窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷售的誤區(qū)(編輯修改稿)
2025-09-12 08:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 嚴(yán)肅拘謹(jǐn)，不擅與人交往，不重感情，輕視別人，自以為是，心胸狹窄，自尊心強(qiáng)。 對于這類顧客，我們要用盡一切禮貌、介紹、說明、詢問等推銷手段之后，所得到的會(huì)依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是不禮貌、刻薄的拒絕，這時(shí)可運(yùn)用激將法，引起對方辯解表白，證明自己是怎樣的人。一旦成功，就見機(jī)行事事，有時(shí)反而容易達(dá)成交易。 內(nèi)向含蓄型 內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，在婦女中較多。這類顧客只要一見到推銷員便顯得困擾不已，坐立不安，東張西望，絕不專注于同一個(gè)方向。有時(shí)則喜歡在桌上、紙上亂寫亂畫，不與推銷員正式面對。 這類顧客的心理特點(diǎn)是，一方面有自卑感，在不服輸?shù)母星槭艽熘?，自信心完全喪失，對任何事都不感興趣；另一方面是有害羞感，怕見生人，遇到推銷員，心里總嘀咕著： “ 他會(huì)不會(huì)問一些令人尷尬的事呢？ ” 同時(shí)，由于他又深知自己極易被推銷員說服，因而總是害怕推銷員在自己面前出現(xiàn)。 應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，坦率地稱贊其優(yōu)點(diǎn)，并與之建立值得信賴的友誼。 不過，在交談中，你也可以稍微提及有關(guān)他工作上的事，其余私事則一概莫提。但你可談?wù)勛约旱乃绞?；改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，比如說， “ 我只看看，不想買 ” ，這就是 “ 先入為主 ” 型顧客的典型特征。這類顧客事先向推銷員表明態(tài)度可見其作風(fēng)之干脆。在推銷員與他接觸之前，他已準(zhǔn)備好要問些什么、回答什么了。在這種心態(tài)下，他能與推銷員自在地交談。 事實(shí)上，這類顧客是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但就交易而言，這種心理抗拒卻是最微弱的，通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。當(dāng)然，對于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那些話。既然想看看，豈有不買的道理。只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。 此外，你也可以從價(jià)格上給他以優(yōu)惠，這肯定會(huì)讓他動(dòng)心，開始時(shí)的否定態(tài)度恰恰表示只要條件允許，他一定購買的意思。 豪爽干脆型 豪爽干脆讓人想起 《 三國演義 》 中的猛張飛。這類顧客給人的印象是開朗、樂觀、積極，決斷力強(qiáng)，干脆豪放，不喜歡 “ 婆婆媽媽 ” 拖泥帶水。他接待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看貨，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。 但是這類顧客有時(shí)比較缺乏耐性，輕率馬虎，感情用事。 和這類顧客交往，必須符合其性情。推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，粗獷奔放。只需要簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值及價(jià)格等，千萬不能過于羅哩羅嗦。推銷員還應(yīng)該坦率地提出推銷建議，對顧客略加指點(diǎn)，并講明買不買一句話。這會(huì)使顧客覺得推銷員 “ 夠意思 ” ，買個(gè)產(chǎn)品交個(gè)朋友。 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，說曰 “ 能侃 ” 。只要有機(jī)會(huì)開口，便滔滔不絕，沒完沒了。雖然口若懸河，卻不免離題萬里，東扯葫蘆西扯瓢，看見什么、想起什么就 “ 侃 ”什么。和推銷員談話時(shí)，愛打岔發(fā)表武斷意見，喋喋不休。 不管推銷員心中作何感想，而最后他還會(huì)說見到你真高興，希望今后保持聯(lián)系。 應(yīng)對這類顧客，推銷員要有絕對的耐性。當(dāng)顧客情緒高漲時(shí)，要給予合理的時(shí)間讓其盡
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