體員工 三、工作程序 1． 制卡 1) 指導(dǎo)：由電腦組提供設(shè)備、技術(shù) 2) 人員：錄入員工 10名 3) 流程： 會員登記表 審 核 分 類 錄 入 審核、確認(rèn) 存 儲 統(tǒng) 計 制 卡 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 17 / 32 2．發(fā)卡 1）團體卡 A. 人力需求：由團體招募人員擔(dān)任發(fā)卡任務(wù)。 B. 發(fā)卡 方式：人工送達。 C. 拜訪要求： a) 會員卡交到會員手中； b) 核實會員通訊地址，保證 DM郵寄準(zhǔn)確率。 2）個人卡 A. 發(fā)卡方式：郵寄或人工 B. 注意事項： a) 核實郵寄是否成功； b) 如不成功，致電會員，更改通訊地址。 3． DM 發(fā)放 1) DM可采用與會員卡一樣的形式由人工送達顧客的手中，或以郵寄到的形式送到顧客手中。 2) 第一期 DM應(yīng)在開業(yè)前三天發(fā)送到會員手中。北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 18 / 32 第二節(jié) 辦理會員卡管理規(guī)程 一、目的 明確招募組人員辦理會員卡程序，為顧客提供方便的服務(wù) ,特制定本規(guī)程。 二、適用范圍 會員管理部全體員工 三、職責(zé) 1. 做好顧客辦 理會員卡的服務(wù)工作。 2. 認(rèn)真核對會員登記表，確保會員資料的準(zhǔn)確性。 3. 負(fù)責(zé)會員資料的正確錄入及制卡工作。 4. 正確發(fā)放會員卡，請顧客簽收確認(rèn)。 5. 負(fù)責(zé)因遺失補辦或因破損更換會員卡工作，并進行詳細(xì)記錄，便于存檔。 四、作業(yè)程序 1. 按規(guī)定程序接受組織、單位、個人辦理會員卡。 2. 非特殊情況，會員卡需當(dāng)場發(fā)放。 3. 微笑服務(wù)，禮貌待客。 4. 必須認(rèn)真核對會員登記表，便于 DM的郵寄。 5. 應(yīng)該每班履行交接手續(xù)。 6. 辦理會員卡作業(yè)流程：（見下頁） 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 19 / 32 序號 活動 責(zé)任 部門 /人員 執(zhí)行 部門 /人員 依據(jù) 文件 形成 文件 相關(guān) 部門 說明 6 辦理會員卡流程： 顧客 招募組 顧客 招募組 招募組 招募組 顧客 招募組 顧客 會員管理部人員 顧客 會員管理部人員 會員管理部人員 會員管理部人員 顧客 會員管理部人員 辦卡須知 顧客基本資料 會員登記表及 其資料 會員登記表 會員登記表 會員登記表 會員登記表 申請辦理 確保會員資料的準(zhǔn)確性 在顧客簽收欄簽收 申辦會員卡 判斷是否符合辦卡條件 填表 審核 注明卡號，并蓋“卡已取”印章 發(fā)卡，并請顧 客簽收 錄入、存檔 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市企劃篇 會員開發(fā)管理作業(yè) 規(guī)范 20 / 32 7 遺失、破損會員卡補、換新卡作業(yè)流程： 序號 活動 責(zé)任 部門 /人員 執(zhí)行 部門 /人員 依據(jù) 文件 形成 文件 相關(guān) 部門 說明 7 會員卡遺失或破損 補、換流程： 顧客