【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食。還可幫助服務(wù)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形實有形。 二、市場終端該怎么做？（工作步驟） 1. 制定走 訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。 根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)的走訪計劃。 2. 作好準(zhǔn)備工作。 14 如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷、小禮品。 3. 工作原則。 先遠(yuǎn)后近，即先從離公司最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。 4. 具體做某一家終端的工作步驟： A. 看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。 B. 勤問候。向服務(wù)員問候，不時帶點小禮品，便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況和競爭對手的銷售情況以及服務(wù)員對本企業(yè)的意見、建議。 C. 查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)。 D. 快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄，若跟服務(wù)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離開后即作好記錄。 E. 提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達(dá)到目的。 F. 禮貌離開。 三、市場終端工作延伸 傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的產(chǎn)品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業(yè)終端應(yīng)該分為銷售 終端、信息終端，消費終端三個層面，針對不同的終端層面應(yīng)采取不同的終端工作方式。 信息終端。 在企業(yè)的產(chǎn)品流通過程中，一直伴隨著企業(yè)產(chǎn)品信息的流通。消 15 費者對企業(yè)產(chǎn)品信息的獲得，很大程度上來源企業(yè)的各類廣告宣傳。企業(yè)應(yīng)利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產(chǎn)品信息流向消費者的最后環(huán)節(jié)，即構(gòu)成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產(chǎn)品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規(guī) 的有產(chǎn)品戶外海報、車貼、墻標(biāo)、墻報等等。 消費終端。 對企業(yè)產(chǎn)品銷售起決定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費者，即消費終端。企業(yè)要想增強消費者的忠誠度，很好地提高企業(yè)的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作，企業(yè)消費終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對消費者的服務(wù)外，還應(yīng)面向目標(biāo)消費者，作好產(chǎn)品口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費者、消費者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。 四、目標(biāo)酒店的確立 五、行銷建議 針對中高檔酒的消費大多集中在請客、送禮的特 殊場合，所以在營銷上必須將終端酒店的工作列為首位，只有將酒店的鋪貨及出貨率帶動起來，才能推動零售和市場占有率的提高，工作如下開展： 各大酒店配送印有 郎 酒 標(biāo)識的煙缸、杯具，如果酒店允許，還可制作一批用于展示特色菜的小型展板，從細(xì)節(jié)上逐漸滲透水井坊酒在消費者心中的形象。 16 雇用 8— 16名綜合素質(zhì)較高的促銷員，分別對市內(nèi) 16 個酒店進行現(xiàn)場促銷，視銷售量的多少給促銷員提成。 