營銷實戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 計算機、互聯(lián)網(wǎng)、英特爾微處理器、施樂復印機和傳真機、索尼激光唱盤、波音 707飛機。 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風 險 機會成本 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 —— 菲利普 科特勒 營銷贏思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在整合 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊的組織形式與指揮也要隨之改變。 伏龍芝軍事學院 新促銷手段的思考 ?鑲嵌在顧客的生活軌跡中 ?自身具有傳播力 ?必須具備娛樂價值 ?促銷對象更加精準 ?多種媒體的融合與互動 購買者行為的研究內(nèi)容 ? 誰是主要購買者？ ? 誰參與購買決策？ ? 購買什么？買多少？ ? 為什么買？ ? 什么時候買？ ? 在什么地方買？ ? 如何買？如何選品牌？ ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 ? 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 ? 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品 ? 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。 ? 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) 定義營銷 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 故能擇人而任勢。 任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論“勢” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢 企業(yè)內(nèi)部的“勢” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動作變簡單 ? 人的能力很難復制，但模式可以 ? 銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理 ? 銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量 王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人 案例：王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 包 3個冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務(wù)人員每人每天 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢：企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長短。 王永慶 兩種品牌 ?自用型品牌 ?炫耀型品牌 ? 案例： 雅戈爾做渠道 =做品牌 從 90年到開始，投資 17億元資金用于購置店面，買進的 100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如： 2023年投資 銀樓，現(xiàn)在是雅戈爾的全國旗艦店。1996年 40%的銷售來自自營店。 產(chǎn)品創(chuàng)新的方向 針對新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù) 針對現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品和服務(wù) 針對現(xiàn)有產(chǎn)品的升級和改進 降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本 營銷贏思維 ?贏在價值 ?贏在競爭
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