【文章內(nèi)容簡介】 財、信托產(chǎn)品、超常規(guī)收益承諾等產(chǎn)品） 機制風(fēng)險（風(fēng)險損失抵補機制；保本型、承諾收益型產(chǎn)品） 交易風(fēng)險（條款、交易通道） 再投資風(fēng)險（與利率風(fēng)險相對應(yīng)） 聲譽風(fēng)險（可能由高低收益率差異導(dǎo)致）,理財計劃的風(fēng)險控制 加強風(fēng)險管理 A.綜合考慮風(fēng)險的來源與性質(zhì)； B.制定并執(zhí)行風(fēng)險評估標準及控制措施； C.建立風(fēng)險損失抵補機制，定期按比率計提個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險損失準備金，形成專項準備； D. 加大風(fēng)險提示力度。全面、客觀地向客戶介紹理財產(chǎn)品收益水平及風(fēng)險程度，及時披露理財資金的管理及運用情況、投資組合及風(fēng)險收益變化，以及其它重大風(fēng)險影響事件。 對市場進行矩陣式細分 以客戶的基本業(yè)務(wù)量為橫軸，劃分客戶群；以業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能為縱軸，細分基本產(chǎn)品系。由此產(chǎn)生不同的功能客戶群體。大眾化、同質(zhì)化、單一化向品牌化、個性化、綜合化轉(zhuǎn)變。,加強內(nèi)部控制體系的建設(shè) 建立嚴密的內(nèi)部審核程序 A. 產(chǎn)品的前臺、中臺、后臺要全部介入； B. 考慮投資與收益回報，以及各種可能的風(fēng)險。 培養(yǎng)專業(yè)化、國際化專家隊伍 A. 建立全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備各種投資市場知識、掌握營銷技巧、了解客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍。 B. 與境外機構(gòu)合作，引進國際先進經(jīng)驗，建立金融理財執(zhí)業(yè)人員行業(yè)標準、職業(yè)道德規(guī)范；創(chuàng)建從業(yè)人員資格認證體系。,開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)信息系統(tǒng) A. 逐步開發(fā)包括客戶資料收集，客戶財務(wù)狀況分析等功能的客戶經(jīng)理理財輔助系統(tǒng)。 B. 加強商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的溝通交流，實現(xiàn)客戶信息資源共享。 風(fēng)險控制實例：以3年期美元利率掛鉤存款為例 P143,（三） 理財計劃銷售過程中應(yīng)注意的問題 錯誤銷售 例12—24 劉先生年近65歲，由于理財規(guī)劃師沒有認識到劉先生的風(fēng)險承受能力，向其惟介了股票型基金G劉先生在沒有清楚地認識到該產(chǎn)品風(fēng)險的情況下，購買了該產(chǎn)品。由于市場波動股顛下跌，導(dǎo)致該基金產(chǎn)品出現(xiàn)了大幅的虧損。虧損額度遠遠超過了劉先生的個人承受能力。 不當銷售 例12—26 李先生希望取得較高收益，并愿意為此承擔相應(yīng)的風(fēng)險。目前銀行正在銷售兩款風(fēng)險類似，受益接近的理財計劃，兩種理財計劃都十分適合李先生，能夠滿足他的理財需求。但是理財規(guī)劃師銷售A款理財計劃的收益要大于B款理財計劃，為了獲得更高的個人收益，理財規(guī)劃師向李先生推介了A款理財計劃。,（六）按照投資對象分類的理財產(chǎn)品,從投資對象來看，結(jié)合理財資金的運用方式，主要銀行理財產(chǎn)品的種類包括： 1．票據(jù)投資類產(chǎn)品； 2．結(jié)構(gòu)性存款和貨幣基金類產(chǎn)品； 3．證券投資類產(chǎn)品； 4．私人股權(quán)投資（PE）類產(chǎn)品。 5．債權(quán)投資類產(chǎn)品，如投資銀行信貸資產(chǎn)的理財產(chǎn)品；,6．資產(chǎn)投資類產(chǎn)品，如投資不動產(chǎn)的理財產(chǎn)品； 7．商品投資類產(chǎn)品，如投資對象為大宗商品、貴金屬的理財產(chǎn)品； 8．固定收益證券（或結(jié)構(gòu)性存款）與金融衍生產(chǎn)品結(jié)合進行復(fù)合投資的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品； 9．境外投資的QDII類產(chǎn)品； 10．債務(wù)融資類產(chǎn)品，如貸款類理財產(chǎn)品；,另外，由于現(xiàn)有法律法規(guī)限制了銀行運用資金的范圍和對象，因此多數(shù)理財產(chǎn)品的投資都是借助信托公司平臺進行的，也就是將銀行理財產(chǎn)品對接至信托產(chǎn)品，這類對接信托產(chǎn)品的理財產(chǎn)品都屬于銀連信理財產(chǎn)品。