制定一些對酒店服務(wù)員的獎勵制度，比如返還現(xiàn)金，回收瓶蓋，或在特定階段內(nèi)設(shè)置若干等不同獎勵。 印制一些設(shè)計精美的海 報、 POP，分別張貼、陳列于酒店、賓館，營造良好的銷售氛圍。 開展贈 郎 酒 活動。在市里凡有結(jié)婚典禮的一律 贈送 郎 酒 xx 瓶。 通過以上措施，爭取打通銷售渠道，使 郎 酒 廣見于酒店、賓館，再針對消費者進行各種廣告攻勢，將會取得良好的銷售績效。 第三部分 廣告策略 一、 廣告目的 抓住白酒廣告不同于其它類別廣告的特點：即不但要有商業(yè)特征，還要有文化品位。利用與“ 金六福 酒 的考古發(fā)現(xiàn)”、“好窖出好酒”等歷史、文化氣息擴大影響，經(jīng)過整合傳播策略的應(yīng)用，使山西消費者逐漸認(rèn)識，理解 郎 酒 的品牌內(nèi)涵，建立 郎 酒 的知名度與美譽度，增強 長治地區(qū) 消費者對 郎 酒 的祟尚心理，從而在 長治地區(qū) 中高檔酒類市場中站穩(wěn)腳跟與 茅臺酒 、青花瓷等分割市場。 二、廣告階段期限 第一階段：導(dǎo)入期（ 2020 年 3 月 —— 2020 年 4 月） 第二階段：拓展期（ 2020 年 5 月 —— 2020 年 10月） 三、各階段廣告策略 第一階段： 2020年 10 月 —— 2020 年 3 月 主要任務(wù)是吸引消費者對 郎 酒 的注意，以“活動行銷”的方式來 17 煽動情感，吸引參與，運用虛實結(jié)合的方式引導(dǎo)消費者，使之了解 郎酒 不同于其它高檔白酒的特點，從而擴大 郎 酒 的知名度和美譽度，并在 夏季到來前逐步啟動市場。 廣告對象： 為短期內(nèi)擴大產(chǎn)品在 長治地區(qū) 市場的影響力和知名度，故第一階段的宣傳對象不作細(xì)分，無論何類公眾都是我們宣傳的目標(biāo)。 媒介組合： 長治 電視臺新聞頻道、 長治 日報、 、上黨晚報、 POP（宣傳招貼、海報）、戶外廣告牌。 具體安排： A、 長治 電視臺新聞頻道：是 長治 市最大的無線電視臺，覆蓋 長治 市及周邊縣區(qū)，其節(jié)目注重時效性和娛樂性，欄目設(shè)置豐富，收視率較其它市級無線臺無疑是最高的。 發(fā)布辦法：《 上黨夜線 》前 15 秒品牌廣告每晚插播 1 次連續(xù) 3 個月。 B、 長治 日報：是中共 長治 市委機關(guān)報，黨和政府的喉舌，讀者貼心的朋友，以其內(nèi)容豐富，形式活潑，貼近生活，集思想性、知識性、趣味性于一體，深受廣大市民的喜愛和信任，日發(fā)行量 5 萬份。 發(fā)布辦法：軟文每周 1 次，共 12 次。 C、上黨 晚報：市委主辦的一張黨報，是導(dǎo)向正，格調(diào)新，品位高的綜合現(xiàn)代都市生活型晚報，在 長治市 生活類報紙中，日發(fā)行量最大，閱讀率最高，集新聞性、可讀性、實用性、服務(wù)性于一體?？芍^“一報在手，天下事、身邊事、事事皆知”。 18 發(fā)布辦法：軟文每周 1 次， 共 12 次。 D、 POP（宣傳招貼、海報）：設(shè)計精美的店頭展示、或懸掛、或招貼、或擺設(shè)，隨著鋪貨一起發(fā)放給經(jīng)銷商，并督促或幫助其張貼，擴大知名度，直接促成購買。 E、 戶外廣告：以長期訴求為目的，刺激消費者對企業(yè)產(chǎn)品的強化記憶，招展傳播率，以企業(yè)名稱和產(chǎn)品為宣傳重點。 a、戶外 廣告 安排建議 ※ 位 置： 客運中心周圍 為高級商住區(qū)， 東 依 黑 水 河水上 公園。人流量大，影響面廣。 ※ 說 明：廣告不僅是資金投放，同時也是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運用。 黑水河水上 公園 附近好多商務(wù)樓、住 宅小區(qū) 現(xiàn)已建成，作為 長治市 最大的水上公園，這里已成為 長治市 人矚目的焦點，在此上擎天柱，可起到受眾面廣，注目率高的效果。 b、交警便民箱 ※ 位 置： 選擇長治市合適地方； ※ 說 明：交警便民箱所在位置均為 長治 市的繁華十字路口，受眾面廣，注目率高，這作為一種強迫性的視覺沖擊，可不斷重復(fù)提醒潛在消費者注意廣告主題，使 郎 酒 形成無處不在，無處不見的整體形象，達(dá)到小投入，大回報的投入產(chǎn)出比，起到火爆 長治 輻射 周邊 的效果。 c、 公交 車載 電視 廣告 長治市內(nèi) 公交 車載 電視 廣告 費用底，效果好，全 市有 14 條線路 320 輛車在運行，公交 車載 電視 廣告 每天每輛車滾動播放 20 次、320輛乘以 20次、等于 6000 次、每月等于 18 萬次，每天有 20 萬人 19 乘坐公交車 ，每月 6000 人、次看到我們的廣告。 G、促銷活動一（以樹品牌為主） a、