銷售的十大步驟(編輯修改稿)
2025-09-12 00:58 本頁面
【文章內容簡介】 發(fā)問 （適合使用過我們產(chǎn)品的客戶，你想替代） 五 .了 解 顧 客 需 求 ? 對自己的產(chǎn)品和公司高度自信 ? 銷售是信心的傳遞 ? 銷售是情緒的轉移 六 .介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值 A. 具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解； B. 對競爭對手產(chǎn)品的了解； C. 配合對方的 需求 和 價值觀 介紹產(chǎn)品； D. 一開始就介紹 最重要 、 最大的好處 ； （如帶給對方的利益與快樂，可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦） E. 然后 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦 。 使用我們的產(chǎn)品 ， 他立即獲得的快樂在哪里 ？ F. 最后告訴他可行性 ？ 這里面有幾個重要的詞語（ 你感覺如何 ？你 認為怎么樣 ？ 依你之見會有什么樣的結果 ？ ） 七 . 解除顧客的反對意見 解除反對意見 兩大忌 1 直接指出對方的錯誤； 2 發(fā)生爭吵． 六大抗拒原理： 1 價格 （價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾） 2 功能表現(xiàn) 、 效果問題 （利用第三者說服 客戶見證） 3 售后服務問題 4 競爭對手 5 支援 （代理商最關心的問題） 6 保證及保障 關于價格異議處理的原則 ?在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ?在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格。 1 價錢是你唯一考慮的問題嗎 ？ 2 太貴了是口頭禪； 當顧客嘴上說“太貴了”，并不代表他不買。 3 了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法。 當顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法。 價格的系列處理方法 4 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這是最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 ？ 5 以高襯低法 應該先介紹高價格的產(chǎn)品，最后介紹低價格的產(chǎn)品 。 7 大數(shù)怕算法 6 請問你為什么覺得太貴了 ？ 8 富蘭克林對比法 9 通過塑造產(chǎn)品來源塑造價值 （來自德國原裝進
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