【正文】 6. 3 責(zé)任追究 店長(zhǎng)要了解清楚商品積壓的原因。 6. 2具體處理程序： 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 45 / 77 商品仍可銷(xiāo)售： 已無(wú)合作供應(yīng)商： 店鋪建議折后售價(jià)，預(yù)估折損金額，并上報(bào)采購(gòu)部，由采購(gòu)部最 終確定商品銷(xiāo)售價(jià)格及處理時(shí)間。 5. 5 采購(gòu)經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員的解決方案進(jìn)行審定，并報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)。 5. 1 營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)提報(bào)積壓和滯銷(xiāo)商品信息，并提報(bào)處理建議。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 44 / 77 第十八章 積壓和滯銷(xiāo)商品處理流程 1. 0目的 本文件旨在明確超市積壓和滯銷(xiāo)商品的管理標(biāo)準(zhǔn)和流程。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為基礎(chǔ) ,使其所占空間與銷(xiāo)售量成正比 ,對(duì)銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間 ,以讓位于業(yè)績(jī)更好的產(chǎn)品。一般 ,寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度 ,而客流方向會(huì)影響產(chǎn)品擺放的地方。 3) 擺放產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格標(biāo)簽 :價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱 ,以協(xié)助消費(fèi)者獲得北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 43 / 77 價(jià)格情報(bào) ,并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列 。這樣 ,將重要的品類(lèi)擺在顯 眼的位置 ,可吸引消費(fèi)者的注意力 ,增加其選擇產(chǎn)品的興趣 ,刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。一般根據(jù)品類(lèi)角色確定 :占據(jù)最高立方空間分配、最高客流量、顯眼及易見(jiàn)的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類(lèi)的產(chǎn)品 。例如：一種洗發(fā)水的營(yíng)業(yè)量是一個(gè)月 5瓶 ,而整個(gè)洗發(fā)水品類(lèi)是 500瓶 ,那么這種產(chǎn)品的量份額就是 1%(5/500),如果這種產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額是 100元 ,而一個(gè)月整個(gè)品類(lèi)的營(yíng)業(yè)額是 20210元 ,那么它的額份額就是 %（ 100/20210）。 4) 方便性角色 :消費(fèi)者能隨時(shí)方便購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品 ,屬極少品類(lèi)或款式。零售商應(yīng)對(duì)不同品類(lèi)的資金、貨架比例作 出安排。 這些內(nèi)容可以概括為兩個(gè)方面 : 品牌優(yōu)化管理 高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個(gè)品類(lèi)而不單是某些品種或某幾個(gè)品牌。 4. 3 如何實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理 品類(lèi)優(yōu)化管理包括以下幾個(gè)內(nèi)容 : 評(píng)估每個(gè)產(chǎn)品在整體中的表現(xiàn) 。因此 ,實(shí)施貨架優(yōu)化 管理可以降低缺貨機(jī)率 ,減少補(bǔ)貨次數(shù) ,從而降低人 力成本 ,創(chuàng)造最大的投資回報(bào)率和貨架效率。但是傳統(tǒng)的貨架擺放方式一般要么憑空估計(jì) ,要么隨機(jī)擺放 ,要么按與供應(yīng)商的關(guān)系親疏來(lái)陳列 ,或者簡(jiǎn)單地按產(chǎn)品的大小、顏色或外觀進(jìn)行陳列。因而 ,銷(xiāo)售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的直線(xiàn)上升。 零售商常常有一個(gè)誤區(qū) ,認(rèn)為銷(xiāo)售的規(guī)格越多 ,就能獲得越高的銷(xiāo)量 ,以為每賣(mài)一個(gè)規(guī)格 ,銷(xiāo)量都會(huì)自動(dòng)累加起來(lái)。 ③ 增加品類(lèi)營(yíng)業(yè)額 /量及利潤(rùn) ,使單品種產(chǎn)出率提高 。因此 ,作為零售商必須對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作出選擇和安排 ,實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最大的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合。 對(duì)于零售商而言 ,品類(lèi)優(yōu)化管理是一個(gè)突破性的管理工具 ,是一種正確應(yīng)用 ECR 概念來(lái)發(fā)展生意的先進(jìn)管理方法。 3. 7擬定市場(chǎng)調(diào)查方案 （包括價(jià)格、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)店情況等等）并進(jìn)行市調(diào)，總結(jié)調(diào)查結(jié)果，提出合理建議。 3. 3 對(duì)各品類(lèi)的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)做出總體預(yù)算建議。 第十七章 品類(lèi)管理規(guī)范 1. 0目的 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 39 / 77 零售商通過(guò)與生產(chǎn)商的合作，來(lái)更好地管理整個(gè)品類(lèi)的店內(nèi)形象 ,以獲得雙方利益的增長(zhǎng)的同時(shí)為顧客提供最佳的服務(wù)。 