營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新教材(編輯修改稿)
2025-11-19 22:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 ——菲利普科特勒,營(yíng)銷(xiāo)贏思維,贏在價(jià)值 贏在競(jìng)爭(zhēng) 贏在渠道 贏在整合,銷(xiāo)售之道,經(jīng)營(yíng)之道,營(yíng)銷(xiāo) = 營(yíng) + 銷(xiāo),商品 品牌 資本,企業(yè)文化,STP分析,購(gòu)買(mǎi)者行為分析,競(jìng)爭(zhēng)者分析,環(huán)境分析,參照市場(chǎng)分析,促銷(xiāo),渠道,價(jià)格,產(chǎn)品,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)策略,4P,營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析,銷(xiāo)售之道,經(jīng)營(yíng)之道,企業(yè)戰(zhàn)略,一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。,伏龍芝軍事學(xué)院,新促銷(xiāo)手段的思考,鑲嵌在顧客的生活軌跡中 自身具有傳播力 必須具備娛樂(lè)價(jià)值 促銷(xiāo)對(duì)象更加精準(zhǔn) 多種媒體的融合與互動(dòng),案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略,綠盛把2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給“大唐風(fēng)云” 的“太平公主”做形象推廣。 天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛牛肉干編入“大唐風(fēng)云”的游戲系統(tǒng)，開(kāi)一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干，“血液”就能無(wú)限增加，甚至能起死回生。,“大唐風(fēng)云”中的“綠盛牛肉店”,購(gòu)買(mǎi)者行為的研究?jī)?nèi)容,?WHO 誰(shuí)是主要購(gòu)買(mǎi)者？ ? WHOM 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決策？ ? WHAT 購(gòu)買(mǎi)什么？買(mǎi)多少？ ? WHY 為什么買(mǎi)？ ? WHEN 什么時(shí)候買(mǎi)？ ? WHERE 在什么地方買(mǎi)？ ? HOW 如何買(mǎi)？如何選品牌？,營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是 營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)。,某些推銷(xiāo)工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷(xiāo)的目的就 是要使推銷(xiāo)成為多余 營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售 理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù),PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷(xiāo),公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得.德魯克,善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢(shì)。 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。,孫子論“勢(shì)”,盈利模式 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”,盈利模式的感悟,盈利模式應(yīng)該把銷(xiāo)售的難度降到最低 盈利模式應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 銷(xiāo)售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理 銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量,王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼。,王老吉的過(guò)程管理,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn),成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道,產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長(zhǎng)短。,王永慶,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤(rùn)則會(huì)導(dǎo)致組織短命。在此意義上，質(zhì)量就是組織的真理，起最終決
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