【文章內(nèi)容簡介】 品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場商品顯得豐富 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好 的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易 引起顧客沖動型消費(fèi)的商品也屬此類。 5. 7 商品組合的方式 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 18 / 77 通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色 ：消夏商品組合 ——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。 5． 7． 2 按節(jié)假日組合：如：六一專題 ——書包、玩具、兒童書籍等。 5. 按消費(fèi)者便利性組合：如：旅游野餐食品組合 ——午餐肉、開罐器、 快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。 5. 按商品用途組合：如：沐浴用品組合 ——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、 浴袍等。 5. 按價(jià)格組合：如： 8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等。 5. 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商 品牌概念，如 “香吧啦 ”產(chǎn)品系列。 商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定 “商品組合項(xiàng)目計(jì)劃 ”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動支持整個(gè)商品組合計(jì)劃 第八章 商品引進(jìn)與汰換管理規(guī)范 1. 0目的 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 19 / 77 為明確規(guī)定公司的新商品引進(jìn)與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。 2. 0適用范圍 適用于公司采購部采購人員。 3. 0相關(guān)文件 3. 1 《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 按照商品定期引進(jìn)計(jì)劃 和標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)引進(jìn)適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊 商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績。 商品的引進(jìn) ，應(yīng)制訂新商品引進(jìn)率指標(biāo)，并落實(shí)到全年、每月和每個(gè)商品類別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤，新商品引進(jìn)率一年應(yīng)達(dá)到 50%50%，并分解到每月、每周。 510% 注意遵循 “人無我有，人有我優(yōu) ”的原則，突出特色 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費(fèi)者所認(rèn)知，需要廠家對市場的大力培育 全面考察后謹(jǐn)慎決定 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和 適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費(fèi) 者逐漸選擇 迅速淘汰該商品 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 20 / 77 更新產(chǎn)品替代 新商品訂貨 新商品引進(jìn)后，采購部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品； 在采購主管通知店鋪新商品清單時(shí)，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、陳列要求等； 店鋪按訂單驗(yàn)收供應(yīng)商商品，并按采購部通知要求加以陳列； 店鋪應(yīng)加強(qiáng)新商品的陳列和銷售工作，在陳列、 POP、新商品標(biāo)識等方面突出展示； ，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作； 新品引進(jìn)時(shí)應(yīng)有 3個(gè)月的試銷期，該新品必須在這 3個(gè)月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤指標(biāo)等）才能成為正常商品； 經(jīng)過三個(gè)月試銷后，新商品銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換。 商品的汰換 ，促進(jìn)超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循 “一進(jìn)一出 ”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品； 對于質(zhì)量不合格或多次 遭顧客投訴的商品要堅(jiān)決淘汰； 對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進(jìn)貨； 商品淘汰時(shí)要有嚴(yán)格的程序： ，交采購經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)； （倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額； ，通知店鋪清點(diǎn)匯總汰換商品； ； （下貨架 ——統(tǒng)一點(diǎn)數(shù) ——打包 ——退場）。 第九章 商 品配置與毛利目標(biāo)的確定 1. 0目的 通過較為合理的商品配置 ,賺取目 標(biāo)經(jīng)營毛利，特制定本管理規(guī)定。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 21 / 77 2. 0適用范圍 適用于公司采購部采購人員。 3. 0相關(guān)文件 3. 1 《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 按照商品定期引進(jìn)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)引進(jìn)適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績。 5． 1原則 、不同地區(qū)、不同需求分別做商品配置。 ,還要兼顧盈利。 為依據(jù) ,科學(xué)制定商品配置。 5. 2內(nèi)容 、品類結(jié)構(gòu)及陳列結(jié)構(gòu)。 、價(jià)位。 、品群商品的盈利 ,持平 ,政策性虧損的平衡 … 5. 3 配置方法 大型綜合超市： 大型綜合超市在我公司一般指 4000平米以上的店鋪。其經(jīng)營內(nèi)容包括衣、食、用品?？梢跃C合性、全方位地滿足顧客一次性購足的需求。其服務(wù)性質(zhì)適用于家庭購物，經(jīng)營內(nèi)容包括食品、生鮮日配品、熟食加工品、洗滌化妝用品、日用雜品、服裝鞋帽、家用電器等。生鮮速凍食品的經(jīng)營是我公司的強(qiáng)項(xiàng)。在大型綜合超市 生鮮制品、新鮮果菜和速凍食品的銷售占全部商品銷售的 40%左右，因此，在商品配置上應(yīng)當(dāng)突出此特點(diǎn)。 我公司大型綜合超市的品類結(jié)構(gòu)一般應(yīng)為 (4： 5： 1)，商品品種應(yīng)保持在58千種左右，商品可適量兼顧廣度和深度，視商圈情況適量作一些品牌商品。商品檔次可根據(jù)商圈調(diào)查的結(jié)果定位 ，商品價(jià)格可根據(jù)價(jià)格帶的導(dǎo)向制定。在對特定商品實(shí)行低毛利策略吸引顧客的同時(shí)，要注意對獲利商品的經(jīng)營管理。加強(qiáng)利潤損失與利潤獲得的平衡計(jì)算。使商品綜合毛利率基本保持在 15%左右。 ： 食品超市一般是從傳統(tǒng)超市轉(zhuǎn)型而來的，面積 大約在 5001000平米左右。主要以經(jīng)營食品為主，也包括部分日用雜品。它的服務(wù)對象主要是家庭主婦。北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 22 / 77 其銷售額主要來自生鮮食品、方便食品、休閑食品和日用雜品。 