。 、填寫(xiě)訂單。 3. 0職責(zé) ：設(shè)定訂貨數(shù)量 商品組： 3. 4基本要求： ，并打印訂單。 采購(gòu)部具體標(biāo)示端架、地堆等促銷(xiāo)的陳列品項(xiàng)。 3. 0相關(guān)文件 確定商品配置表的原則及要求 促銷(xiāo)區(qū)：主要指 DM商品在端架、地堆的陳列區(qū)域。 。 ：重點(diǎn)商品及貨架兩端層商品可縱向陳列，其他商品橫向陳列，并行成簡(jiǎn)單規(guī)律，以便于顧客拿取。 商品碼放充足豐滿(mǎn)，商品正面面向顧客，價(jià)簽位置應(yīng)放置在商品的左下角以便于補(bǔ)貨的方便及陳列的保持。 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 34 / 77 ：由采購(gòu)經(jīng)理及采購(gòu)總監(jiān)分析審核，并監(jiān)督執(zhí)行。 。 品狀態(tài)發(fā)生變更時(shí)及時(shí)變更陳列圖并通知樓面。 2. 0適用范圍 本作業(yè)流程適用于 超市加盟店綜合超市有限公司下屬各地區(qū)公司新開(kāi)店或商品狀 態(tài)發(fā)生變化時(shí)使用。 、商品角色制定陳列圖 管 ，及時(shí)進(jìn)行商品陳列變更 。 A供應(yīng)商了解 B供應(yīng)商 ： 第十三章 商品陳列圖管理規(guī)范 1． 0目的 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 31 / 77 本規(guī)定的制定對(duì)于商品進(jìn)店、上架及下架情況進(jìn)行跟蹤，有效控制商品陳列狀況，以利于保持商品在電腦中狀態(tài)與門(mén)店陳列狀況相一致。 （描述） ，并對(duì)商品做出相 應(yīng)調(diào)整報(bào)告。 ，批發(fā)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所有商品做詳細(xì)市調(diào)，并對(duì)市調(diào)中發(fā)現(xiàn)的新品作出說(shuō)明。 ： 、滯銷(xiāo)品管理規(guī)定 第十二章 商品 新品 管理規(guī)范 1． 0目的 為明確規(guī)定公司商品 新品 的管理，特制定本規(guī)范。 。 寫(xiě)《采購(gòu)部?jī)r(jià)格變更申請(qǐng)單》。 2. 0適用范圍 本作業(yè)流程適用于公司采購(gòu) 部的商品錄入、新品建檔、快訊商品建檔、供應(yīng)商建檔、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商及檔案?jìng)€(gè)性以上六項(xiàng)作業(yè)的電腦資料維護(hù)活動(dòng)。 變價(jià)商品必須有醒目的 POP，價(jià)格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。 清倉(cāng)變價(jià) 季節(jié)性商品清倉(cāng)變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)即將過(guò)季的商 品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭(zhēng)取清倉(cāng)折扣，做清倉(cāng)變價(jià)，直至售完為止。 C. 為某一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。 C. DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià) 、售價(jià)同時(shí)變更。主要包括： 正常變價(jià) 應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 ：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。（ 1－毛利率） 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格 ，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 3. 0相關(guān)文件 3. 1《商品促銷(xiāo)管理規(guī)范》 3. 2《采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn)》 3， 3《商品功能定位管理規(guī)范》 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，提高店鋪的低價(jià)形象，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 綜上所述，商品配置與毛利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著密切的關(guān)系。這些消費(fèi)群體只求便利，不計(jì)較價(jià)格。它充分體現(xiàn)了小而全的經(jīng)營(yíng)特色。由于生鮮、速凍食品和副食調(diào)味品 這部分商品儲(chǔ)存成本較高，損耗較大。因食品超市一般設(shè)在居民區(qū)內(nèi)或居民區(qū)的邊緣交界地帶，所以這種業(yè)態(tài)在做商品配置時(shí)也可考慮便民這個(gè)方向，與社區(qū)服務(wù)設(shè)施配套，一方面為周?chē)罕娞峁┓奖?，另一方面為店鋪增加營(yíng)業(yè)收入，提高平均毛利率。商品毛利要低于便利店，以量取勝，才能彌補(bǔ)成本較高的缺陷。北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 22 / 77 其銷(xiāo)售額主要來(lái)自生鮮食品、方便食品、休閑食品和日用雜品。使商品綜合毛利率基本保持在 15%左右。 我公司大型綜合超市的品類(lèi)結(jié)構(gòu)一般應(yīng)為 (4： 5： 1)，商品品種應(yīng)保持在58千種左右，商品可適量兼顧廣度和深度，視商圈情況適量作一些品牌商品?？梢跃C合性、全方位地滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)足的需求。 5. 2內(nèi)容 、品類(lèi)結(jié)構(gòu)及陳列結(jié)構(gòu)。 3. 0相關(guān)文件 3. 