,票據(jù)投資類產(chǎn)品,2010年之前，票據(jù)投資類理財產(chǎn)品的基本運作模式是：商業(yè)銀行通過購買或辦理貼現(xiàn)的方式獲得票據(jù)后，與信托公司之間達成由信托公司設(shè)立受讓銀行存量票據(jù)的信托計劃的協(xié)議，然后由銀行通過發(fā)行理財產(chǎn)品募集資金，并以委托人的身份用所募集到的理財資金購買該信托計劃項下的信托產(chǎn)品，再由信托公司用銀行的理財資金以自己的名義受讓銀行的存量票據(jù)，信托公司在受讓票據(jù)的同時，又將受讓的全部票據(jù)委托商業(yè)銀行繼續(xù)管理，待信托產(chǎn)品到期時，再由銀行按照承諾溢價回購票據(jù)，或者到期時銀行承擔代信托機構(gòu)向票據(jù)發(fā)行人或承兌人收取票據(jù)本息的職責，據(jù)以向發(fā)行人或承兌人收回本息，并向理財產(chǎn)品的投資者支付本金和相應(yīng)的收益。,這種模式的理財產(chǎn)品，發(fā)行理財產(chǎn)品的銀行，假手信托公司以自己發(fā)行的理財產(chǎn)品的資金，購買自己的票據(jù)資產(chǎn)。這類理財產(chǎn)品在實際操作過程中，經(jīng)常被作為一種理財產(chǎn)品的競爭手段使用，或者被作為改善銀行財務(wù)報表的工具使用，理財資金受讓的票據(jù)資產(chǎn)只是一種形式，其間的交易并非真實交易。 2009年12月14日，中國銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事|項的通知》，其中第五條明確規(guī)定：“銀信合作理財產(chǎn)品不得投資于理財產(chǎn)品發(fā)行銀行自身的信貸資產(chǎn)或票據(jù)資產(chǎn)”，其要點就是要求理財產(chǎn)品投資票據(jù)資產(chǎn)必須是真實投資，信托公司必須親自履行資產(chǎn)管理職責，不得將管理事務(wù)委托給銀行。這直接導(dǎo)致了傳統(tǒng)的票據(jù)資產(chǎn)投資理財產(chǎn)品運作模式的終結(jié)。,結(jié)構(gòu)性存款和貨幣基金類銀行理財產(chǎn)品,結(jié)構(gòu)性存款類理財產(chǎn)品的資金運用方式是定期存款或者購買大額定期存單，集合多個客戶的資金共同投資大額定期存款，以獲取高于零散客戶難以獲得的較高的存款利率。貨幣基金投資類理財產(chǎn)品的投資對象是貨幣市場基金。 而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、央行票據(jù)以及優(yōu)先級資產(chǎn)支持證券等，風(fēng)險很低，流動性高。兩種理財產(chǎn)品的共同特點是風(fēng)險小，收益率低。,證券投資類銀行理財產(chǎn)品,證券投資類銀行理財產(chǎn)品的投資對象是上市交易的各種證券，根據(jù)證券種類的不同和性質(zhì)的差異，又可以分為：股票投資類產(chǎn)品；新股申購類產(chǎn)品；法人股或者限售流通股投資產(chǎn)品；基金投資類產(chǎn)品；公司債投資產(chǎn)品，包括投資可轉(zhuǎn)換債券的理財產(chǎn)品；其他債券、資產(chǎn)支持證券投資類產(chǎn)品等。 實際操作中的證券投資類銀行理財產(chǎn)品，一般很少有單純投資于一種證券，一般都進行復(fù)合投資，例如將股票、基金、公司債、可轉(zhuǎn)債等多種資產(chǎn)作為投資對象，并根據(jù)市場的變化調(diào)整資產(chǎn)組合比例。,PE類銀行理財產(chǎn)品,PE類銀行理財產(chǎn)品是銀行發(fā)行理財產(chǎn)品募集資金、投資于未上市企業(yè)的股權(quán)，期望未來通過被投資企業(yè)上市、并購或管理層收購等方式實現(xiàn)投資退出獲得投資回報的銀行理財產(chǎn)品。 PE類銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益特點主要包括：投資期限長，流動性差，風(fēng)險大，未來的收益率高低具有較大的不確定性，如果投資對象經(jīng)營業(yè)績較差而不能上市且難以通過其他方式退出，投資者可能損失部分本金甚至全部本金。但是，PE類理財產(chǎn)品的潛在收益率很高。從中信銀行等多家銀行、信托公司運作的PE類理財產(chǎn)品的客戶收益情況看，收益率非?？捎^。,債權(quán)投資類銀行理財產(chǎn)品,債權(quán)投資類銀行理財產(chǎn)品的投資對象是債權(quán)資產(chǎn)。現(xiàn)實中這類資產(chǎn)的債權(quán)，也就是銀行的信貸資產(chǎn)。由于銀行的信貸資產(chǎn)一般都有抵押物或者質(zhì)押物，風(fēng)險較小，如果資產(chǎn)包較大、貸款對象較多，風(fēng)險就較小，并且隨著債權(quán)的到期還本付息，一般都有穩(wěn)定的現(xiàn)金流流入。 銀行信貸資產(chǎn)投資理財產(chǎn)品和銀行信貸資產(chǎn)支持信托產(chǎn)品所實現(xiàn)的目的是一樣的，是為銀行提供流動性支持，加速銀行資金周轉(zhuǎn)。,房地產(chǎn)投資類銀行理財產(chǎn)品,房地產(chǎn)投資類銀行理財產(chǎn)品是指投資對象為房地產(chǎn)資產(chǎn)的銀行理財產(chǎn)品。 投資于房地產(chǎn)開發(fā)公司股權(quán)的理財產(chǎn)品有時候也被歸入本類理財產(chǎn)品，但是兩者性質(zhì)上其實有根本性差異，因為前者主要依賴房地產(chǎn)租金以及物業(yè)溢價轉(zhuǎn)讓收入作為投