【文章內(nèi)容簡介】 析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？5. 建議：何時、怎樣補 /清款、補 /清量、補 /清理哪些款的量SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD測算訂貨總量單店銷售預(yù)測匯總乘訂銷比得 初步 訂貨總量預(yù)測季節(jié)占比和金額季節(jié)進貨金額 (批發(fā)價 )分析期初庫存結(jié)構(gòu)對訂貨大類結(jié)構(gòu)的影響調(diào)整大類訂貨金額訂貨總量 =調(diào)整后的大類訂貨金額之和月份 /季節(jié)占比 /單店貢獻率 /預(yù)計年度增長率季節(jié)大類結(jié)構(gòu)的占比SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD單店總量匯總測算07年計劃分解月份 07目標(biāo) 比例 目標(biāo) 店 A 店 B 店 C 店 D% % % %1 4750 % 475 30 71 79 36 2 4750 % 285 18 43 47 22 3 4750 % 333 21 50 55 25 4 4750 % 356 22 53 59 27 5 4750 % 475 30 71 79 36 6 4750 % 333 21 50 55 25 7 4750 % 380 24 57 63 29 8 4750 % 475 30 71 79 36 9 4750 % 380 24 57 63 29 10 4750 % 546 34 82 91 41 11 4750 % 380 24 57 63 29 12 4750 % 333 21 50 55 25 　 4750 % 4750 300 710 790 360 SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD訂貨總量測算思路以單店預(yù)測匯總初步 預(yù)測訂貨總量 （行業(yè)通用方法 ）預(yù)測 07年總銷售為 4750萬 ,季節(jié)占比 60%季節(jié)訂貨總量 =預(yù)測年銷售 /折價率 季節(jié)占比 進貨折扣 （ 1－期初同類影響％）貨品評估系數(shù) /售磬率 85%(15％合理庫存 ,售磬率 =實際銷售數(shù)量 /實際進貨數(shù)量 )n期初同類 /同季貨品庫存 同季訂貨總額 15%(合理的庫存預(yù)留 ),可以不考慮 (1期初同類影響 %).n貨品評估系數(shù) :對貨品開發(fā) ,市場需求或消費者接受能力的信心指數(shù)n15%合理庫存 :產(chǎn)品在當(dāng)季銷售無論多暢銷或進行多大的促銷 ,都會留下一定的庫存 (我們認為 15%為行業(yè)合理庫存 )滾入下一季或下一年度進行銷售 .例如 :05年夏季產(chǎn)品會留下 15%金額滾入 06年夏季或夏季前進行銷售 ,而且不會對 06年夏季產(chǎn)品銷售有很大的沖擊 .如當(dāng)季產(chǎn)品 折價率 售磬率 維持在 ％－ 85％以上 ,多一點產(chǎn)品多一點銷售 ,對利潤更大化有貢獻SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD訂貨總量測算思路確定訂銷比＝ 1/折價率l07全年平均折扣 ,根據(jù)季節(jié)調(diào)整季節(jié)折價率 (促銷 ,產(chǎn)品開發(fā)及市場需求 )l訂銷比 =1/平均折價率 =l平均折價率 =成本率 /(1毛利率 )l例如 :已知平均毛利率 (可以通過財務(wù)報表取得 )=40%,成本率 =進貨折扣 = 平均折價率 =(140%)=SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD折價率公式推導(dǎo)? 折價率 =實際銷售金額 /吊牌價金額? 毛利率 =(實際銷售金額 進貨折扣 *吊牌價金額 )/實際銷售金額? 實際銷售金額 /吊牌價金額 =進貨折扣 /(1毛利率 )=折價率例 :? 通過財務(wù)報表取得 07年全年毛利率為 40%,進貨折扣 =,? 那年折價率 =? ? 年折價率 =(140%)=SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD季節(jié)占比調(diào)整? 例 : 歷史 07年度進貨占比 : 春夏 :秋冬 =40%:60%? 歷年平均折扣率為 , ,通過報表取得 07年秋冬季產(chǎn)品的平均毛利率 =%,或折扣 = ,已知春夏 (秋冬 )季產(chǎn)品的銷售和庫存均正常 (折價率 90%*售磬率 85%%),如何調(diào)整 08年的季節(jié)占比 ?(這里我們假設(shè)過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為 45折 .06年秋冬季產(chǎn)品在 07年銷售折扣為 45折 )? 分析 : 當(dāng)季節(jié)的折價率低于計劃折價率時 ,也就表明當(dāng)季產(chǎn)品售磬率過低進行打折或大量促銷 ,造成季平均折扣率下降 ,因為如果我們的折扣率過低 ,我們的毛利率就很低 ,當(dāng)我們經(jīng)營費用率維持在一定的比率上 (如 26%),過低的折扣率就會造成我們利潤的損失 .