銷售的十大步驟(編輯修改稿)
2025-09-12 00:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)問 （適合使用過我們產(chǎn)品的客戶，你想替代） 五 .了 解 顧 客 需 求 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信 ? 銷售是信心的傳遞 ? 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 六 .介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值 A. 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； B. 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的了解； C. 配合對(duì)方的 需求 和 價(jià)值觀 介紹產(chǎn)品； D. 一開始就介紹 最重要 、 最大的好處 ； （如帶給對(duì)方的利益與快樂，可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦） E. 然后 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦 。 使用我們的產(chǎn)品 ， 他立即獲得的快樂在哪里 ？ F. 最后告訴他可行性 ？ 這里面有幾個(gè)重要的詞語（ 你感覺如何 ？你 認(rèn)為怎么樣 ？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果 ？ ） 七 . 解除顧客的反對(duì)意見 解除反對(duì)意見 兩大忌 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤； 2 發(fā)生爭吵． 六大抗拒原理： 1 價(jià)格 （價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾） 2 功能表現(xiàn) 、 效果問題 （利用第三者說服 客戶見證） 3 售后服務(wù)問題 4 競爭對(duì)手 5 支援 （代理商最關(guān)心的問題） 6 保證及保障 關(guān)于價(jià)格異議處理的原則 ?在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ?在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格。 1 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎 ？ 2 太貴了是口頭禪； 當(dāng)顧客嘴上說“太貴了”，并不代表他不買。 3 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法。 當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值不了解的時(shí)候，了解價(jià)錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法。 價(jià)格的系列處理方法 4 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這是最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 ？ 5 以高襯低法 應(yīng)該先介紹高價(jià)格的產(chǎn)品，最后介紹低價(jià)格的產(chǎn)品 。 7 大數(shù)怕算法 6 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了 ？ 8 富蘭克林對(duì)比法 9 通過塑造產(chǎn)品來源塑造價(jià)值 （來自德國原裝進(jìn)
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