1 《采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn)》 按照商品定期引進(jìn)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)引進(jìn)適合公司銷(xiāo)售的新商品，汰換銷(xiāo)售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 510% 注意遵循 “人無(wú)我有，人有我優(yōu) ”的原則，突出特色 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購(gòu)策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費(fèi)者所認(rèn)知，需要廠家對(duì)市場(chǎng)的大力培育 全面考察后謹(jǐn)慎決定 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷(xiāo)售呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，廠家需加大對(duì)市場(chǎng)的推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷(xiāo)售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，并形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，但市場(chǎng)漸趨飽和 適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫(kù)存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷(xiāo)售日漸下滑，消費(fèi) 者逐漸選擇 迅速淘汰該商品 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 20 / 77 更新產(chǎn)品替代 新商品訂貨 新商品引進(jìn)后，采購(gòu)部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品； 在采購(gòu)主管通知店鋪新商品清單時(shí)，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號(hào)、供應(yīng)商名稱(chēng)、最小訂貨量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、陳列要求等； 店鋪按訂單驗(yàn)收供應(yīng)商商品，并按采購(gòu)部通知要求加以陳列； 店鋪應(yīng)加強(qiáng)新商品的陳列和銷(xiāo)售工作，在陳列、 POP、新商品標(biāo)識(shí)等方面突出展示； ，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作； 新品引進(jìn)時(shí)應(yīng)有 3個(gè)月的試銷(xiāo)期，該新品必須在這 3個(gè)月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)（銷(xiāo)售量指標(biāo)、銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）才能成為正常商品； 經(jīng)過(guò)三個(gè)月試銷(xiāo)后，新商品銷(xiāo)售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換。采購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃 第八章 商品引進(jìn)與汰換管理規(guī)范 1. 0目的 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 19 / 77 為明確規(guī)定公司的新商品引進(jìn)與滯銷(xiāo)商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。 5. 按商品用途組合：如：沐浴用品組合 ——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、 浴袍等。超市用于短期促銷(xiāo)，容易 引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類(lèi)。 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮 ：在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮 ：在賣(mài)場(chǎng)的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮 ：在指定促銷(xiāo)計(jì)劃、安排促銷(xiāo)商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。 通過(guò)加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了 采購(gòu)的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用 ：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法：超市剛開(kāi)張時(shí)，由于缺乏相應(yīng)的銷(xiāo)售 歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法來(lái)確立主力商品。 80/20采購(gòu)原則： 在超市商品的實(shí)際銷(xiāo)售情況中，銷(xiāo)售最好的 20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn) 80%的銷(xiāo)售額；而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷(xiāo)售額。 5. 1流程（描述） 。 2. 0適用范圍 適用于公司采購(gòu)部門(mén)確定全國(guó)商品結(jié)構(gòu)。 銷(xiāo)量商品：價(jià)格較市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，能達(dá)到一定的銷(xiāo)量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為： ，單品銷(xiāo)量能達(dá)到一定規(guī)模； ； ； 北京東方國(guó)泰 商業(yè)顧問(wèn) 有限公司 超市采購(gòu)篇 商品采購(gòu)管理作業(yè)規(guī)范 14 / 77 。 商品系統(tǒng)功能定位 商品是賣(mài)場(chǎng)的靈魂，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來(lái)體現(xiàn)。 （描述）： 詳細(xì)