所以同等進貨量的情況下 ,我們必須提高折價率 *售磬率的值 ,有助于我們實現(xiàn)利潤最大化 .SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD季節(jié)占比調(diào)整? 季節(jié)誤差率 =(計劃銷售 實際銷售 )/計劃銷售? = (計劃銷售 /吊牌銷售 實際銷售 /吊牌銷售 )/計劃銷售 /吊牌銷售? =(計劃折價率 實際折價率 )/計劃折價率? 季節(jié)調(diào)整后占比 =季節(jié)計劃占比 *(1季節(jié)誤差率 )? 題 : 計劃折價率 = 實際折價率 = ? 季節(jié)誤差率 =()/=% ? 秋冬季訂貨額應(yīng)減少 % 60%(%) =54%SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD公式論證? 實際折扣率 =期間折扣率 *當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率 +(05折 )*(1售磬率 )? 論證 :因為歷年的訂貨總量預(yù)測的時候是以計劃折扣率 ()作為訂銷比 ,也就是說不管什么時候售磬訂單產(chǎn)品 ,只要我的折價率達到 ,即為達到預(yù)測目標(biāo) (當(dāng)我們的平均折扣達到 ,我們的實際銷售量 (售磬率)為合理的訂單量 ).因此我們有兩種結(jié)果 :? 訂貨計劃折價率 訂單過多 (供 求 )? 訂貨計劃折價率 訂單過少 (供 求 )? 因此我們要實現(xiàn)利潤最大化 ,就必須保證 折價率 *售磬率 最大化 .? 利潤平衡點 折價率 *售磬率 1SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD公式論證? 題 :? 實際折扣率 = 計劃折扣率 =? 季節(jié)誤差率 =()/=% ? 季節(jié)調(diào)整后占比 =季節(jié)計劃占比 *(%)=%*季節(jié)計劃占比? 根據(jù)公式 :? 實際折扣率 =期間折扣率 *當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率 +(05折 )*(1售磬率 )? 條件 :實際折扣率 計劃折扣率 ,說明計劃訂單過多 。那么要維持計劃 折扣預(yù)測 ,使實際訂單總量最大化 (售磬率最高的情況 ),期間折扣率 =計劃折扣率 = ,那么公司轉(zhuǎn)化 :? 售磬率 ={實際折扣率 [(05折 )*(1售磬率 )]}/計劃折扣率? 要使售磬率最大化 ,那么 (05折 )*(1售磬率 )就必須等于 0.? 所以 :售磬率 =實際折扣率 /計劃折扣率 =SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD公式論證? 結(jié)論 :? 當(dāng)實際折扣率 計劃折扣率時 ,供 求 。訂單量過多 ,應(yīng)減量 .? 實際 (最大 )訂單量 =(最大 )售磬率 *訂單量 (前提 :期間折扣最大必須達到計劃的折扣率時 ,MAX(期間折扣率 )=計劃折扣率 ),? 實際折扣率 /計劃折扣率 MAX(售磬率 )1? 當(dāng)實際折扣率 計劃折扣率時 ,供 求 。訂單量過少 ,可加量 .? 實際 (最大 )訂單量 =(最大 )售磬率 *訂單量 (前提 :期間折扣率必須達到計劃的折扣率時 ,MIN(期間折扣率 )=計劃折扣率 ),? 1 MAX(售磬率 )1/計劃折扣率 =SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD公式論證? 結(jié)論 :? 計劃折扣率 = 合理庫存 =15% 合理售磬率 =115%=85%? 正常過季產(chǎn)品滾入下一季度或年度的折扣率為 45折? 優(yōu)秀售磬率 =85%, 優(yōu)秀折扣率 =? 所以 :85%*9+15%*5=? 9*85%=售磬率 *折扣率 (期間 )=10*85%? =售磬率 *折扣率 =SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD訂貨總量測算思路分析秋冬季期初的庫存結(jié)構(gòu)影響訂貨結(jié)構(gòu)和總量，進銷存滾動預(yù)測表 做到訂貨季節(jié)的期初，從期初的庫存結(jié)構(gòu)看預(yù)測訂貨季節(jié)的大致銷售結(jié)構(gòu)：l 如果起初庫存大類結(jié)構(gòu)正常 ,（如春夏品在秋冬期初只剩下 20%左右），則該大類總額 =預(yù)測銷售額 *訂銷比 =A*Bl 如果期初該大類的應(yīng)季老貨過多 30%，則要擠占秋冬季產(chǎn)品在 812月的銷售份額，訂貨要減少；l 如果期初庫存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于 10%，則意味著秋季貨品不足，需要秋冬季貨品提前上市，則訂貨額 A*B（探討）SEPTWOLVES SPORTS CO..LTD訂貨總量測算思路為何說預(yù)測后的期初庫存結(jié)構(gòu)對總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：p 新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間（分析造成庫存的原因）p 預(yù)測可能出現(xiàn)大庫存就應(yīng)該