營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、英特爾微處理器、施樂(lè)復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)、索尼激光唱盤(pán)、波音 707飛機(jī)。 購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 營(yíng)銷(xiāo)不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。 —— 菲利普 科特勒 營(yíng)銷(xiāo)贏思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng) ?贏在渠道 ?贏在整合 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 營(yíng)銷(xiāo) = 營(yíng) + 銷(xiāo) 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 分析 購(gòu)買(mǎi)者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷(xiāo) 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略 4P 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。 伏龍芝軍事學(xué)院 新促銷(xiāo)手段的思考 ?鑲嵌在顧客的生活軌跡中 ?自身具有傳播力 ?必須具備娛樂(lè)價(jià)值 ?促銷(xiāo)對(duì)象更加精準(zhǔn) ?多種媒體的融合與互動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)者行為的研究?jī)?nèi)容 ? 誰(shuí)是主要購(gòu)買(mǎi)者？ ? 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決策？ ? 購(gòu)買(mǎi)什么？買(mǎi)多少？ ? 為什么買(mǎi)？ ? 什么時(shí)候買(mǎi)？ ? 在什么地方買(mǎi)？ ? 如何買(mǎi)？如何選品牌？ ?營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是 ? 營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)。 ?某些推銷(xiāo)工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷(xiāo)的目的就 ? 是要使推銷(xiāo)成為多余 ?營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 ? 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售 ?理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 ? 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) 定義營(yíng)銷(xiāo) 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢(shì)。 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子論“勢(shì)” ?盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應(yīng)該把銷(xiāo)售的難度降到最低 ? 盈利模式應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單 ? 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 ? 銷(xiāo)售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理 ? 銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量 王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人 案例：王老吉的過(guò)程管理 拜訪 35家終端點(diǎn) 開(kāi)發(fā) 3家新客戶(hù) 張貼 30張以上 包 3個(gè)冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務(wù)人員每人每天 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì)：企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長(zhǎng)短。 王永慶 兩種品牌 ?自用型品牌 ?炫耀型品牌 ? 案例： 雅戈?duì)栕銮?=做品牌 從 90年到開(kāi)始，投資 17億元資金用于購(gòu)置店面，買(mǎi)進(jìn)的 100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如： 2023年投資 銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖?guó)旗艦店。1996年 40%的銷(xiāo)售來(lái)自自營(yíng)店。 產(chǎn)品創(chuàng)新的方向 針對(duì)新客戶(hù)群的新產(chǎn)品和新服務(wù) 針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)群的新產(chǎn)品和服務(wù) 針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn) 降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本 營(yíng)銷(xiāo)贏思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng)
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