這種業(yè)態(tài)經(jīng)營的商品不如大型綜合超市齊全，獲利能力低于大型綜合超市，方便購物不如便利店。但由于生鮮食品的加工制作，使人工成本和固定資產(chǎn)投入?yún)s大于便利店。所以它所經(jīng)營的商品必須高速運(yùn)轉(zhuǎn)，商品周轉(zhuǎn)天數(shù)要低于大型綜合超市。商品毛利要低于便利店，以量取勝，才能彌補(bǔ)成本較高的缺陷。 針對以上特點(diǎn)，商品配置應(yīng)按 3： 3： 3 的比例設(shè)置商品類別的結(jié)構(gòu)，即生鮮：食品：雜貨。 品種保持在 3000種以下，商品檔次與價(jià)格的定位按商圈調(diào)查執(zhí)行。商品廣度不要太寬。因食品超市一般設(shè)在居民區(qū)內(nèi)或居民區(qū)的邊緣交界地帶，所以這種業(yè)態(tài)在做商品配置時(shí)也可考慮便民這個(gè)方向，與社區(qū)服務(wù)設(shè)施配套，一方面為周圍群眾提供方便，另一方面為店鋪增加營業(yè)收入，提高平均毛利率。 食品超市與大型綜合超市不同，經(jīng)營的百貨、雜品等高毛利的商品較少，所以毛利主要來自生鮮、速凍食品和副食調(diào)味品。自加工食品因其對地域需求的針對性強(qiáng)，成本低，在毛利獲取上可以手筆大一些。對銷售流量大的即食品價(jià)格可低些。由于生鮮、速凍食品和副食調(diào)味品 這部分商品儲存成本較高，損耗較大。食品超市的綜合毛利率一般保持在 15%左右。 便利店一般位于住宅區(qū)，最好在住宅區(qū)與人流量相結(jié)合的部位。一般只經(jīng)營休閑食品、副食品、飲料、奶制品和常用的洗化用品和小包裝商品。它充分體現(xiàn)了小而全的經(jīng)營特色。突出方便、快捷的服務(wù)功能。可以盡量滿足消費(fèi)者的購物急需。它有較為固定的顧客群體，以單身、上班族、兒童、中學(xué)生、老人以及應(yīng)急消費(fèi)為主要服務(wù)對象。這些消費(fèi)群體只求便利，不計(jì)較價(jià)格。在商品配置上應(yīng)主要做大路貨，價(jià)格可略高于食品超市。便利店的商品除了飲料和部分洗化用品 外，毛利率基本可以在 20%以上。擺放商品時(shí)應(yīng)將這兩類商品盡量碼放在靠前的位置上，商品的擺放要方便拿取。 綜上所述，商品配置與毛利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著密切的關(guān)系。做商品配置的最終目的也是通過不同毛利率的商品的合理組合來實(shí)現(xiàn)毛利的最大化。 第十章 商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范 1. 0目的 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 23 / 77 為明確規(guī)定公司的商品定價(jià)與變價(jià)管理程序，特制定本管理規(guī)定。 2. 0適用范圍 適用于公司采購部采購人員。 3. 0相關(guān)文件 3. 1《商品促銷管理規(guī)范》 3. 2《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》 3， 3《商品功能定位管理規(guī)范》 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價(jià)形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。 定價(jià)原則的重要性 確立公司價(jià)格形象 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) 影響銷售的重要因素 低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義 不同發(fā)展階段的價(jià) 格戰(zhàn)略： ，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價(jià)形象，目標(biāo)為占市場，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略 ：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略：贏利 /擴(kuò)張 不同競爭環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競爭 /競爭激烈 不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺 /充足 公司價(jià)格戰(zhàn)略 天天平價(jià) 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 24 / 77 高 /低交替策略 定價(jià)原則 混合加價(jià)：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略 保證毛利：放棄過低毛利商品 了解市場動向，參考競爭對手的零售價(jià) 清楚部門、類價(jià)格帶（銷量商品 /效 益商品） 不銷售付毛利商品 不得均一加價(jià) 、售價(jià)是否含稅 商品價(jià)格的制定 在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃和品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。 ： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) + 商品附加成本） （ 1 + 加價(jià)系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉儲費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、 POP 促 銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供 ： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) +商品附加成本） 247。（ 1－毛利率） 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格 ，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 ，以創(chuàng)造盡可能高的利潤 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購篇 商品采購管理作業(yè)規(guī)范 25 / 77 ，可根據(jù)競爭對手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售 價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)） ，充分掌握顧客對某類商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭取利潤。 變價(jià)主要分為采購變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類型。采購變價(jià)主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個(gè)門店的相同商品或某個(gè)門店的促銷商品進(jìn)行價(jià)格（包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)）的變更，店內(nèi)變價(jià)主要由營運(yùn)主管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。主要包括： 正常變價(jià) 應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 ：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。 ：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整。 DM商品變價(jià)： A. DM 商品是超市的重點(diǎn)商品，每 15 天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期 DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。 B. 由于 DM 畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的， DM商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低 2050%。 C. DM商品必須向供應(yīng)商要求更低